每到订货会都能看到采购们在会场奔波的身影，在图书销售环节中，书店采购发挥着很大的作用。而少儿图书与其他图书相比又有着自己的特点，那么作为少儿书采购，他们是怎样为书店选择受孩子欢迎的少儿书呢？现在让我们来看看这些采购们的采购心经吧！

进适合孩子阅读的书

□受访者：付晓丽（济南市新华书店少儿采购）

付晓丽是从２００１年开始接手济南市新华书店少儿类图书的采购工作，当时济南市店少儿类图书的全年销售额只有３４２万元。很快８年时间过去了，在付晓丽与市店全体员工的共同努力下，到2007年市店的少儿类图书的销售已达１１００万元，是２００１年的３．２倍。2008年截止到７月，市店少儿图书共销售７２０万元，同比又增长了７．２％。

付晓丽每天都很忙碌。她除了负责少儿类图书的采购，还负责计算机类、地图类图书的采购，还有全店的退货及业务科的日常管理工作，一天到晚忙得不可开交。对于采购工作，付晓丽认为：“采购工作是一件十分细致、谨慎的工作，不仅要仔细地研究全国和当地图书市场需求情况，针对消费群体的特点，有选择地进货，还要不断的降低进货成本，通过与出版社的密切合作，尽最大努力扩大销售，减少退货。”她通过日常的工作，不断的积累着工作中的经验，工作效率和进货准确率都得到了提高。

作为采购，付晓丽认为最大的乐趣就是在工作中不断的挑战自已。“作为少儿类图书的采购更要重视所进的图书是否适合当地的零售市场，是否适合孩子的阅读心理，因此采购业务员保持一颗童心特别重要，只有这样才能把最好、最优秀的图书，呈现到小读者的面前。”她认为，做好少儿图书采购工作需要注意以下几点：首先要充分了解读者心理和图书市场需求。她通过图书商报、开卷、网络等了解并掌握图书市场的新动态，通过到书店卖场以及民营市场和超市了解不同区域、不同销售模式的销售特点，通过与读者直接沟通交流，了解读者的购买心理以及提出的建议和意见，并反馈给出版社。其次要坚持按需进货、勤进少添的进货原则。进货时不能盲目，要综合图书的内容、装帧、定价以及本地需求等因素，确定订数。再次她认为作为业务员要把握市场动态，能够在特定时期通过举办各种展销、促销活动，来扩大影响，提高销量。“少儿图书的销售一定要有丰富多彩的促销活动做支撑。”在寒暑假、六一等节假日，书店通过开展不同形式的买赠活动，受到读者的欢迎，销售也得到了提升。

与营业员、读者沟通可以了解市场，与出版社交流进货则是采购每天的必修课，付晓丽认为与出版社进行交流最重要的是要有一颗真诚的心，及时通过自己把本地市场的特点和需求真实地告之出版社，通过提出一些符合当地实际的建议和中肯的意见，让出版社明白本地市场的潜力，再通过与出版社联合组织各种样式的促销活动来扩大图书在当地的影响，扩大图书的销售，这样做也能让出版社方面更好地了解自己，了解当地市场。她特别提到了济南市新华书店和明天出版社连续５年在济南市区所做“暑期第一本好书活动”活动。前几年，暑期市店与明天社针对小学生读者，联合做了一次荐书活动，推荐了１０种优秀儿童文学图书在市店进行销售，第一年书店的销售额就达到了３０余万元。在活动结束后，市店采购、门市的销售人员都会和出版社的业务、编辑人员进行座谈总结，从营销方式到图书设计等多方面，提出各自的建议和看法，彼此坦诚相待、互相学习，对活动过程中存在的不足进行了探讨，彼此间的真诚让这项活动在济南市区连续５年开展，活动影响年年扩大，图书销售额更是年年攀升，今年暑期到目前书店已实现各类少儿区销售１８０余万元。（倪 成）

认真对待每一份订单

□受访者：余瑞丽（浙江省新华书店集团有限公司文艺少儿组主管）

我每天都是在紧张忙碌中度过的。一到单位，我最先要查看有哪些品种没能现货满足的，如有因调价和书号升位原因挂错信息的，马上将订数转到新品种上。然后我会再看刚到新书一周内市场反映情况，对前期估计不足的赶紧补货，接下来我会看其他品种的备货情况，如果总部库存接近１／２月总销量时，就需做出下一个月销量的预测和报订，看完一家供货单位递交一份采购单。接下来，我会接收各供货商的回告单并导入系统，让连锁店自己在系统上可以了解产品的供货情况；对采购报出的订数回告有货，而已经超过正常发货周期的和回告加印中超过一个多月还没来的，我与供货商取得联系，了解在哪个环节出问题；每天的到货确认，新书品种对大卖场作主配等工作。在处理这些的时候，还时不时会有电话进来，有出版社、连锁店、配供部、物流部和货运公司等，每个电话都有事情找你解决。那些打不进电话，就在ＱＱ上发消息，也是要解决问题的。

工作十多年来了，每天都像这样度过，我感到只要认真做好自身工作，让出版社对你的工作放心，他们就会全力以赴配合你的工作。对出版社要以诚相待，实事求是反映经营情况，这样做一方面提高自身企业的形象，另一方面也反映了个人素质。另外，要做好发行部领导的思想工作，解决找不到人和找到的人不干事的问题，改变业务绝对区域化带来的问题。出版社内部协作加强了，我的工作就轻松多了。现在订单交给出版社的任何一个人我都很放心，打电话急需的事都能得到快速解决，大大提高了我的工作效率。

在与出版社接触的过程中，我感到出版社业务员工作大多很出色，也都给我留下了深刻的印象。记得最近秦文君要去我们的各个连锁店做校园演讲活动，有一个连锁店临时觉得备的货怕不够，周五来联系要追加接力社的书，并要我们保证她星期一能拿到学校去。在得到接力社领导的鼎立支持下，接力社的一位女业务员扛了２大包书，星期天赶到了那家连锁店。虽然这批追加的货暂时没卖出，但可以看出大家都在尽最大的努力。即使有失误，彼此都会体谅对方。

说起做少儿书采购的原则，我认为首先是要做正版图书，经新闻出版总署严格审批的少儿图书经营者无后顾之忧；其次是要肩负起社会责任，对优秀少儿图书要做重点关注和宣传推广；三是要根据各店自身经营定位来确定是精选品种还是做全品种；以销定进，对未来销售作好提前准备。少儿书和其他图书不同，其他书大多是以文字为主，少儿书却是图片比文字多，越是年龄低画面越重要，色彩搭配、印刷质量决定了该书的生命力，文字是帮助家长与孩子交流阅读的，经典的文字也是非常重要的。所以作为采购在这方面要花很大的工夫。

虽然我从事的是商业买卖行为，但它又不同于其它一般商品买卖。因为图书是精神产品，是人类进步的阶梯。新华书店肩负着传播知识的责任，是架起出版和读者的桥梁。我希望通过我的努力，使浙江新华的这座桥梁更宽广、流通更快速、服务最优。“品种最全、价格最低、服务最优、满足率最高”是我们企业追求的目标，看到从事的企业迅速发展，其中有我一份努力，觉得很满足。在此要感谢单位领导的信任和出版社同志们对我的大力支持。（钱秀中）

童心是做好少儿采购的第一要素

□受访者：朱 蓓（江苏省新华书店大众图书采购部少儿类业务员）

毕业于南京大学信息管理专业的她，是江苏省新华书店大众图书采购部少儿类业务。“因为喜欢书，喜欢看书，所以也喜欢这个行业。”朱蓓这样形容与书业的缘份。

童心，被朱蓓列为做好少儿采购首要要素，而爱心会让一个少儿书采购更好地融入工作，还要有较好的审美能力，能用孩子的眼光判断图书，用快乐的心情来工作，在工作中感受童心，用童心更好的工作。一句话朱蓓又回到了拥有“童心”的年代。

江苏新华集团的“校园人文行”近几年来开展得轰轰烈烈，做为少儿书采购的朱蓓也付出了不少的努力，如何让出版社信任并参加这项营销活动，朱蓓觉得保有“以诚待人，店社一家”的工作态度非常重要。“只有常沟通，贯彻服务出版社服务子公司的服务准则，主动为出版社服务，与出版社共同开发市场，才能获取出版社对书店的营销支持，实现良性共赢的格局。”朱蓓如此感言。

少儿图书目前正处在一个多元发展的繁荣时期，所涉及的分类越来越多，这也在一方面提出了自身知识面扩展的要求，如果说与其他书采购的最大区别，朱蓓认为是由于寒暑假造成的销售淡、旺季，所以特别要把握好采购节奏。

平日，朱蓓的工作就是采购新书，去样本厅熟悉新书，审看子公司订单的汇总报订，收集销售数据，分析上榜品种和省内销售排行，分析销售趋势，卖场调研，调整库存结构，推荐图书，添货等日常案头工作。朱蓓说这些都看似简单，确要有极大耐心和责任心才能做好的工作。少儿采购工作入门容易，做精做好难，成为优秀的采购业务更是要用投入、尽心才能做到。

要做好少儿书的采购朱蓓认为，除了要注意熟悉本地市场的消费习惯和购买力，熟悉儿童阅读趋势，熟悉卡通剧的播映情况等等，还要对少儿图书有鉴别能力，能够优选同类产品；另外对可能畅销的少儿书有判断能力和备货魄力，以及组织类似“校园人文行”等大型营销活动的组织协调能力。“组织好营销，将畅销书销量最大化，为出版社和作家提供了较好的销售平台，将每一本好书传递到读者手中，‘为好书找读者，为读者找好书。’”朱蓓认为这才是一名好采购的境界，也是她继续努力的目标。她说：“人无德不立，业无德不达。”

（邹昱琴）

沟通能力很重要

□受访者：宋海霞（内蒙古新华书店图书大厦少儿采购）

内蒙古新华书店图书大厦少儿采购宋海霞，对自己个性特点的总结是：具有亲和力、沟通力、有敬业精神。也许这种性格特点，加上对图书的热爱，让她在毕业时看到书店招聘人员的信息时，毫不犹豫地选择进入书业，选择了少儿书采购这个职业，如今她已在图书大厦采购部门工作了６年。

宋海霞觉得，做少儿图书采购相比于其他书的采购，她觉得更加有趣。“因为做少儿书采购首先要拥有一颗童心，同时对孩子要有爱心。” 她觉得只有真正喜欢孩子，才能和小读者进行更好的沟通，才能更多地了解他们的想法和需求，这样能够让采购人员具有更为准确的市场判断力，把握市场脉搏，才能将合适的图书介绍给读者，为书店带来更多的经济效益。

她认为各项工作中与出版社的沟通最重要。采购在与出版社进行联系时，要做大量的准备工作，了解书城所需，当地所需，只有做到这些才能从出版社进一些适销对路的图书。宋海霞认为，要做好少儿图书的采购必须要注意两个原则：首先要喜欢自己的工作，喜欢孩子，喜欢少儿图书。这样才能时刻关注到孩子的诉求，设身处地地为孩子着想，为孩子选择最合适的好书。另外在进书时要认真分析同类图书的进销比数，根据本地区特点和读者构成情况，准确把握进货数量，保证图书销量，做到少进勤添，避免库存积压。

宋海霞认为与出版社打交道，采购要努力做到以下两点：对于采购本身素质来说，采购员要具备较强的沟通能力、要具有亲和力，能够在工作中与出版社保持良好的关系，争取在书店与出版社之间建立一种良性的互动，这样一旦书店有所需要就会得到出版社的大力支持。宋海霞提到了给她留下深刻印象的一件事：在内蒙古图书大厦开业之时，很多出版社给予了大厦大力的支持，针对少儿区销售的特点，及时寄来了很多小朋友们喜欢的各种小赠品，有力地带动了大厦少儿书的销售，得到了小读者和家长的好评。其次书店要做到诚信为本，避免无故拖欠出版社书款。“尤其在个别出版社急需回款周转时，出版社向我们采购透露这个信息后，我们及时和图书大厦领导进行了沟通，通过努力，在第一时间将书款及时打到出版社账户，解决了出版社的燃眉之急，也树立了书店在出版社当中的形象。图书大厦和出版社要互相支持、相互促进，才能真正达到共赢。”宋海霞说道。（倪 成）

把握好少儿书的特殊性

□受访者：王 茜（四川新华文轩采购中心少儿分部经理）

王茜是四川新华文轩采购中心少儿分部经理，她用热爱生活，工作认真、执着，待人热情来形容自己的个性，学经济的她，平时日常生活中喜欢旅游、摄影，在个人阅读上，王茜还是喜欢选择经济类图书。

跨出校门的王茜怀着对工作的向往和对图书的热爱进入新华书店工作，从门店到公司采购中心，２００４年１０月偶然的机会加入到采购行业，担任少儿部经理，刚开始接触采购工作，王茜以为应是轻松又好玩，但实际操作起来才知道，工作的艰辛和重要。虽说工作二十多年，但从事采购行业，王茜自认还是一个新兵，一切从零开始。从采购中心调配部经理到少儿采购经理，两种工作有着本质的区别，调配是将库存图书发往已销售门店，采购是向供商采购图书，尽管有很多的不同，但王茜还是充分地利用了公司的品牌资源和销售平台优势，积极主动的联系供商，在与出版社的彼此沟通和交流中，加深了与出版社之间的协作关系，双方传递了更多信息，用自己的工作态度、诚意和敬业精神得到供商的认可和赞扬，也从中学习了业务常识，增长了见识。

“每天到书店购书的读者成千上万，再加上现在的家庭特别注重对小孩子的启蒙教育和培养，家长普遍把孩子的教育放在首位，这就要求我们采购的图书要适应各个层次的需求。”王茜说。采购工作很多是细小繁杂而不起眼，看似简单，但每天都是在重复同样的工作，采购本身起着承上启下、沟通内外、协调八方的中枢地位，是联系供商和门店的桥梁纽带。如果在干这些“小事”的时候漫不经心，粗枝大叶，那必然要出问题，甚至造成大的不良影响。王茜尽可能在细节上把好关，尽可能减少工作上的失误，避免给供应商和企业造成损失。与其他图书相比，少儿图书的购买者是孩子和家长。少儿图书特殊性在于小朋友们是图书的阅读者，读者大多数都是上学和学前的孩子，一旦有自己喜欢的图书，孩子之间的互相沟通、互相影响非常普遍，而在生活中购书的主动权更多的是受到了家长决定，在少儿读物的购买中家长会有很大的影响。由于少儿图书销售的特殊性，尤其在节日和假期销售比较明显，针对这种情况，王茜在销售高峰期间及时与供商沟通了解出版社出版和选题信息，分析销售数据，根据市场需求准确无误采购图书，做好畅销书、热销、常备书的备货，满足市场需求。当家长和小读者购买到自己喜欢的图书，带着满意微笑离开书城，是王茜最大的心愿。（邹昱琴）

做好工作中的每件事

□受访者：李智涛（辽宁北方出版物配送有限公司少儿采购）

２６岁的李智涛学的是计算机专业，爱好打乒乓球的他，认为经常打乒乓球可以使全身的肌肉和关节得到活动，提高了动作的速度和上下肢活动的能力，还可以极有效地发展反应、灵敏、协调和操作思维的能力。他从来没想到过自己有一天会成为一名少儿类图书采购员。可是，机缘永远是没法预测的，现在的李智涛是辽宁北方出版物配送有限公司的少儿类采购员。

虽然是年轻的小伙子，做少儿图书的采购的时间也只有短短一年，但随着时间推移李智涛也积累出一些采购经验。他认为，所谓大事都是一件件小事情组成的，只要认认真真做好每一件小事，大事也就随之诞生。

李智涛认为，少儿图书采购工作是一项细致、繁杂的工作，每天都需要对前一天的销售信息进行分析，从而提高品种的满足率，来保证重点品种不断销；积极与各基层店进行沟通收集反馈信息，把有关销售信息和读者意见进行整理，以便减少新品种和畅销书的断货，影响各门店的日常销售。同时也要保持与出版社的紧密联系，对出版社的出版信息、出版动态进行更新。由于少儿图书同品种同系列情况较多，因此在报订时做到有主有次，杜绝同一系列同一订数造成库存增大。对老品种库存大的滞销书进行退社，减少库存压力的同时进行新书上架销售。

好的采购员要有鉴别图书内容的能力，因为鼓励儿童阅读是为了让儿童可以获得前人的智能和经验成果，达到充实知识、启发思想、陶冶性情与提升语文能力的目标，所以在采购图书时，内容的查核是有必要的。李智涛认为少儿类图书阅读人群是小读者，所以采购员在挑选图书的同时，要对图书内容和版面设计做到精益求精，内容积极、健康、向上，版面生动活泼、新颖明快，吸引小读者的眼球，另外特殊、独特、有趣的书名也可以引起小读者购买欲望。（邹昱琴）

要选择同类图书中的精品

□受访者：洪 霞（长春联合图书城有限公司业务员）

我最大的爱好是看书，在来书店工作之前，我就经常逛书店，长春的大小书店几乎都去过。长春联合书城成立时，我觉得这将是一个有发展潜力的企业，于是加入到这个队伍中。由于我是幼师毕业的，至今做少儿书采购已２年。

我每天的日常工作是紧凑而忙碌的，主要包括：查询前一天的销售数据，分析并仔细研究各个出版社的库存，对畅销品种；对于销得好且库存量少的书要及时添订，保证畅销及常销品种不断货，对滞销品种加以分析，及时调退，总结经验；去门市学习，及时获取来自市场第一线的信息，与家长和小读者及时沟通，了解其近期对少儿图书的需求；根据开卷上的数据，综合本地区的实际情况重点学习和分析；发现问题时及时与出版社的老师沟通，相互学习。

要成为一名合格的少儿图书采购员，我认为应该有高度的责任心和严谨的工作态度，以及超强的业务技能，要能够科学的分析少儿图书市场的动向。要用创新的思维去思考问题，对自己充满信心，这样才能把握好每个品种，调整好库存结构。

少儿书采购员要拥有爱心才能关注这一切，才能严把图书内容质量关，将真正的好书采购进来呈现给广大小朋友。少儿看世界的心理和眼光都不同于成年人，因此，采购员要拥有一份童心，设身处地从孩子们的视角看图书，才能够组织适销对路的图书，并产生最大化的销售。

在工作中，我认为最重要的就是经常交流，沟通及市场信息的反馈。记得有一次出版社传过来订书单，我没有仔细看作者，就把其当成一种普通书报了订数。出版社的老师看到订单后，及时与我沟通，介绍此书的作者，首印数及目前的宣传效果，及时更正了订数。果然，这本书到货后，一个月内一直处于热销状态，销了几百册，没有出现断货而影响到正常销售。

所以我认为采购员在工作中，要注意同类图书品种的选择，要以优秀少儿出版社所出版的图书为主。保证图书品质优良；要注意图书的趣味性与知识性的完美结合，寓教于乐，即能吸引小读者，又能满足家长教育孩子的需求；注意价格，要物美价廉；注意收集各大媒体的图书信息，如即将上演的动画片等；根据不同的年龄段，注意图书纸张、图书内容编排方式上、色彩等具体情况，选择最适合的形式组合，找准卖点。只有这样，才能让每一位光临联合书城的读者都能买到自己想买的书。（钱秀中）