编者按 所谓外行看热闹，内行看门道。逛书店可以说是书业人的一道必修功课。去年，本报曾刊登编辑逛书店的“看功”。其实，记者采访过的书店经营者们，谈起各地书店来都是如数家珍，津津乐道。那么，做书店人到其他书店能看到什么呢？河南郑州市店郑亚南这北京、沈阳四日游，可有不少感受，不知您心里对这些店怎么看？欢迎各界人士投稿到本栏目。

不久前，我随河南省店组织的卖场考察队伍赴北京、沈阳两地图书音像卖场进行考察。四天看了八九个店，算得上走马观花。虽是浮光掠影，却也感触良多。所到之处、所见之处均有不少值得学习借鉴之处。

北京国林风独揽海淀书城地下一层，营业面积上千，对于图书宣传推荐不遗余力。入口迎面墙壁封面陈列着全国畅销书榜、国林风畅销书榜、国林风新书榜、国林风推荐榜的上榜图书。许多重点书能够同中三元，自然对读者形成重磅冲击力。其右部的中间地带是分十多个专台陈列的专题或各类新书推荐。每个台子均有专题名称提示，方便读者选购。国林风图书分类细化，仅人物传记就有领袖传记、政治人物、历代帝王、历史人物、文坛名宿、社会人物之分。

北大南门的风入松更加重视传统知识分子趣味。其分类竟有：知识分子、士人、经学、玄学、理学。国林风和风入松定位都偏重社科、学术，国林风也有经、史、子、集的分类。对于图书陈列的整齐度，两家书店均不太在意，虽说不算整洁，但感觉适意、随意。有些学术书的版本比较老。图书多品种，少复本。这体现了其定位和成本核算意识。

在沈阳，我侧重对博库书城进行了分析：该书城位于商业中心新开业的五洲大厦六楼。由于开业不久、人气缺乏，书城的相关人员积极联络沈阳高校，把四所高校联合举办的沈阳大学生演讲比赛地点放在该店，借机扩大知名度，争取了大学生这一重要目标群体的光顾。此外，博库提供无线上网服务。读者自带电脑，可在书城无线上网。这应是国内独一无二的一项增值服务。另外，对于配有光盘的图书，博库书城在录入时生成一个光盘号，货到卖场时，光盘统一放在总台管理。图书售出后，读者领取光盘时，只需对售出图书的条码进行扫描，就可查询到对应的光盘号，然后到相应的贴有编号的抽屉中寻找即可。

另外，我还观察到：博库非常关注细节。存包、取盘提示、图书阅后归位等告知读者的内容都采用手绘ＰＯＰ形式，体现出深厚的人文关怀。告别了退换货标准和防盗报警的ＰＯＰ，避免了内容的生硬，易让读者接受。

北方图书城同样是我非常想了解的机构。在北方图书城优秀员工的收入可以高于主任，优秀主任的收入可高于经理。对于经营者的考核有二项指标：毛利增长额和任务进度。

我做了了解：在北方图书城固定工资占员工收入的５０％，另一半由绩效和过程因素组成，二者分别占３０％和７０％。书城管理者认为，绩效目标中有一些不合理的、不可控因素，单纯以绩效标准决定收入会掩盖员工成绩、挫伤员工积极性。纳入服务、陈列、促销等过程因素，由店长、神秘读者进行测评，既能强化管理，又可促进产生良好的绩效。而对于员工，他们把培训做到了“经常化”。主要有外训和内训二种形式：外训着重于转变观念，内训侧重连锁业务流程以及员工技能培训。培训分经理和营业员两个层面，经理参加外训后对营业员进行内训，一般利用业余时间。同时重实训，结合工作实际。经理和业务骨干担任某课程的内训教师，面向员工授课。

北方配送中心与北方图书城同属辽宁出版集团，没有下属销售部门，完全依靠服务进行市场化经营，在无丝毫行政指令的状态下，２００５年完成了２．５亿元的不俗业绩。其对采购的考核涉及净销售、折扣、周转，对于采购员根据采购类别的技术含量差异实行岗位分级，由高至低依次为文教社科、科技、文学、少儿四级，每级岗位工资不同。据了解，北方配送中心特别重视网络运用。北方图书网（ｗｗｗ．ｎｏｒｔｈｂｏｏｋ．ｃｏｍ．ｃｎ）是其为方便上游出版社和下游用户而开发的宣传、订配货系统。专人负责数据处理，网上用户发展至４００多家，经常报订的有３００多家。出版社可借助网络平台提前预告新品和重点书信息；用户通过网络可查询订货处理状态；图书馆用户还能直接下载ＭＡＲＣ数据。对于网上用户他们还定期进行培训。此外，无论北方配送中心和北方图书城都运用配货模型，利用计算机系统计算图书的配货量，科学、便捷。重点书、畅销书则可进行人工干预，特殊处理。

参观回来之后，我对各家书城的运作特点，作了一个归类整理：

一、关于客户管理：北京西单图书大厦以客户信息不准确为由未开展。而北方图书城仅只是提供会员商品（享受优惠）、ＶＩＰ专区（座位、电脑查询、饮水）。博库是每季度进行一次抽奖，中奖会员可以免费游江南。各店均未进行细致的客户管理，更未有效利用客户资源。

二、关于到货时间：到货时间对于零售卖场具有重要影响，对于畅销书和重点书更是举足轻重。西单图书大厦保证新书比同城其他卖场至少早到一天。这是其采购经理凭借西单图书大厦的高额销量向出版社极力争取并长期保持的优势。而相对而言，很多地方书店由于进销环节多，急需货品不能满足需求是常有之事，甚至所添图书断货一月之久也会发生。

三、关于多种经营：西单图书大厦多种经营项目较多，如数码电子产品、儿童玩具等。经营方式为联营，即人员、产品对方提供，但进场产品须经大厦采购入帐，大厦采取流水倒扣方式，按实际销售留利２２％。北方图书城的多种经营项目书城统一收款，要求对方销量保底，若未能保底，就另换合作者。书城负责人介绍，电子产品留利为１０％以下，文具则稍高。

四、关于团购开拓：西单图书大厦和北方图书城对于主动出击团购市场均持冷淡态度。西单图书大厦感到团购无利可图，出力不讨好。我猜测：这一方面可能与京城的公关费用过高有关，另一方面因为他们有卖场零售的高额利润做支撑。而沈阳图书批发市场不规范的经营行为导致市场混乱，北方图书城也正在淡出团购市场。

五、关于陈列宣传：所见各店，无论民营还是国有，均重视图书陈列和宣传推荐。西单图书大厦企划与美工近１０人之多。北方图书城也有５人从事该项工作。图书陈列注重多样化和生动化，努力通过变化突出重点。各店大量采用ＰＯＰ广告宣传图书。架头、展台、堆头、空中、墙壁到处是重点书的宣传，提示读者，刺激消费。在博库书城不时能看见醒目的“强力推荐卡”在书架上方摇曳，吸引你去看个究竟。

六、关于打折促销：北方图书城用畅销书打折来吸引读者，提升人气。隶属北京市店的中关村图书大厦实行消费积分让利，积分从５００元的九五折开始，最高让利是消费达到１００００元以上给予八三折让利。