广东新华发行集团

物业充足的重要性

广东新华发行集团未雨绸缪，很早就开始准备应对，着眼于发展一般书经营。上个世纪的1995年成立股份制公司，去年底新建了图书公司、音像公司、外文书店、文化体育用品公司和资产经营公司等几个分公司，提高了主业的供应能力。同时还投资2个亿，用10年的时间，在地市一级控股了11家子公司和8家直营连锁书城作为赢利中心。

投资子公司和书城，其实也是投资物业。以韶关书城为例，前几年每年的折旧费是210万元，明年将降到160万元，后年110万元……2011年就会将到60万元，这些减少的折旧费将会转换成利润。近20家子公司和书城折旧费的摊薄，会形成一个利润中心。实际上，到了明年，这些子公司和书城的折旧高峰期就将过去，有望实现扭亏为盈。从今年开始，广东省店将投资3000万元，继续发展子公司，省店会从第二批文化体制改革试点单位的地市新华书店寻找合作对象。

集团总经理黄思铭以为，有了充足的物业，新华书店的日子就比较好过。有了物业，可以零售，也可以出租。广东全省大概有100多个市县，其中20%拥有书城的市县应该能够顺利过关，50%的市县可能会在困难中挣扎，而30%没有书城的市县则会面临倒闭，据说这些市县有的一般书年销售才几十万元，如果没有教材发行，生存确实成问题。

黄思铭告诉记者，资金经营、资产经营、资本经营是步步升级的。他解释说，资金经营只是商品的买卖，资产经营局限于物业，而资本经营，即上市，才是企业经营的最高境界。广东省店正处在上市的辅导期，上市无疑是其走向市场的目标。

上海新华发行集团

增强造血功能

上海新华发行集团副总裁蒋士唐从四个方面谈了应对措施。一是坚定不移地做好教材发行工作。他认为，即使教材免费使用，总得有人发行，总得有个机构发行。而上海新华发行集团有最好的队伍、设施和网络，以及几十年的稳定发行经验，有实力继续做好教材发行工作。为了提升教材发行的服务水平，集团计划将教材发行的发行赢利模式改为服务赢利模式。教材免费使用以后，政府会进行调查研究，制定相应的定价和发行费用，发行费用肯定被压的较低，发行赢利的空间很小。在这种情况下，集团应该保证课前到书，人手一册等强化服务手段，让社会认为，新华书店就是教材发行的品牌。即使不赚钱，教材发行这块阵地也不能丢弃。因为在发行教材的过程中，书店可以获得一些附加值，比如向读者传递图书出版信息，向书店回馈读者需求信息，特别是教辅书和教师用书等信息的传播。

二是抓住课本发行转型的机会，做好书店的体制机制改革。比如上海新华的混合所有制改革的完成、上市的倒计时、职业经理人的招聘以及将来全新的组织架构、干部配置和经营理念等。

三是加强忧患意识。绿地公司入股上海新华发行集团看重的就是其网点和品牌。因此集团将把现有课本发行的利润投入建点布网，把信息联网到校，在中小学旁边建立一批专营教辅的书店，做成品牌。其实早在前几年，上海新华就要求每个区县店一年发展4～5家网点，销售要指标，网点也要指标。

四是重新梳理3年发展规划，改变区县店的经营方向，目标是增强造血功能。

江西省新华书店

构建完整的产业链

江西省新华书店总经理涂华认为，“对农村义务教育阶段家庭经济困难学生免费提供教科书”是中央政府的重要政策，今后免费教材的发行比例只能是越来越大。作为图书流通企业来说，必须转变思维方式，调整经营战略。当前，首要的是要积极调整经营结构，尽快从目前单一的以教材、一般图书、音像制品等产品为主的经营格局转向主业突出、多元发展的经营格局，扩大自身的生存空间，增加企业的收益来源。江西省店今年将着手开展几项主要工作：1．在确保出版物分销零售市场份额前提下，与相关企业合作，积极向上游出版领域延伸，向相关产业和产品延伸，向下游发展不同的消费群体，构建完整的产业链。因此，他们拟在今年4月份开始，对全省最大的卖场——南昌广场购书中心进行装修改造，使卖场经营面积增加近一倍的情况下，努力扩大经营范围，提高电子视听等相关产品的经营比重，积极引入国际知名品牌数码产品专卖等新的经营项目。2．投资江西奇达网络科技公司，建设电子商务平台，合办新华游书网，与各大专院校网站链接，逐步探索推进有效的网上购书经营模式。3．拓展大中专教材团体供应业务，实施“阳光操作”和“零利润”策略，主动出击，以最优惠的折扣和最佳的服务抢占市场份额。4．完善现代物流配送系统建设，拓展其功能和服务项目，尽快形成有竞争力的第三方物流业务，开展相关代理业务，使其成为创造新的利润来源。5．借助企业股份制改造的契机，介入资本运作，尝试收购、兼并、控股新的企业这种资本集聚的发展方式。

山东省新华书店

建设四个业务经营体系

据山东省新华书店总经理刘强介绍，着眼于企业长远的生存和发展，重要的是推动企业内在体制的创新，市场主体的塑造，实现规模化发展、集约化管理，增强综合实力和核心竞争力。从经营战略上看，一是积极推动实施企业改制，实行股份制改造，理顺产权关系；建立健全法人治理结构和现代企业制度，以管理体制创新实现集约化管理。山东省出版总社正在对省新华书店作整体改制方案设计。二是积极推进连锁经营，实施业态改造，整合全省发行资源，以机制创新和技术创新实现规模化经营。今年山东省新华书店将完成全省连锁。三是实施“一业为主，多元化发展”战略。在主业方面，一方面加快全省出版物流体系建设，建设大中盘，统一规范全省发行市场。全省三个物流分中心5月份前全部建成投入使用。出版物流中心开工建设。另一方面确保教材竞标成功，稳定局面，重点做好教辅市场。在做好主业的同时，利用新华书店的优势资源积极开展多业经营，要寻找新的经济增长点，多条腿走路。省店已于去年召开了多元化发展战略实施现场会，启动了多元化发展战略。

刘强告诉记者，应对发行业产业化、市场化趋势，山东省店在业务经营方面重点建设四个体系：1．建设立体营销体系。树立现代市场营销理念。建立健全营销机构，培养专业营销队伍。加强门店销售、流动供应、直销、俱乐部、网络等多种销售方式的综合利用，多形式多层次开展营销。加快信息技术在市场营销中的应用，搭建信息网络营销平台。2．建设业务管理体系。加强业务指导和审计监督，加强信息技术在业务管理中的应用。规范业务秩序。按照连锁经营业务流程要求，完善进、销、存、退等各环节的管理和考核，逐步由单店管理模式向连锁管理模式转变。3．建设服务体系。加强服务的流程化管理，细化量化服务内容和服务指标，强化服务培训，实现服务的标准化和规范化，建立客房管理系统，实施人性化、个性化、多样化服务，提高服务质量。4．建设人才培训体系。围绕经营发展战略，适应产业化、市场化需求，制定培训规划，使培训工作制度化。有针对性地开展市场营销培训和新技术培训。

湖南新华书店集团

组建教辅发行股份公司

湖南新华书店集团将按照“强主拓翼，提质增效”的发展战略，加快产业结构调整与优化。主要应对措施：一是全面实施连锁经营，创新营销，提高一般图书市场占有率；完善教材发行的连锁经营网络，增强市场竞争能力。现在连锁经营的“四流”（商流、物流、资金流、信息流）已经全面启动。二是切实做好免费教材的发行工作，按照政策，承担补贴，以优质服务，确保市场。三是创新经营机制，与有关方面组建教辅发行股份公司，抢占教材教辅市场制高点。四是大力实施多元化经营，稳中求进，培育新的经济增长点。

四川新华发行集团

调整业务流程和组织模式

四川新华发行集团的应对措施是：按照国家有关要求，积极配合政府部门切实做好免费教科书的组织供应工作；调整业务流程和利润结构，降低教材发行成本；调整经营组织模式，拓展业务渠道，增加经济增长点。

安徽新华书店集团

为大招标做准备

安徽省新华书店副总经理孟祥光认为，新华书店教材的发行权还是要力保，将遇到的困难、问题，如实向安徽省有关部门、领导反映。建议财政部门重新测算标准，发行能保本就行了。与出版社也要谈谈情况。现在新华书店要为下次由国家体改委牵头的大招标做准备。他认为课本并不是农民负担的主要部分，因为安徽去年教材发行10亿，全省1100万名学生，每人每年的教材费用也就是80多元。与学习无关的或关系不大的应多清理整治，比如一些教育系统发行教辅的事例很多，建议加大这方面的管理力度。

青海省新华书店

成立集团形成合力

青海省新华书店总经理黄天玉认为，因发行费用很高，目前省内尚无竞标者，但以后可能会有。新华书店要做的是加强服务力度，2007年以后西部农村学生教材全部免费后更是新华书店要正视的现实。如果成立全省新华书店集团，由总部统一制定措施，全省新华书店拧成一股绳，齐心来应对竞标，并加强基层店教辅书销售力度，这样比各个地市新华书店单打独拼效果好。

宁夏自治区新华书店

维护好发行网络

宁夏区新华书店虽然有信心会取得竞标成功，但总经理张建国呼吁：招标的目的是为了压价、让利，国家降低了成本，农民减轻了负担。如果新华书店同意让利，基本保本就行，服务质量令客户满意，招标的目的达到了，建议还由新华书店发行教材，毕竟新华有网点和经验优势，就不必再采取招标的形式了。他认为兴师动众地面向全国招标，没必要，因为如果是其他行业进入教材发行，也要建设网络，在每个县也要设库房，送书到校，反而是重复建设。如果某个外地民营企业中标，他可能到宁夏自建网络，或者利用新华书店现有网络，让县店代发教材。

黑龙江省图书音像发行集团

增强核心竞争力

黑龙江省图书音像发行集团董事长赵伟认为，随着中央财政实力的增强，今后包括城市9年义务教育阶段的教材可能会全部实行免费。各种教材竞标，包括跨省、跨行业竞标，关键一点是标的适中，才能竞争成功。对竞标者而言，面临的是如何进行成本核算，利润越低才能越中标。在此形势下，发行教材是竞争行为，是市场行为。邮政部门是目前新华书店面对的最大竞标对手，因为他们具备网络优势，到乡一级都有系统网络；具备物流优势，起步早，仓储、运输能力很强。

此外，新华书店改制、多元化经营，也是为了确保今后可持续发展。在教材放开前夕，新华书店增强主业经营，提高核心竞争力，加强积累，为改制准备。最终目标是产权多元化和经营多元化。

贵州省新华书店

简化操作方法

贵州省新华书店总经理陈健认为，免除贫困生教材费是好事，但建议灵活运用，操作方法要简洁，比如财政资金可以直接付给新华书店；或者是先预拨一部分如70%给新华书店，减轻新华书店资金压力。

甘肃省新华书店

“抓两头带中间”

甘肃省还未招标，但今年马上要开始。甘肃省新华书店总经理李雅君认为新华书店必须要做好百分之百的中标打算，如果没有中标，新华书店就彻底拱手让出了这块市场。另外，要提高发行质量。新华书店虽有发行教材的多年经验，但也存在问题，她提出了“抓两头带中间”的经营思路。“抓两头”就是书店一方面做好教育部门、财政部门和物价部门的协调工作，另一方面做好售后服务，不仅是笑脸相迎、送书到校，还要意识到随着教改进行，学生计划数目变数大，计划赶不上变化，很多情况是一些学校开学前才能确定学生人数，这时新华书店要做好教材的调剂工作。“带中间”就是教材发行的经营过程，因为具有多年管理经验，新华书店对此应该没有什么问题。

此外，加强新华书店内功，提高教材发行的科学管理，比如实行计算机全程管理，减少工作环节中的人力成本，在无法降低外在成本的情况下，先着手降低内部成本。

最后，更新服务方式和经营方式。教材数目减少，但学生、家长对教辅的市场需求还在，省新华书店的工作思路要从过去批量供应向零售供应转变。除了向学校教师、学生推荐教辅书，他们现在还将教辅订单发给了家长，向家长推荐书目，将服务细化。当然，做好门市工作也是他们的本职。

吉林省新华书店集团公司

两条腿走路

吉林省新华书店集团公司副总经理曾昭群认为，新华书店要努力做好教材发行工作和图书发行工作，两条腿走路，力争扩大图书销售和增加其他经营。