重庆书城2003年9月开业，2004年全年销售总码洋9200万元。

在大书城中开业第一年就获得这样的销售数据，怎么说也可以让人微笑了。于是记者联系上重庆书城，并取到其2004年经营情况表，若以24.1%毛利率（含税）计算，则9200万元的毛利额（含税）为2217万元，按其表（见右表），书城经营成本总额约1712万元，报表最后利润约为437万元。

三道问答题

书城开业前，重庆新华书店集团在商贸中心区的两个门市面积较小，硬件设施相对滞后，如此规模，与新华书店的品牌及地位极不相称。有鉴于此，新华书店集团董事长、总经理任永发提出新华书店“形象工程”的总体目标和规划，重庆书城在集团1.3亿元的巨额投资下欢欣而生。书城1至6楼建筑面积共1.4万平米，常年经营图书、音像制品、电子出版物23万种。

书城从立项到开业历经11个月。期间，新华书店及相关调研人员三度自问自答。

第一，书城竞争力有多强？当时的重庆图书零售市场，口碑较好的有现代书城与精典书店。后者面积小（300平米），整体实力尚不足以与集团叫板，能与之相颉颃的最大竞争对手是现代书城。现代书城开业较早，营销攻势也颇为猛烈，在读者心目中已有较高美誉。但现代书城是由图书以外的其他业态打入图书业的，在行业的熟悉、内部的管理、员工的稳定等方面都不如重庆书城。重庆书城的员工中70%从事新华书店门市工作多年，30%是向社会招聘的具有学历和特长的大学生，管理人员则由从事书业多年的员工担任。自始至终参与策划的书城经理彭英回看旧日心情，“我们有过担心与压力，但总体来说信心超过担心。”

第二，书城选址何处？开店目的，是书店选址的首要依据。作为重庆市文化改革试点单位，重庆新华书店集团确立的是“主业做响品牌，多元做大效益”的经营思路，希望通过发掘新华书店的品牌潜力，延伸产业链条，做大多元产业，最终把主业做强。

彭英表示，书城落户黄金地段，当时调研员曾作预测，若在该地段经营其他业态，效益比经营薄利的图书好出许多。但由于目标是在重庆市民心目中树立起新华书店的品牌形象，全力打造以重庆书城为龙头，以各区县中心连锁店为依托，以城市社区、农村乡镇以及重点学区、商区为补充的连锁经营网络，所以明确的“品牌”目标让“人流”自然成为选址第一要义。

第三，书城未来发展空间如何？位于我国西南部的重庆市是共和国最年轻的直辖市，为西部地区和长江经济带的结合点，以重工业著称。重庆其文化建设与社会经济发展始终步调难齐，其阅读氛围与文化氛围相比芳邻成都则一淡再淡，麻将与火锅似乎更为受宠。据《重庆晚报》报道，民进重庆市委完成的学习型重庆调研结果显示，受访者中竟有40%回答不打牌没有事干。彭英也表示，同样一种畅销书，在成都若售150册，在重庆就只能售出100册。

但同时，上至市政府，下至民间，关注城市文化建设与市民文化需求的声音在无限趋同。有报道说重庆市政府斥资5亿美元，准备为3000万市民兴建一批文化设施。据重庆市文化局的一名官员称，10个大型文化项目将在长江岸边破土动工。这其中包括一个耗资9700万美元的剧院、一座耗资3600万美元的图书馆和一个耗资1200万美元的中国现代美术馆。今年年初《重庆时报》曾开通“两会”热线，城市文化建设问题与对农民工的保护、教育和医疗收费等问题同为市民最关注的热点。

自上而下对文化建设的支持与拥戴，渐为书城的未来发展培育起良好的大环境并挖掘出潜在读者群。

探索之路

彭英坦言，开业两三个月间是书城经营的模糊期，虽然书城开业前曾前往浙江、上海、广州等地大书城专程参观取经，但从经营小门市蓦地经营偌大一书城，无论业务或营销上都较盲目。通过自己摸索与他山之鉴，书城在管理、营销、服务等方面感觉渐浓。

卖场设计。书城一至六楼依次开辟有文学旅游厅、音像电子厅、社会科学厅、文化教育厅、科学艺术厅和少儿读物厅。书城设有中央空调、观光电梯、自动扶梯、电子书讯显示屏等系统。一楼门厅设有总服务台；三楼辟有个人藏书、专家、学者接待室；四楼设有书吧、外语沙龙活动区；少儿类图书放在六楼，引进儿童娱乐设施、快餐厅等，实现产品互动。六楼还辟有多功能厅，定期举办各类学术讲座、专家导读、专业知识训练班。彭英介绍，这样的卖场规划设计是一种人性化的尝试，对于书城设立以社科类图书为主的家庭藏书架，设立抄书台，很多书店经营者颇有异议，但彭英认为，读者来十次，就算抄八次，也还有两次是要买的。书城内有坐椅150个，读者可免费阅览当天报纸。书城内备有推车，提篮，楼层洗手间。用于环境布置的几百盆植物，一年要花3万元。成本虽高，但环境好也是加强服务的方式之一，可以拉动人气与销售。

力求精细化管理。开业前书城对主管以上的干部实行了公开招聘，员工按所学专业进行双向选择。进行了全店员工的岗前培训，集团人力资源部和书城行政部共同完成。除了书城内部管理人员讲课外，还从社会聘请教授专家到书城讲课，内容为图书发行基础知识、服务礼仪规范、市场营销理论、职业道德教育、计算机操作技能等培训。书城制定了《绩效考核办法》和《营业员等级考评办法》。质检部门6个人随时在卖场，就产品质量、服务质量、经营环境、流程规范、安全保卫、设备设施等进行现场督导，发现问题及时处理。书城曾要求所有员工读《细节决定成败》等书，以培养员工敬业、忠诚、进取、高效、创新、服从的职业素养，营造一种积极健康的工作氛围。

探索营销秘诀。2003年现代书城开业时，原两个门市凭借打九折与现代书城竞争，但实际证明，效果并不好。书城因此得出教训，竞争的关键并不在折扣的多少，而更重要的是靠适销对路的品种、售前售中售后服务、经营环境不断改善、营销手段是否适应市场、企业的美誉度等来维护忠实的读者群。书城如今的图书很少打折，最多打九折（如“六一”节），会员可打95至88折。

随着近年教材变化，对新华书店而言，原来固若金汤的教辅销售也水波频兴。据了解，重庆市2003年有20多个区县中小学使用新课标教材，2004年达到85%，今年将全面施行新课标教材。彭英表示，实行“一费制”后，激活了零售市场的潜力。书城开学第一个销售高峰日达90多万元。但与此同时，上游与新课标配套的教辅在品种上、选题上、发货时间和数量上也存在偏差，特别是有些重点品种被集个体垄断，引进相对困难。目前书城教辅有3.8万个品种，但推销的难度也非常大，书城现有教辅中，真正带来实际销售的只有70%。每个区县使用的标准不一致，除了要求员工走出店外，变坐商为行商，了解学生、家长和老师的需求外，经过谋划，书城将重庆市40个区县使用的新课标版本与标准用5个表列在展版上，引导读者配套选择。同时要求员工烂熟于心。她高兴地告诉记者，《中国图书商报》的《图书营销手册》曾谈及教辅营销，相关内容书城都要求员工相当熟悉。

与上游出版社交好。毋庸质疑，与出版社建立良好合作关系已为书店共识，及时回款、控制退货率则为广大书店认为是加强社店关系的枢纽。2004年，书城图书退货率为12.4%，音像为8%。书城实行新书第一次由采购中心主配，第二次由书城在网上请配，4个业务员每天按照楼层、类别跟踪图书品种动销情况，采购主分占销售的40%，请配占60%。去年书城先后请机械工业社、邮电社等就出版信息、新书重点、全国市场、行业动态等内容进行培训，与终端员工课上交流，书城22人到出版社交流学习，如到浙江少儿出版社、化工社等介绍卖场情况。书城内部网上有100家重点出版社重点书销售情况，一个月为出版社传一次。

开业之初，任永发提出，要把重庆书城建设成为从规模到档次都无愧于一流书城。彭英表示，在2005年书城将继续突出品牌意识，引入“经营书城”产业理念，进一步扩大赢利空间，把原有管理细则进一步标准化与规范化，内部业务流程简单化与科学化；加强员工综合能力深度与广度培训；加大“绩效”考评制度和尽一步推行员工等级考评制度。

之前记者曾点开该书城网站，每次将书目输入检索框，输出文字都是“对不起，该商品可能缺货或者因为没有分货到各销售点。请等候几天……”，彭英表示，保证与读者的信息流畅通，开通网上书店也是书城今年欲抓的大事。

书城开业只一年，虽然9200万销售额的确可观，其经营过程亦有可圈可点之处，但更多业内人士依然保持沉默观望，一切都有待于时间的继续考验与证明。