《蓝海战略本土化实践》：“蓝海战略”所提倡的是，摆脱传统竞争导向的观念，由旧有市场发展出新市场空间，或完全跳脱旧有市场进入全新领域。如何进入全新的市场，迎合顾客的需要而营销，敬请关注“中国市场的新锐营销思维”。

《蓝海战略本土化实践》黄泰元著／高等教育出版社2006年４月第１版／３６．００元

在中国从事市场营销，不能把它当成一个“大众市场” （过去几年来，不了解中国市场的外商都卷铺盖回家了，没有例外），它也不只是“小众市场”这么简单的概念，我把它进一步定义为“微众市场”。大家千万别失望，认为“微众市场”一定很小，要明白，这个“微众市场”只要深耕细作，就算您只得到中国农村人口２０％的青睐，您也就拥有２亿消费者，中国这个“微众市场”依然魅力十足。

我用两个字来总结中国市场：“混沌”。做对了，您就是赢家；做错了，您就是输家，让您看得到，吃不到。而成功与否的关键就是有没有新锐的营销思维。以下是我在市场实践中总结出来的中国市场新锐营销思维。

炫耀营销满足消费者的炫耀心理

进入新经济时代，人们往往为自己的成功感到自豪，也渴望自己的成功被别人“看到”，因而诞生了一个营销思维：“炫耀营销”。

一个市场如果面临竞争，就必须创造附加价值，消费者的生活水平到达一个阶段之后，不只是因为口渴才来喝饮料，而是更重视心里的感受。以咖啡为例，原本一杯只能卖３元，但是星巴克创建了一个小资情调的环境及氛围，选店址时又刻意选在马路边，门面装潢采用玻璃落地窗，消费者可以潇洒地坐在临窗的座位被来来往往的路人“羡慕”，成功地满足他的炫耀心理。为了这个炫耀心理，他必须花２５元的代价才能买到一杯不太合咱中国人口味的苦咖啡，其中有２０元就是炫耀成本，而真正的产品价值只有５元。这些人真的爱喝咖啡吗？真的有生活品位吗？

星巴克的女孩对话

不，我亲眼看到两个穿着时髦的女孩，状似优雅地坐在星巴克窗边，其中一个女孩很郑重其事地对另一个女孩说：“我告诉你，咖啡要直接拿杯子喝，不能用小汤匙一勺一勺喝。”

１００万元的劳力士表比较准吗？

劳力士表人人皆知，每只贵达一百多万元，大家为什么喜欢戴劳力士表？是因为它比较准时准点吗？一点都不！其实为了保值，劳力士表大都是采用手工制造的机械表心，它的精确度甚至还比不上咱国产的罗西尼石英表。罗西尼石英表一只多少钱？只要２００元！又有人问，那劳力士是因为它镶有钻石和黄金才这么贵吗？也不是，因为我算过，劳力士表上面所镶的钻石和黄金成本不到表价的十分之一，那有钱人为什么要多花９０万元买一只不太准时的表呢？是缺心眼儿吗？其实说穿了就是一种很奥妙的消费者心理——炫耀！

温柔营销吸引女性消费者的眼球

从事营销工作十几年，我经常研究消费者心理学。研究消费者心理已成为我的主要工作之一，也是我最大的兴趣。

从消费者的心理层面分析，有些消费者属于“理性消费者”，有些消费者属于“感性消费者”；有些产品属于“理性商品”，有些产品属于“感性商品”。感性消费者会被产品的“包装漂亮”、“口味新奇”等感性元素所吸引，产生购买欲望。这时，就算产品价格较高，消费者也不会太在意，因为理性消费者买“实惠”，感性消费者买的是“感觉”。感性消费者的代表族群就是女性。

据我长期观察，男性和女性在购物时，习惯有很大的不同。男性在正式决定购买前，通常会在产品包装前徘徊比较１．５次左右，而女性徘徊的平均数达到３次。另外，专门研究消费者消费形态的日本博报生活堂之统计数据显示，女性冲动性购买的比率为３４．９％，也就是说，每三个女性中，就有一个属于冲动性购买者；或是女性每三次逛街购物中，会有一次产生冲动性购买。冲动性购买的特点是情绪化、容易受到包装的影响，因此只要是有创意的包装，就能吸引女性消费者的眼球，让她们冲动掏钱。

中国的１３亿人口中，有一半是女性，“女性撑起半边天”说的不仅仅是女性在社会上的影响力，从市场经济的角度也可以看到，女性不只是在人格上独立、在经济上独立，在消费的选择上也有自己的主张，我称为“女性的温柔主张”。

只要是针对女性消费者所设计的商品，如服饰、珠宝、化妆品、食品等，都适合导入温柔营销体系。

目前国内各种产品的质量都已经与国际同步，达到国际一流水平，但我认为大都过于强调产品功能，“理性有余，感性不足”，很少有针对女性消费者量身订做的产品及包装，不能满足女性的“温柔主张”。要瞄准女性消费者，就必须从女性的角度出发，了解女性最在乎什么，最重视什么。经过我多年来研究女性消费者心理，总结出女性是感性、美丽的动物，内心深处最在乎的三件事，依次排列是：（１）脸蛋美丽； （２）身材窈窕；（３）身体健康。

很多女性为了美丽，拼命减肥，牺牲了健康也在所不惜。面对一种光是拼命诉求健康功能的产品，女性的兴趣肯定不大。

个性营销把“个性化”进行到底

我观察到中国消费品市场这一年来进入一个非常重要的消费风潮，这一风潮主要针对人群是青少年，我称这股风潮为青少年“个性风”。针对此风，最好的营销解决方案是“个性营销”。

不管在台湾还是在大陆，青少年都是流行产品的最大消费族群，最大的原因是青少年好动、喜欢尝鲜。

我的观点是，如果你针对的是大众消费群体，那么你的产品就必须迎合大众，不要有特定立场，越大众化、越有亲和力越好；但是如果你的消费群是个性另类的青少年，那么就必须走个性化路线，从产品开发、产品包装、广告宣传到终端陈列等都要“个性化”，把“个性化”进行到底，越酷越好，越怪越好，可以说成年人感觉越扎眼的形象，青少年就越喜欢。不信您试试。