话题三

教辅图书编写创新的源泉何在

教辅图书在传授知识、提高能力之外，也应该对教育发展的最新进展做出回应，比如为课改出现的新情况提供解决之道——这就是一种创新。

创新无止境，任何一个点都可能成为创新点，例如注重教学科研，为创新提供机制上保障等。

高 峰（江苏可一出版物发行集团副总经理）

江苏可一的图书销售码洋为５亿，年出版图书达３００个品种，是全国第一批全国连锁的企业。公司的文教书品种多，运作时间也相对较长。从现有情况来看，可一公司的很多书都能畅销，有的品种每年可销售２０万册以上。2007年，公司在纸张涨价的情况下，仍然保持最近几年中比较好的增长势头，其主要原因就是可一公司着重落实选题策划和营销工作。

从选题策划方面来说，小学和初中教辅图书是公司的强势品种，我们的产品基本涵盖了市场上需要的一课一练指导用书、试卷和读物等，但是公司目前的增长板块主要在高中类图书。高中的图书码洋大、定价高，但是制作难度很大，为了做好高中的教辅读物，可一公司首先设立江苏树人考试研究院，主要任务就是为高中考试用书做调研和策划，９门学科每门都设有一个专职的研究员，同时配备一至两名兼职人员，研究人员数量达２７名。其次，公司与《考试周刊》杂志社合作，帮助其进行组稿工作，并在组稿的过程中发现优秀的作者和产品。此外，可一公司还为江苏省的四县联考提供服务，这也给公司提供了优良的产品内容。

由于教辅图书制作难度加大、纸张涨价等情况的存在，强化创新能力就显得格外重要，我们的工作要有超前性和开拓性，要以比较高的立意进行图书策划。

陈 东（广东九歌经典文化传播有限公司总经理）

九歌公司是教辅图书行业的新兵，主要产品是公司从２００３年开始跟人民教育出版社合作推出的“新课程活学活用”，主要编写理念就是让教材编写者参与教辅图书的编写，希望对推广新课标有所帮助。

创新的目的是要打造优质教辅图书，我认为优质教辅图书应具备以下几个特点：一是有益于教师课堂教学和学生课外自学；二是紧扣课程标准又有适当拓展；三是举例经典时尚，富于时代气息；四是内容顾及学生实际水平；五是讲解呈现简洁到位；六是紧扣中考或高考。如果旧有教辅图书被比作一头猪，给读者贡献“肉”，教师要把自己的知识灌输到学生头脑中去；新课标教辅图书就是一只鸡，让学生学习“生蛋”，帮助学生自主学习，把知识的学习转化为能力。在策划“新课程活学活用”的时候，公司把教辅图书放在基础教育教学资源的定位上进行策划和制作，保证产品能够在更高的层面上与同类产品竞争——教辅图书在传授知识、提高能力之外，也应该对教育发展的最新进展做出回应，九歌公司在做教辅图书的时候，同时也给课改中出现的新情况提供解决之道——这就是一种创新。

贾洪君（北京弘哲文化发展有限公司副总经理）

当下的教育是素质教育，因此弘哲文化在策划图书的时候会把学习的细节和过程发挥到极致。比如，一般的教辅图书往往忽略预习这一环节，我们则把预习做到书里去并进行细化和分解：预习分为泛读和精读——泛读发现问题和初步解决问题，精读针对前面没有解决的问题进一步解决，其余还未解决的问题就被放到课堂研学这个环节上。再比如，新一轮高考教育改革很注重评价，我们在设计高中同步类图书的时候就增设“作业评价”栏目，让学生对学习过的知识进行自我评价，同时也帮助老师随时关注学生的学习效果。

现在教辅图书的营销比较困难，概念设计上的创新也可以为图书带来很好的市场反响。弘哲文化的“麻辣阅读”丛书就使用现代教育心理学的一个观点：在一定的学习时间之后，学习者会感到疲劳，因此要通过各种设计让读者缓解疲劳，达到一种“悦读”的效果。“麻辣阅读”的营销借助这种概念取得了很好的市场效果。

同时，注重教学科研也是创新力的一个源泉。2007年年底，弘哲文化在北京和全国其他一些重要省份邀请１００多位专家，进行教育理论、考试方法等各方面的研究，为图书策划提供灵感。

此外，出版模式也是创新的切入点。公司计划从二类教材入手进入教材出版，2008年会推出系列的幼儿园教材产品，并逐步在教材出版领域进行开拓，从教辅书业上游来提升我们公司图书的整体形象。

李庆方（山东星火国际教育集团有限公司营销总监）

星火公司从２００４年开始进入教辅出版领域，发展之所以比较快，就是由于有创新作支撑：首先是创新理念，能够坚持从读者中来到读者中去，调研是否系统、样本数量是否充足、是否能够挖掘老师和学生的需求至关重要。编辑和策划人员要能够走出去，公司倡导“十个一工程”，如逛一逛图书批发市场，走一走零售店，拜见一下客户，约一下读者，走一下课堂……此外，星火公司为创新提供组织上的保障：星火和一些专业教研机构展开合作，最大的项目就是请专业机构调研“９０后”、“９５后”的阅读习惯和消费习惯及其对网络和漫画的认知等等，在这一基础上，公司直接针对这一人群推出一套新课标产品；此外，公司也设有一个专门化的市场调研部门，并指派专人负责，以保障该项工作的顺利开展；公司还成立了星火教育研究所来深入研究教育政策和教育环境的变动，为策划图书提供参照。另外，星火也为创新提供了机制上保障：一个是策划激励机制，以此保证公司内部“全员策划”；同时公司还有一个创新成果推广激励机制，以促进图书的推广。创新无止境，任何一个细节都可能成为创新的点，比如为一套书设计的网络在线答疑以及在题目旁边标注对应知识点教材的页码等，通过各种细节处理强化产品的特色，并提高其影响力和品牌度。

话题四

公司经营到一定规模后如何持续发展

企业要在原有基础上持续发展，需要按各自的具体情况制定合理的策略，诸如从产品结构、管理手段、人才建设、创新能力等各方面进行完善，通过专业化、职业化建设，进一步发展企业的“比较优势”，提升企业发展层次。

周宗兵（安徽经纶文化传媒集团总编辑）

经纶公司主要通过两个方式进一步推动企业发展：一是增强公司的核心竞争力，二是向相关领域拓展。

经纶公司的核心竞争力主要在三个方面进行提升：第一是产品的研发，主要是优化产品结构，提高产品质量，强化品牌的效益；第二是市场分级，在全国范围内选择重点区域，将市场做透做细；第三是市场服务，公司有一套ＥＲＰ管理系统，解决公司内部和客户之间信息沟通的瓶颈，为客户提供延伸服务。

向相关领域进行拓展主要有两个方面：一是向教育领域拓展，公司的教育咨询网为教师和学生提供互动平台；二是向少儿图书和低幼图书拓展，为公司增加盈利点。

杨昊坤（山东世纪天鸿书业有限公司企划中心总监）

世纪天鸿创业多年，现在正面临着如何持续发展的问题。经过１０年的创业和发展，世纪天鸿的总销量截至２００４年已突破１０亿码洋。产品的种类已经接近２８００余种，市场遍布全国２９个省、市、自治区。站在2008年这个新的起点上面向未来，世纪天鸿正在着力探讨如何保持持续性的发展，我主要谈以下几点看法。

第一，具备一定规模的企业首先要考虑继承和发扬的问题。１０年来，天鸿之所以能够取得一定成就，能够达到一定规模，就在于它积累了很多成功的经验，这些经验恰恰是支撑企业未来发展的宝贵财富，比如品牌建设的经验。天鸿从一个小企业发展成一个大企业应该说与公司一直重视品牌建设有很大关系。在２００４年，公司成功打造“优化设计”这一产品，恰恰是“优化设计”品牌的成功使我们有能力整合市场上各种优质资源，也使我们有幸成为中国民营书业中第一家获得总发行权和总连锁权的企业，也正是这个品牌的建立使我们从２００４年开始成功地开拓了系统的渠道，所以品牌建设对于一个规模企业来讲至关重要。“一个产品成就一个品牌，一个品牌成就一个企业”，这句话对于世纪天鸿而言非常恰当。我们也知道，仅仅一个“优化设计”的品牌难以支撑未来，因此必须打造一个品牌的系列，这是我们在未来必须努力的一个方面。

第二，营销网络的构建是１０年来世纪天鸿一直努力从事的工作，也是企业保证持续发展的重要基础。世纪天鸿首先构建了一个民营渠道的营销网络，它遍布全国２９个省、市、自治区。我们的二级代理商１００多家，三级代理商达到１５００余家，覆盖了全国的１万多个终端，使产品能够以最快的速度到达读者手中，所以我们的民营渠道年销售码洋超过了６亿。同时，我们建立了一支强有力的直销队伍，这个直销队伍目前在全国有４００多人，成为渠道有力的补充。此外，我们成功地开发了系统渠道，2007年年底我们的系统渠道销售已经成功地突破了２个多亿。三个渠道齐头并进——以二级区域市场为中心，以三级终端市场为主体，以自主推广为依托，建立一个能够支撑未来发展的营销模式，这应该是世纪天鸿构建营销网络的一大特点，也是我们现在能够取得如此成就的一个重要原因。

第三，管理的提升。世纪天鸿从一个小县城走出来，每一步都意味着其在管理方面的提升，包括管理的理念、手段和工具等。我们的信息化建设使世纪天鸿摆脱了家族式企业、地方性小企业的经营模式，具备了向更大规模发展的基础。

第四，人才的引进和培训。多年来，世纪天鸿一直致力于从各个行业引进人才，同时在培训方面不断加大投入，最近几年公司每年的培训费用都超过１００万元。企业内部用人机制、人才打造、引进高层管理人员、吸收不同行业的管理经验，使世纪天鸿能够一直保持内在的活力。另外，我们在企业文化建设方面和经营理念方面也有比较成熟的经验，它是提升企业发展的宝贵财富。

第五，保持企业发展的关键就是创新，增强企业的创新能力是持续发展的基础。我们处在一个高速发展和变更的经济时代，国外的世界级企业和百年企业很多，但是改革开放后我国能够保持１０年以上发展的企业较少，造成这种现象的一个原因就是很多企业不能调整自身，使其适应形势的发展。中国的民营书业发展到今天又面临着重大转折：一是市场环境的变化，教辅市场的供求关系和１０年前相比发生了根本性的变化，从需求大于供应变为高度饱和，市场已经由供方市场转向了买方市场；二是政策环境的变化，新课标的推进对教辅领域产生了深刻影响，新课标的改革是中国两千多年来教育思想的重大变革，其对教辅图书出版的影响主要来自教材版本的多元化和命题的地方化；三是行业内一些新生力量的加入；四是经营成本的提高；五是中国民营教辅行业的业态相对比较落后；六是产业链散乱。在这种转折点上，企业如果要保持可持续发展就必须创新。世纪天鸿根据内外环境，提出将2008年作为改革之年、调整之年、提升之年、整顿之年，其中心就是围绕“提高工作效率，提高经营效益，降低经营成本”来开展工作，进行全方位创新：一是产品研发的创新；二是从人员到组织结构到运作的流程和制度的全面创新。

高 方（山东世纪金榜书业有限公司营销总监）

任何一个企业能够发展都是因为它有“比较优势”，我们世纪金榜一年能够取得七八个亿的销售额，我们的“比较优势”是什么呢？我认为就是在别人注重营销的时候，我们注重产品的质量。产品品质发展到一定程度以后，企业就需要更加专业化。世纪金榜就是要集中发展专业优势，集中精力做产品，公司２／３的人都在做产品。专业化之后就是职业化，民营企业在发展到一定规模之后就一定要从亲戚本位转变为职业本位，这是企业发展的一个必然趋势。企业在实现了职业化以后，下一步就要品牌化。为什么要做品牌？因为品牌带来的是一个企业的综合能力，而品牌需要建设和塑造，这需要一定的时间。企业奠定品牌基础之后，就可以继续搞多元化，因为品牌已经能够带动产品的销售。这是企业发展的几个阶段，当然这几个阶段的演进是需要一个过程的，是会有阵痛。

张晏中（北京时代天华文化传播有限公司副总经理）

现在绝大多数出版策划机构包括出版社还只是在做产品，做产品营销，这是企业经营最基本也是最低层面的活动。但是，我们现在做企业应该多讲讲品牌建设——业内几家公司也已经在做了。企业发展还有一个较高的层面就是资本运营，甚至还有更高层面的文化经营。

从这几个层面考量，企业在发展到一定规模之后就需要做更高层面的事情，什么叫“一定规模”？我们可以用数学的、逻辑的或者科学管理的定义来界定，比如做多少码洋算一个阶段。我国的出版业做了几十年，全国５７３家出版社资产总和加起来只有５３０个亿，这和其他某些行业是没有办法相比的。总而言之，我觉得中国图书出版行业还是处于一个初级阶段，并且遇到了所谓高退货、竞争加剧、同质化等一系列问题，这都很正常，而且这远远没有到激烈竞争的阶段。在这个阶段上，我们如何保持企业持续有效的发展态势？时代天华刚刚做好了未来３年的发展战略，我们先制定了三大战略，也就是营销战略、产品战略和品牌战略，而执行三大战略最核心的就是管理。我们如何在这样基础上保持可持续发展，从一个优秀的公司做成卓越的公司？我觉得有三方面工作是要做的：一是专业化；一是职业化；一是信息化或者说互联网化。

崔守军（沈阳庠序文化有限公司总经理）

任何中小企业想做大很难，有一个数据称中国中小企业占９５％，平均寿命在２．９年，且每年有１万家中小企业倒闭。为什么中国的企业容易倒闭？我认为这不是其他原因，就是因为基础不扎实。我们公司首先要做的就是如何把家族企业转化为现代企业，从家族企业开始但是要摆脱家族企业的弊端，实现现代化的管理；其次是在产品质量上进一步加强，我们公司的产品已经实行了五审五校，很快就会实行六审六校，把原来的管理体系由原来的粗放型转变为标准化、精细化和系统化。再次，管理要摆脱依赖个人的模式，建立良好的管理机制。我们中小企业最大的特点就是在管理上会依赖单个人，不管是策划还是发行还是其他环节，我想这很危险，因为这个人一旦走了，企业发展就会有问题。第四，公司发展到一定规模后就要进行资源的整合，只有整合才能发展。第五是创新，这包括产品的创新和营销模式的创新，体现产品策划上的优势。另外，教辅图书也要进行市场细分，这是受其他行业启发，比如蒙牛生产的牛奶就分早餐奶和晚餐奶，一奶两卖，各有特色。

高 峰

陈 东

贾洪君

李庆方

周宗兵

杨昊坤

张晏中

崔守军