读《做书店》最大的感受就是感觉不是在看书，而是在听书，听一个在中国书业坚守了２４年的专业做书人，在侃侃而谈，他对做书店的理解、经历、看法，甚至是批评。直白的语言，犀利的眼光，独到的见解，精辟的分析，透彻的理解，可以说是把我想知道的，想请教的，想表达的，以及没想到的，还没来得及请教的，以及想表达又不敢表达的，都写进了这本书里。

在我看来，对于《做书店》这种书仅仅读一遍，是远远不够的，需要的是仔细地揣摩、理解，达到思想上的共鸣，然后才能将理解后的感受转化到工作的方方面面，落实到工作的每一个细节。我之所以说可以作为工具书和培训教材，简单罗列几项就不难看出：

书店的定位：主要解决四个问题，即卖什么书，有多少品种，卖给谁，谁来卖。

业务工作：主要解决四本书，即畅销书、常销书、动销书、滞销书。

队伍建设：主要考虑四个方面，即知识与能力、信心与耐心、宽容与妥协、个性与创新。

业务员要素：天赋、责任、勤奋（看报看书看书店）。

上架十九句口诀；开业２０条清单

……

书店的定位、设计、装修、开业准备、招工、培训、队伍建设、图书陈列、图书业务、细节处理、书业现状、书店印象等方方面面，如数家珍……当你在查阅这本书后，你会茅塞顿开。——陈娓萍（深圳购书中心）

做书店，不管做什么样的书店，理念的支撑是必需的。没有理念支持的书店，哪怕很豪华很奢侈，也将找不到它的灵魂。没有灵魂的书店，多一家或少一家，其实无所谓。——徐 冲

我一直以为图书零售是一个微利的行当，能活下来已经很不容易了。于是，每当读者或媒体与我讨论书价问题或向我提问为何不打折时，我也就以此作答。我经常说零售书店生死就在一口气之间，因为我们实在做不出太大的利润……我们的图书是一个很奇怪的商品，它实行标价制，一本书卖多少钱，生产商（即出版商）在制造产品的同时已经规定好了。到了书店，不管是什么等级的书店，它就是那么一个价格。这与其他行业是不一样的。譬如一盆炒青菜，大排档的与五星级酒店的，价格完全可以有着天壤之别。

——徐冲语

１９９９年６月，徐冲受命筹建浙江图书大厦，图为大厦自由的阅读空间。

书 评

亦冲亦徐做书店

○王一方（少年儿童出版社社长）

徐冲是书界名人，这份声名早已超越了他的业务和业绩，而名在他的专业精神、职业眼光，也名在他的快人快语、犀利坦荡。我在中国图书商报社工作期间，最希望能组到他的稿，因为他的文章能直击产业要害、市场关节，摆事实，列数据，讲真话，文字也酣畅淋漓，见山见水不见雾，能形成“地震”般的话语冲击，业界反应热烈。后来我转回出版社工作，他更是我的终端“雷达”，每每遇到市场困惑，第一时间就想到给徐冲一个电话，向他讨个计策，他也总会清清爽爽地给你一个点拨和建议，当然，也一定有毫不含糊的职业批评和分析，所以，我每次去杭州之前，都要事先通报，就像去医院预约“体检”。他的“体检报告”和“医疗建议”常常会很“沉重”，什么新伤旧疾都逃不过他的法眼。尽管他的为人风格明快犀利，不藏锋芒，是一位观点与批评的“猛士”，但他的业界口碑极佳，因为，他总是心地坦荡，襟怀磊落，言与行都充溢着真诚和热忱。

与徐冲交往六年了，自以为对他有较深入的了解，但读完他的《做书店——转型期中国书业的终端记录》，我突然发现这位平时话语投机、无私襄助的朋友变得“陌生”起来了，我过去，也许不仅仅只是我，只看到了他外在的“冲”劲，而忘记了他内心的“徐”功（“徐”与“冲”恰好是一对性格范畴，他父母给他起这个名字时一定有某种生命张力的期许），在他风风火火办事、急急切切走路、犀犀辣辣说话的背后是博大从容的运筹、丝丝入扣的斟酌、宁静致远的谋划，可不是吗？浙江省店的老总周立伟是战略家，也是诗人，将建设一座现代意义大型书店的任务（后续还要发展成连锁企业），不加任何框架、指标地“批发”给了徐冲，注定徐冲不能再去吟一首步韵诗，他必须在领略周立伟的战略鸿图、诗意境界的前提下，为周诗“谱曲”，然后组建一支“交响乐团”去“演奏”，他必定要定位成一位充满洞察力、举重若轻的谋略家，系统缜密而运转自如的工程师，调度有方且执行有力的管理者。在徐冲那里，是实实在在地做零售，做书店，做终端，但诗性与理性、战略与策略、境界与实务都交融其中。流年似水，艰难的创业阶段终于“淌”过来了，大楼矗立起来了，新卖场中文化与商业结合的艺术气息彰显了，框架、业务流程理顺了，人才队伍初成气候，业绩稳步升抬着。我想，周立伟与徐冲都有理由笑起来，周立伟会庆幸选对了人，徐冲会自得于没有辜负战略家的重托、诗人的期许，更感叹于“五味瓶”的品尝，岂有可能单凭着一味“辣”功、“冲”劲就能办成大事呀，别忘了，徐冲可是姓“徐”哟。

有人说网络、影像传播的发达是传统书业的“绞架”，在多媒体竞争的格局下，书业要自强，零售终端是声张行业竞争力的关键。因此，徐冲的思考与谋划、求索与奋斗不仅属于他所在的书店，更属于我们整个书业。

编辑手记

来自图书卖场最前沿

去年年末北京海淀区的图书价格战，尽管硝烟已经散去，相信很多人在一段时间内还会记忆犹新。内行看门道，外行看热闹。就在朋友们兴高采烈地蜂拥至海淀享受购书的乐趣时，身处出版社的我们却不得不思考这样一个问题，那就是这场价格战对于出版业、对于图书业将会产生怎样的影响？

今年年初，我们推出了博库书城老总徐冲的《做书店——转型期中国书业的终端记录》。紧接着是轰轰烈烈的价格战，我们就推出了这样一本书，似乎有“趁火打劫”的意思。但我们并没有做什么宣传，因为担心过分的炒作可能会降低这本书的价值，尽管在去年年尾很多人的注意力已经被吸引到了书业当中。而广西师大出版社的“书之书”系列，之前已经推出了《天哪，书！》、《书天堂》、《为书籍的一生》、《书籍的历史》、《这书要卖１００万》等好几种图书。可以说，出版诠释图书魅力、描绘书店风景和揭密图书行业的图书，一直是我们的一个出版方向。

《做书店》无论是作为“书之书”的一种，还是放在整个图书市场上，都是一个异数。我们的出版传统是，尽管市面上已经有不少关于做书、卖书的读物，但主要还是读书人出书给读书人看、爱书人写给爱书人看的居多，这些书几乎都是出自作家、学者、编辑之手。而《做书店》则可以说是一个突破，因为它是来自图书行业的下游，来自图书卖场的最前沿，它没有很多学理的分析、感性的抒情，它的内容全是产生于读者与卖场的直接交流之中。所以，可以说这本书不是写给一般意义的“文化人”看的，但是每个关心中国书业、想要了解图书行业的人却不应该错过这本书。

作者徐冲在书店卖场摸爬滚打了２０余年，书中凝结的是他多年身处图书销售最前沿的亲身体验。书中对图书卖场的设计与管理、书店员工建设、书店连锁经营等问题的思考，相信对许多图书销售的从业者都会有所启发。而徐冲站在图书业的下游，对整个行业都有所思考。在书中，他提出应由市场淘汰部分出版社，取消每年一度的图书订货会，主张提高书价。这些看法可以说是他的一家之言，但却都击中了图书业的要害，也许会引起一些争论，但却是每个身处图书业的从业者都不容回避的。

作者喜欢以一个书店的高级营业员自居，也以之为荣。书稿送到出版社的时候，其中还包含了作者作为一个读书人对于市面上一些或高深或喧闹的图书的激扬文字，不少提法可以说是十分尖锐的。但最后出书时作者还是删去了这部分文字，也许是他觉得与全书的主旨不符，删去它们，整部书显得更加纯粹和凝练了。我觉得，这与他以一个卖书的营业员自居的心态是一脉相承的，他不愿过多地卷入无谓的纷争当中。把书店做好，他就已经很高兴了。

（曹凌志 杨静武）

书 摘

做书店必懂“四本书”

1 畅销书

卖场对畅销书并无太大的主动权，关键在供货方。但卖场能够做的工作是：

１．及时了解市场动态，反馈信息，并尽可能地提出需求。畅销书的出现，媒体、出版社、其他书店都可能有所动作。如果用心，收集并向采购部门反馈相关信息是能够做到的。在此基础之上，提出需求数量则更好。

畅销书一般是很讲究时效性的，大部分畅销书的时效性确实也很强，时过境迁是常规。但也有些畅销书既畅销又常销，如《文化苦旅》、《潜规则》、《血酬定律》、《藏地牛皮书》、《我们仨》等等。一步落后时不要轻易放弃，及时跟进也会有收获。

２．把握数量，尤其是不可能转换为常销书的畅销书，一定要小心谨慎。动手要快，下手要准。眼下一阵风似的短命畅销书并不少，特别是随着突发事件派生出来的畅销书，如“９·１１”，如伊拉克战争，如张国荣、梅艳芳去世，不卖也不过如此。

３．根据卖场定位，学会拒绝不对路的畅销书。畅销书也有质量之分，要有主心骨，不合适的品种，再畅销也不卖；内容平平的畅销书，可以卖，却不一定陈列在头排位置，不一定打堆，按一般品种处理也可以。无非读者有需求，你有货在书架上放着，被动满足也行。

４．必须保证的畅销书，即重点畅销书，专人负责，每天记录，每天跟踪，既看卖场的进、销、存、偷，也盯住后台的备货与库存变化，做到既不过度囤积，也不断档缺货。备货周期：一周。

2 常销书

原则是不断档。对品种的关注落实到人，分版分类跟踪。一般情况下，半个月或一个月轮番对比进、销、存、偷。

需要特别关注的是：

１．后台备货不多的品种；

２．可能更新版本的品种；

３．突然有大需求的品种；

４．季节性较强的品种。

3 动销书

动销书与畅销书、常销书最大的区别是：品种太多了，靠人盯根本就盯不住，也就不要指望用人工将所有品种管起来。在这里，首先要解决也是最容易解决的，是技术手段。计算机系统，要开发动销品种对比和处理模块：业务员能够根据不同的条件设定，如不同时间、不同销售册数、不同版别、不同供货商、不同类别、不同在架库存数，对比相应时间段的销售实绩、卖场库存、后台库存，并直接添订。这个功能现在不具备，需要尽快开发。

在技术革新的同时，业务员的能力必须有一个质的飞跃。

在卖场连锁经营的条件下，后台的供货，往往是主动配发新品为主。在品种引入卖场后，组织销售、补充货源，无疑是卖场的责任。而动销品种，一般不可能有较大数量的主发，也就三五册。上架了，卖完了，忘了，这个过程太容易重复了。而潜在的销售，往往就因为这样而丢失。可能卖１０册、５０册，乃至１００册甚至更多数量的品种，就由于第一批到货销完后没有及时跟进而消失了，没有品种了，也就没有码洋了。

在动销书的处理方面，可能出现不同的境界：

１．第一时间作出判断。品种一上手就有感觉，上架的同时可能马上添货，或进入记忆，时时关心，及时补充，并适度放大进货数量，长期维护。

２．主动跟进。通过系统或人工，发现销售记录后开始跟进，以销定进，至少保证不断档。

３．被动反应。由于偶然因素，如读者询问，激活了对该品种的关心，并有所反应。

４．无动于衷。这样往往就将一个活品种做死了。

举一个案例。山东科技版《你装修我监工》，２００２年１２月１０日首次到货，主发图书大厦３册。这个品种，在大厦一共销了多少册？２９２册。查发货记录，２００２年１２月１５日，添５册；２００３年１月２日添１０册，１月２０日１０册，３月１７日６册，４月２０日３册，４月２３日１０册，４月２６日１３册，５月８日２２册，５月１９日５８册，７月１６日７０册，９月１８日１４册，１０月３０日３０册，１２月１０日３０册；２００４年１月１８日１５册。在一年多的时间内，共添货１４次、２９６册，目前库存７册。如果这个品种当初没有被盯上，很可能就卖了３册，但它很幸运地被抓住了。能不能问一下：没有享受这一待遇的品种有多少？没有这样关心动销书的业务员有多少？也就是说，曾经有多少活品种因为我们的疏忽被做死了？

4 滞销书

滞销书也存在一个技术问题。系统要能够检索出一个时间段的滞销品种，人工的判断和处理建立于这份统计结果之上。即根据统计，加入对品种内容的理解、质量的认定、替代性的判读，决定是否保留。这项工作，可以定期、均衡地进行，譬如每月一次。

（标题为编者所加）

《做书店——转型期中国书业的终端记录》徐冲著／广西师范大学出版社2007年１月第１版／２８．００元