□在建立各地中心店——华人音像广场的基础上，利用百货商场、超市网点等社会资源，打造“华人传媒”音像连锁经营模式。

□用资源整合的方式，通过合作摸索出图书分销的管理方法、营销模式、账期、定价模式等，寻求图书和音像的融合点。

□通过与国际资源的合作，可以避免交昂贵的“学费”，快速融入到国际市场上去。

“我一直关注中国图书商报，不仅是音像领域，更多的是图书分销领域的动态。”华人传媒集团有限公司副董事长王进见到记者的几句开场白，似乎已在不经意间透露出华人传媒这个国内知名音像企业意欲进军图书分销的“天机”。

打造“华人传媒”连锁品牌

浙江华人传媒发展有限公司成立于2002年4月30日，是经文化部批准的具有全国音像制品连锁经营资格的股份制公司，注册资本3000万元人民币，总部设在北京，目前有北京、浙江、江苏3个分公司，上海、广州、沈阳、成都4个办事处。华人传媒公司致力于发展音像连锁经营事业，目前公司的销售网络覆盖全国4000多个销售终端，在国内100多个城市拥有固定的客户和代理商。华人传媒公司利用纵深发展的销售网络和分销渠道，引进、制作、发行了1000多部国内外经典、时尚的影片及电视剧，经营音像制品品种达三万余种。

华人传媒公司在借鉴国内外音像连锁经营经验的基础上，针对我国目前的音像市场状况，提出以“华人传媒”为品牌的传统经营和电子商务相结合的经营方式，率先将体验经济和个性化服务品牌连锁经营导入音像行业，在建立各地中心店——华人音像广场的基础上，利用百货商场、超市网点等社会资源，打造“华人传媒”音像连锁经营模式。

2002年11月28日，经营规模和设施堪称“音像市场中的普尔斯马特”的大型音像卖场——“华人音像广场”，在北京北三环大钟寺西侧的金五星电子出版物批发市场开业，经营面积达2000平方米，经营音像制品三万余种，配置了现代化的视听设备，实行会员式营销，华人传媒全国连锁经营也由此启动。

2003年1月，华人传媒公司北京分公司第一家店中店“旺市百利阳光店”开业，华人传媒正式开始进军旺市百利、物美等超市和大卖场。北京、浙江、江苏三家分公司实现零售、批发多业态经营，三地统一配送，进、销、存各环节紧密配合；同时连锁模式辐射到各大连锁电器超市、百货公司、超级市场、社区便利店等。现已在全国开设100多家连锁店。

2004年11月，浙江出版联合集团投资华人传媒，华人传媒集团有限公司成立。

为突破音像连锁经营困局，华人传媒公司协同双汇软件开发了基于互联网技术的计算机网络实时管理平台，统一订单管理、库存管理、采购管理、运输管理和财务管理，实现连锁分销体系中的资金流、物流和信息流的三流合一，从而达到快速反应、合理库存、降低成本、整合运输等管理目标，实现全国连锁店的实时信息数据联网管理，走虚拟网络与实体相结合的路线。

意欲整合资源 携手图书分销

华人传媒在音像连锁经营上已然是稳中快进，为何又会萌生与图书分销“携手”的念头？“资源整合”——王进一语中的，道出了个中缘由。

王进认为，图书行业长期以来形成的品牌度和号召力是音像企业不能企及的，其经验积累和成熟的网络及盈利模式值得音像行业去学习。而以音像制品目前的零售价格、毛利空间，零售业者无法去运营这么昂贵的店面。同时，行业的从业人员的素质相对较低，不考虑前期投入，只计算物理成本，把音像产品完全当成是快速消费品，是赚“快钱”的工具，这种观念带来的只能是“短平快”的市场行为——进入音像行业就要求快速得到回报，一旦利润不满意就迅速撤出；本来可以获得长久的、较高回报的文化产品，由于低价倾销，使其生命周期迅速缩短。“在不规则的市场里做规则的事情代价很大，所以华人才会想出和图书这个相对成熟的行业整合。”

“在市场经济条件下，任何一条产业链要想健康发展，无不要求链条上的各个环节相互协作，整合资源。”王进如是说。以动画为例，为什么韩国、日本、美国的动画产业那么发达，就是依靠整个产业链的协作精神和资源整合。我国上世纪60年代也出现过《大闹天宫》这样的优秀动画产品，而40多年后的今天反而鲜见了，问题就出在产业链的断裂上，播出环节的上下游同时缺失，动画产业主要依赖国家扶持，其他资本很难参与运作。

王进认为，音像产品也是这样，由于整个产业链没能很好地进行资源整合和协作，这个行业目前做的基本上是电影、电视的附加产品，而真正的音像产品其实还有很多表现形式。音像制品是非常有号召力的、聚人气的、特别能表现潮流动态及当代年轻人思想的一种产品，但各种原因使得音像制品已变成快速消费品，其所承载的文化翻新太快且太单一，加之盗版的猖獗，多数消费者很少会为了买一张碟片特地到销售门店里来。而图书不同，即便是在如当当网这样的网上售书越来越普遍的情况下，绝大多数消费者还是会到书店去选购图书。图书和音像产品在文化概念上有交互的部分，所以二者的客户群体也一定有重叠的部分。

2004年9月，位于北京王府井新东安市场五层的华人音像广场新东安店开业，毗邻北京思考乐书局，两家各有自己的门面，内部却是互通互连的，最重要的是双方的会员是互通的。王进说：“我们想要尝试图书和音像制品结合后，会发生什么样的奇妙作用。”

以幽雅的购书环境、丰富的书籍品种以及完善的会员制度得到读者认可的思考乐书局希望借助音像界丰富的营销资源进一步拓展其影响，而拥有相当资金实力、业务范围遍布全国的华人传媒也希望能够学习思考乐成熟的管理、营销经验。两家都希望通过图书与音像的这种结合，把两块市场做大。打造品牌形象的第一次“练兵”是当年10月下旬举行的偶像名星房祖名签售活动，现场引来众多热情歌迷，场面相当热烈。

而早在此前，华人传媒已在江苏南京尝试了与图书分销的“携手”合作。

联合开店的另一个“奇妙作用”，是房租降下来很多。王进介绍说，音像制品的卖场规模一般不会很大，所以房租就会偏高；而图书的卖场则较大，音像和图书联合起来租用卖场，就会出现双赢的局面。由于新东安市场招商不利，目前三、四层没有商户入驻，位于五楼的华人音像和思考乐书局成了“空中楼阁”，客流上不去，新东安也为此免了一年房租——“市场非常明白文化企业的入驻会给它带来什么影响，所以哪怕不收房租也要把我们留下来。我相信随着新东安招商工作的到位，我们联合销售的效果会越来越好。”

至于下一步华人传媒是否会在自己的音像店内同时做图书的分销，王进笑言：“凡事谋定而后动。一定要想透、想全了再去落实。”目前独立做分销还是在“谋”的阶段。

“虽然音像和图书业态有相似，但专业化程度还是有不同，音像产品新品大部分是现款现货，而图书是有账期的；二者的营销策划思路也很不相同。顾客是希望音像和图书分销是合一的，而不是两个行业。怎样合二为一，变成一个大文化的概念，带给消费者一种全新的服务体系，这需要有相关的专业人士来做策划和设计。该怎样切入图书这个市场是我们仍在思考的问题。所以尽管华人传媒在北京有图书连锁执照，但目前还是愿意用资源整合的方式，通过合作摸索出图书分销的管理方法、营销模式、账期、定价模式等，寻求图书和音像的融合点。”王进坦言，“眼下我们想得更多的是如何把现有音像连锁做得更扎实，如何打造各个业态特有的盈利模式，将其形成一种规则的东西，运用到我们的连锁体系中去，复制起来就很快了。现在还是在练基本功，正处在摸索和试点阶段，没有大批量拓展。”

联姻国外公司 进军国际市场

在2004年戛纳的国际唱片交易会上，一家德国唱片公司进入了华人传媒的视野。

德国无限传媒有限公司在国际音像市场有二十多年的运营历史，是一家国际性的唱片销售公司，有大量的音乐的版权资源，在欧美及亚洲等市场有广泛的销售渠道，在俄罗斯、捷克、南非等地都设有分销公司，年全球贸易额一千多万欧元。

这家公司正想进入亚洲，并十分看好中国市场，而华人传媒也正密切关注海外市场。于是，双方一拍即合，由华人传媒控股、注册资本50万欧元的浙江华人传媒环球文化有限公司应运而生，目前正在报国家有关主管部门审批。

王进认为，在目前的市场环境下，音像企业能够立于不败之地已属不易。整顿市场环境是个渐进的过程，在这个过程中音像企业必然会整合一批、淘汰一批、成长一批，并且随着外资的进入，又会带来很多新的模式，还将面临新一轮洗牌。对国内的音像企业而言，当前最紧迫的事是怎样真正走出去，融到国际的资本，进入海外的分销市场，因为海外经济发达国家的市场环境相对规则，知识产权的保护力度大，制作成本高昂，音像产品的价格也相对较高。

“海外有几千万华人，对民族的文化的需求是巨大的，但仅做华人的生意不是我们的目的，只是最基本的立脚点。让外国人了解中国文化，才是华人传媒进入国际市场的更高目的，像民乐、武术、服装、旅游、佛教、中医等带有浓厚东方文化内涵的内容，像中国当代电影，像女子十二乐坊这样现代与民族结合的内容，等等，总而言之，对中国文化的兴趣是潜在的更加巨大的需求市场。这些通常是看书很难理解的，而影像是跨文化交流中障碍最小的媒介。”

当然，参与国际音像市场不是把国内的产品搬出去这么简单，而是一个关乎质量、形象、语言、版权等多方面因素的复杂过程，这无疑要求熟悉国际贸易的准则，熟悉国际知识产权公约。而如果仅靠自己摸索，不仅调研成本高，时间和商机也是转瞬即逝，通过与国际资源的合作，借助国外有经验的公司的渠道和资源，及时了解海外市场的需求，按国际市场的营销规则，对内容、形式进行重新定位；并利用它们熟悉国际贸易的游戏规则的优势，不犯或少犯错误，避免交昂贵的“学费”，快速地融入到国际市场上去。同样国外公司通过与我们的资源整合也能快速地进入中国市场。这又是一个双赢的结果。

华人传媒即将推广与IT产商联合研发的视频播放器——利用华人音像强大的数据库，只需一刷，就会播放歌曲片段或影视剧片花，消费者觉得满意就买，不满意就不买，避免以前买了再试听，除非是质量问题，否则无法退货的烦恼。“欢迎你们去试听。”王进盛情邀请，言辞间难掩兴奋。