毕红

常雪梅

武家国

上会与出版商洽谈推广合作

刘晖（湖北省新华书店采购部经理）

每年都要参加各种各样的订货会，北京图书订货会当然也在其列。如今，2005年的北京图书订货会也落下帷幕，粗略看来，大致可稍作以下小结。

1月15日（星期六）

今天刚到北京，我跟同事们首先参加了在京东宾馆举行的经济法律联合体订货会。在这个会上，我发现许多科技类出版社的风头很劲，像机械工业出版社、电子工业出版社、中国纺织出版社等在经管社科领域的出版力度就非常大，相信这种势头将会一直保持下去。

同一天，我还有些同事分别参加了法律联合体在人民大会堂举行的新书发布会、人民邮电出版社经销商答谢会和部委出版社联合体客户联谊活动。

1月16日（星期天）

作为采购人员，每次订货会都避免不了赶场，像今天就有四个会议，我参加了其中的两个会，一个是在外研社大兴国际会展中心举行的外研社经销商答谢会，据说该社今年光回款就达7个亿，而且经常有好书，对经销商也就非常有吸引力，会场人气也因此非常之旺。另一个则是在房山区长阳镇举行的医药类出版社联合体的会前会。好在这两个地方相继并不远，否则真是劳神劳力也无法应付过来。

而清华大学出版社经销商会则由我们另一位经理前去参加，据了解，清华社发行部今年进行了一系列的调整，了解此番信息对我们今后的工作也是有帮助的。又因北京师范大学出版社与湖北首店的特殊合作关系，该社的经销商会也由我们常总前往参加。

1月17日（星期一）

今天的主要工作也是开会，一个是北京希望电子出版社在亮马桥附近举行的新书发布会，还有一个是中国建材工业出版社的客户答谢会，而最为重要的是北京开卷图书研究所举行的经理人会议，觉得在长时间的实践后确实也需要理论的支持，听后觉得这种提纲挈领的理论很对胃口，大家因此也非常重视，我们配送部的经理还专程从武汉前来参加。

1月18日（星期二）

今天是正式开会的第一天，因此更加繁忙，在参加了上海世纪出版集团和长江出版集团分别举行的新书发布会后，同时还参加了石油工业出版社的新书发布会，并与该社就《40天攻克大学英语四级》一书意向地交流了活动安排事宜。

判断：剩下两天多的时间，也大多是与出版社联络，商谈活动安排等事，再就是填写订单以及总结上会等。因为我主要负责科技类图书的采购，初步判断中国建筑工业社20多种有关职业资格考试辅导用书、石油工业出版社的《妈妈宝宝》和《40天攻克大学英语四级》、北京科技出版社的“杨力养生系列”，以及中国纺织出版社的“西蒙色彩系列”和《塔木德》等书有销售潜力。

感觉一：本次订货会在节奏上安排更加紧凑，主要的会前会就提前2天，从出来到回去只需一个礼拜的时间，与原先需花上十多天时间相比，不仅能节省很多时间，也可少浪费许多精力和费用。

感觉二：出版社的客户答谢会可以说不仅是一种感情投资，也是争夺渠道的一种措施，除此之外还有平时各种各样的联系。就今年的订货会，感觉许多大社的客户联谊在形式上更加多样化，目的也非常明确和实际，如有就某些问题的高层领导间商谈，重点图书活动安排方面的协商，而答谢会也不再限于举办大半天的会议。而出版社的新书发布会也更有针对性，像石油工业出版社举行了《40天攻克大学英语四级》，会上更加强调图书的卖点，以及建议销售陈列的类别等，而外研社社长李鹏义今年又有高论，让人很有兴趣听。

感觉三：几乎所有的集团都是统一亮相的，感觉各集团内部更加抱成团，如中国出版集团、中国国际出版集团、华东六省少儿社联合体、南方十八省少儿联合体、上海世纪出版集团、北京出版社出版集团等种种集团和联合体在参展都相对集中。

感觉四：民营能够单独参展，规模还相当大，在1号馆3层E厅与期刊一起展出，估计有200多个展位，而且像北京泰德、山东天鸿等多家都进行了特装。

采购开始于订货会之前

常雪梅 （广东东莞永正购书中心）

1月12日（东莞 晴）

开会

又要进京了！例行的年度北京图书订货会将于本月18日召开。经过一个星期的准备，全体采购中心的人员已将2004年全年进销分析，2005年东莞图书市场走向及出版社供销情况作了详细的整理。根据以往的订货情况和公司发展状况，制定订货方案。由于我公司本身就是一个综合性图书零售大卖场，加之目前出版社综合类图书较多，给采购业务工作带来了一定的困难，业务员在采购中交叉订购的现象相对较多。所以此次订货除分社订购外还进行分组流水线订购。

1月13日（广州 雨）

打点行囊，披风带雨，一路飞驰，迎风北上。

1月14日（北京 晴）

北京没有我们想象的寒风凛冽，银装素裹，艳阳下的天空一片碧蓝。入住后，针对大会日程及出版社会前会日程，我们再次对整体订货作了详细安排。分批分组参加各项会议和活动。

1月15～17日（北京 晴）

会前会

这三天参加了几个会前会，形式上与以往没有太大区别，只是对这些出版社的新书重点书有了一些了解，给订货增加了一些感性认识。

1月18日（北京 晴）

今天，第18届北京图书订货会在北京国际展览中心正式拉开帷幕。穿梭不息的车流、摩肩接踵的人群、个性的展台新书为这个盛事点燃了冬天里的一把火。

今天的主要任务是收取出版社的新书订单，对订单进行分类整理。再根据各项信息确定采购任务。

采购人员被淹没在茫茫人群和书山书海之中……

一切都快捷而有序的按计划进行着……

1月19日（北京 晴）

今天，正式的采购订购工作开始了。昨天的走马观花只让人眼花缭乱的感觉到本次会展各出版社的自我形象展示。今天慢斟细酌的却再次感到了书香韵味的震撼力。

今次的文学书依然唱响主角。人民文学出版社除了推出22种《茅盾文学奖获奖作品全集》、结集了王蒙通过具体事件反映他所接触过的文化人的《王蒙：不成样子的怀念》、台湾作家刘墉的《花痴日记》、即将出版的贾平凹长篇封山力作《秦腔》等。另外，80后青春文学依旧风起云涌，郭敬明来京首发由春风文艺出版社出版的新书《1995～2005夏至未至》；80后代表作家张悦然在作家社推出了超越自己写作状态的《水仙已乘鲤鱼去》；最近颇受关注的80后作家蔡骏也出版了心理悬疑小说《地狱的第19层》，使青春文学进入了类型小说的层面。湖南文艺出版社还推出了《青春图文馆》丛书，集中地收入了80后作家的优秀作品。

其次，经济社科类图书也彰显出其敏锐的市场效应。中信出版社的《联想风云》、《跨越——柯达在中国》，经济管理出版社的《老板不在》，机械工业出版社的《忠诚胜于能力》《动物公司》，上海世纪出版集团出版推出美国人罗伯特·劳伦斯·库恩先生的《他改变了中国：江泽民传》，以及《红色记忆》与《寻找家园》等等。

此外，挂满艺术图画的《女人香》也体现了她不凡魅力。科普类的图书在传播知识的功能上同样展现了其来自大自然的艺术灵气。如辽宁教育出版社的《与野兽同行》、译林出版社的《猎物》等。

最后，需要值得一提的是少儿类图书的八面来风。几乎所有少儿社、教育社和一些文学社、综合社都推出了成套的新版少儿类图书。如上海辞书出版社此次推出的“安徒生童话绘本典藏”系列是与荷兰、日本等国同步出版的版本，还特邀了全世界ˇú位顶级插画家联合创作插图，浙江少儿出版社推出的《冒险小虎队》超级版等等。

今天总的来说，收获不小。订货量达到订货计划的三分之一。并且与出版社交流了重点图书卖点的营销、推荐。

1月20日（北京 晴）

订货

为了能在春节放假前让新书到货，今天的任务是全力以赴，把在会展中应该订货的图书全部做完。全体人员奋战到凌晨3点钟，终于完成了所有应该发货的订单。

可以松一口气了。

1月21日（北京 晴）

今天仍就是一个晴朗的日子，交完订单后做了一个总结会议。

一、全面完成了预计的采购

量

二、对于重点图书，一本都没有放过，全数订购。

三、通过与出版社面对面的交流，更加深了社店合作关系。

四、订货还是有一定的不足，对于一些社科类图书的订货数量偏大。订货中读者群体的针对性还不够强等。

五、从订货册数和码洋也可以看出，图书的价格还在上涨。

六、没有以往的超级畅销书，却不乏精品书。

后　记

本次订货会已全面结束，当我飞越北京上空，俯瞰京城大地的时候，心仍就在那些书山书海中倘佯。

今年的订货会少了往年的喧哗，更多了些理性与沉着。经典的重现、本土化经济的亮相、科学人文化的转变都是这次订货会的特点。从这些我们也可以看出，逐步走向企业化经营的出版社对于图书的选题将会更加慎重，更加精雕细凿。而今的读者同样摈弃华而不实的纷繁，品味更精、阅读更细。所以，以这样的供需环境下，作为经销商的我们，也同样的在后的采购工作中，应该更加重视细节，重视市场规律，重视读者的需求，做到精品更精、畅销不断、降低退货、提高周转。

我的团队，记得2005年北京订货会

毕红

（四川新华发行集团文轩连锁有限责任公司采购中心）

1月13日（星期四）

一年一度的北京图书订货会将于2005年1月18日召开。这是在全省连锁网络构架已基本稳定的情况下，是在面对几个月后ERP系统即将全面上线的前提下参加的一次重要会议，基于这两点，本次的参会，采购中心全体人员身负重任，但将全力以赴。

据悉，北京订货会已成为全世界最大的华文图书订货会，全年约有三分之一的新品种将在此会上推出，这也足以显示此次会议的重要性。文轩公司上至公司领导，下至采购中心，都十分重视此次会议。如何贯彻、完成集团公司的方针、政策？如何进一步满足已形成的连锁网络的需求？如何适应公司新的战略部署？如何提前做好ERP系统上线的前期准备？如何圆满完成此次采购任务是摆在采购中心面前的一个重要课题。为此，采购中心专门为此次订货会制订详细的工作计划，精心部署。

首先，在对进、销、存等历史数据客观分析的基础上，结合销售预测，提出此次北京会上一个采购总码洋，采购的基本方向和侧重点，避免采购工作的盲目性，以便宏观调控。其次，强调良好团队形象的保持，以提升文轩公司的品牌力度。

1月17日（星期一）

今天，全体参会人员到位，大家稍事整理后，我们召开了一个短小的战前动员会，会上重新强调了组织纪律和参会安排，鼓励大家以饱满的精神完成此次订货任务。

1月18日（星期二）

今天是大会的第一天，九点整，国展会场门口已人头攒动，入口处两旁，林立着形形色色的广告牌。全体采购人员按自己分管的类别分赴各展厅。今天的主要工作是对各出版社的新书、重点书进行捕捉，认真听取业务员的介绍，结合我公司的销售能力，对采购数量做出初步的判断。

流连在四个展厅里，我们明显感觉今年的新书量不大，但各出版社均对自身做出了很好的展示和宣传，尤其以科技类出版社为最，显示出其强大的实力。

下午回到宾馆，大家将根据获取的信息进行新书报订。

1月19日（星期三）

与昨日工作基本相同。不同的是，我们将把一些重点的品种进行再次确认，有侧重地对部分品种与出版社进行洽谈，为公司争取到最优惠的购进政策。

晚上，各采购人员对订数进行最后的确认，并按报订规则对部分重点图书上报分管经理。

1月20日（星期四）

今天的主要工作是向出版社报单、并进行总结。

重点图书

通过两天的参会，我们发现今年各出版社加强了有关未成年人教育书籍的出版；文艺类以青春文学尤为突出，其市场份额在不断提高；经济管理类、企业传记类图书成为市场新贵；部分大型出版社今年有采取“经典重现”的趋势。我们也捕捉到了重点图书的一些踪迹。如上海世纪出版集团推出的美国人罗伯特·劳伦斯·库恩《他改变了中国：江泽民传》，中信社《跨越——柯达在中国》和《联想风云》，后者是企业塑造自身文化中的精品，对提升企业知名度有很好的作用；中国劳动与社会保障社《唱反调的是好员工》、中央文献社《江泽民论加强和改进执政党建设（专题摘编）》和北大社《全球通史》（上下）市场前景也将不错；商务推出规模宏大的巨著文津阁《四库全书》是对中国有文字记载以来所有文献的最大集结与总汇，大百科社的《中国历史百科全书》、《世界历史百科全书》也是百科精品，外研社则有由法语界数十位专家历时十余载编篡而成的《新世纪法汉大辞典》；文艺类有郭敬明的《夏至未至》，刘墉的《花痴日记》，湖南文艺社的《成长读本炫彩系》以及新人新作《天黑了，我们去哪》，人民文学还将历届矛盾文学奖的作品共??本结集出版；另外如北京出版集团的《新童谣》、接力社的《撒玛坎护身符》等系列、浙少社推出的《冒险小虎队》超级版、21世纪社为迎接中国第一漫画人物三毛诞辰70周年推出新版的《三毛全集》潜质都非常不错。其中如《联想风云》《转型》《他改变了中国——江泽民传》《情海星空——我与刘德华》《老鼠爱大米》，我们的订量均在千册以上。

几点思索

此次订货会于21日已圆满结束，综合来看，无论是新书品种还是对图书的宣传力度较均不如以前那么丰富和强势，各出版社把参会的重点放在了自我形象的展示和提升上，更注重建立一个与书店交流的平台，真正意义上的订货功能在逐渐削弱。

目前，出版社为适应市场的需求，正不断在出版选题大做文章，这使得涉及各领域的综合出书现象日益增多，给书店的选择带来一定困难，对出版社和书店双方的业务人员要求也更高，如何在让人眼花缭乱的品种里选出精品，保证销售增长的同时还得有效控制退货率，这越来越是一门学问。

此次会上，我们体会最多的是，出版社针对书店存货零风险的问题提出了异议，尤其对于部分价格偏高，销售面相对较窄的重点图书、精品图书更是为书店提出了进行直销尝试的建议。我们也深深感到此建议的重要性，作为良性的经营，的确应当是销售和存货两个方面的双赢才是双方持续经营的前提。

订货会有点像王小二过年

武家国（上海万卷新华图书有限公司）

1月18日（睛）

18号我又来到北京，这是短短几天里我第二次来京，这次北京书展二渠会和主渠道时间的不衔接，给我们外地采购带来很多的不便。

我们公司，主要的业务是经营批发社科文学书为主，社科类里分人文、经管、立志、人物传记、学术等，我们销售的人文书主要采购来源：人大、中华书局、北大、三联等出版社的，文学方面是：人文、作家、长江文艺、漓江等北京和各省的文学出版社。

说实话，这次两会出人意料的平淡，没什么使人眼睛一亮的东西，王小二过年——一年不如一年，新书和选题中没太多的亮点。

文艺类的东西大多数还是以老书，好的东西再版为主，新作家写新的东西没什么太多的市场，带有新闻性的东西还是可以的，比如《球殇》。我本人是球迷，对这本书就非常看好。

就今年的出版，让我感到特别有趣的还是再版书的风行。比如季羡林的《牛棚杂记》，古吴轩的《丑陋的中国人》等市场情况都不错。

另外，红学继续出现出书热潮，比如漓江出版社的《周汝昌梦解红楼》，文化艺术出版社也有本红学书。二者取其一时，我还是选择了《周汝昌梦解红楼》，毕竟周老先生有固定的读者群体，对销售来说比较有安全系数。

其实有些大的出版社出的书还是有些卖点的，但是我得感觉销售都不会太好，因为现在卖什么书一定要在媒体或者网站上炒一下才能出效应，报纸上宣传一下才会有些销量，像是某些歌星炒作，尤其是二渠道书商做的书更是如此。不知资金原因还是其他什么因素。注重宣传的社只有那几家社，很多好书被埋在书堆里，出版社的宣传力不够，我们也不敢多下单。

赵喜今

陈滢

陈乐

王胜军

订货会：我们逐渐冷静对待

赵喜今（辽宁北方出版物配送有限公司）

本次订货会上，我1月15日参加了部委联合体图书订货会，此订货会参展出版社37家，以社科、文艺类图书为主。1月16日，参加经济法律联合体图书定货会，参展出版社47家，以经济、法律图书为主。作为一名社科类图书的采购员，除了要了解自己主管供货商出书情况外，还要了解非自己主管供货商的重点社科类图书。参加完上述两个订货会，所主管的供货商已经看完一半，这样在18日开始的大会上能够抽出较多的时间，更好地了解社科类新书的出版情况。

参会后发现，本届图书订货会与以往不同的是，除出版社、新华书店、民营书店外，与出版向关的产业如造纸厂、印刷厂、网络软件公司等也出现在订货会上。这些相关产业的加入可以更好地为出版社和书店服务。本次订货会实行电子门票，进入展馆的门票一律改用电子门票，代表进出场馆都需要插卡。图书订单的形式的多样化，包括分类订单、个性化订单、电子光盘等，如中国社会科学出版社的订单分为学术书架、经理书房、成长书屋、大众书苑等四种独立订单，设计上独具创新。

同时，随着各种区域性和专业性的图书订货会增多，出版社更加冷静对待此次订货会，本届订货会相对平淡。畅销书不一定非挤到该订货会上推出。社科类图书总体感觉精彩选题较往年明显偏少，对市场有强烈刺激的超级常销书难以诞生。《高效能人士的第八个习惯》，是《高效能人士的七个习惯》的作者史蒂芬·柯维的最新作品，从其?万美金版税预付金看，该书具有成为2005年财经畅销书潜质。因《3000美金我周游了世界》而名声大噪的朱兆瑞，又推出一部力作《我如何获得ˉ?国过签证》由接力出版社出版。近年来在财经励志图书市场收获颇丰的机工社，以《忠诚胜于能力》作为订货会主打书，定位在“最精练的员工培训读本”、“激发员工积极向上的精神”、“忠诚既是一种品德，更是一种能力”。该书势必会产生一定的效应。继《执行——如何完成任务的学问》之后该书的两位作者再次联手推出《转型》一书，该书的出版者中信社的许多营销手段非常新颖。其中之一是，请全国主要经销商提前试读本书精彩内容，撰写推荐语并附在书中，有100多家书业老总对本书进行了评价和推荐。相比之下，阳春白雪的《联想风云》是借着有名的大企业联想集团而成为畅销书的，在注意力经济中，名气总是大过一切的。

另一方面，以往出版过的畅销书或常销书，在封面、装帧、开本、版别等方面作进一步改进，仍不乏一定的市场，如当代世界版的《小故事中的大智慧》、中国法制版的法规口袋本，给人耳目一新的感觉。

订货·营销·品牌

——“北京图书订货会”有感

陈乐

（北方图书城）

每年的1月份，注定是图书行业聚京大集合的日子，2005年1月18日，北京图书订货会又在京城的“国展”中心拉开了帷幕。

每年的图书订货会，书店都伸长了脖子，寻找可以吸引读者注意的新品种，出版社也绞尽脑汁吸引书店的注意。今年的图书订货会也延续了这种风格，但是在其中也让我们看到了一些与以往不同之处。

参展行业多元化

往年的图书订货会上，很少看到图书的衍生行业参展，今年一改往日的风貌，网络商、印刷商、设计商均有一席之地，而且展位（或者广告）还都不小，不由让人感叹“真是有心人啊”。防盗门和图书展架的企业却没什么新动向，依然占据了小小的一方土地，默默地耕耘，反观程序开发商的手笔，真的是不能同日而语——颇具IT气息的展位陈列，现场推广配合专家讲解，服务人员也是一脸充满了亲和力的微笑，让你不由得感叹信息化真的不远。

集团参展风格各异

随着各省出版集团的建立，集团参展已经不是新鲜事，今年的会场中风格各异的集团展位的确让与会人员眼前一亮。

集团参展增加了一些出版社的负担，比如地方少儿社，既要参加集团的展位，也要在少儿展区里占一席之地，这样一来势必影响了整体协调统一，也增加了与会的书店“走会”的负担。

不过集团参展也有非常大的好处，就是形象可以做大，一个社的力量毕竟有限，一群出版社的力量就不可忽视了。而且，一个集团下的兄弟单位抬头便见，很有些守望相助的味道。

从订货向营销转型

很多与会人员都在感叹：订货会的订货功能越来越弱了。于是乎，更多的出版社把每年一度的“北京会”作为自身营销的场所，新书、好书除了谈订货，还要搞活动，你搞签名售书，我搞新书首发，一时间星光闪耀，真的是大大提高了会展现场的使用率。回头想想，其实是件好事，这充分说明了广大出版社已经真的把营销工作放在了眼前，而不是几年前空喊的口号，其实这是发展的必然结果。

大社彰显品牌力量

机械工业出版社、中信出版社等一批在业内颇具实力的出版社，用非常大的会展场地设计出很有自身特色的展位，清新的陈列风格为整个会展挥洒了浓墨重彩一笔。大社的“大家风范”与小社的“小家碧玉”形成了鲜明的对比。展位是要花钱的，展位的装饰更要花钱，一个订货会下来十几万没了，个中值与不值，也只有出版社心中自己知道了。

可能与这两年经济书的热潮有关，很多大社都拿出了相当大的区域来陈列经管类图书，整个会场给人的感觉是“经管当家”，对业内人士而言，很有几年前“教辅热潮”的架势。不过也有不同，毕竟教辅图书还是本土化的，经管图书却大都“借鸡生蛋”——购买版权，这绝对不是一个令人振奋的现象。

在这里我也套用一个经济管理领域的热门词汇——品牌。现在，很多出版社已经开始了对自己出版社的品牌建设之路——会展陈列可见一斑，这是令人欣喜的，因为在图书产品同质化情况越来越严重的市场环境中，“品牌”是我们最终必须要走的路。

但是我们依然需要思考：品牌之路该怎样去走？仅仅靠“展会效应”和“版权购买”是不够的。

今年的北京会结束了，明年我们还要再开，盘点了2004年，真心的祝福2005年是个图书行业的好年份。

会上淘得好书归

王胜军

（北京旌旗席殊书屋有限公司采购经理）

2004年出版行业一直处于下滑的趋势，不管是从出版上讲，还是从销售上讲，总体都在走下滑路。这次订货会的一些出版社冲破了往日的平淡，给出版界带来了一些新意，让我们看到了春天，一方面是订货会的几天风和日丽，另一方面会场上不少有亮点的新书给此次订货会带来了新春的喜气。

在上会前，我们公司专门讨论了此次上会采购的原则：1、侧重重点供应商，确定以重点供应商为主进行采购。2、确定以北京供应商为主，充分发挥就近的优势，以外地重点出版社为辅助。向出版商争取到货时间，以及后期的分散发运。3、以人文社科为主，以重点畅销为引导，常销品种为补充。4、把能做到的做到最好，做到最大化。

经过数日的奔忙，下面我从几个分类上介绍一下我所认为的好书。

其中有畅销书潜质的，如像作家出版社推出的张悦然的新书《水仙乘着鲤鱼去》、王文华的《倒数第2个女朋友》、王朔的《你晕了吗？新爱的》，还有就是包括作家社预计推出的贾平凹的《秦腔》、王蒙的《尴尬风流》等都是本界订货会上的亮点。长江文艺社出版的饶雪漫新书《校服的裙摆》，现代出版社几米的两本新书《履历表》、《遗失了一只猫》，接力社预计推出的《鸡皮疙瘩系列》等等也有畅销潜力。

而在人文社科领域，漓江社此次会上来了个开门红——《周汝昌梦解红楼》，让广大喜爱红学的读者一饱眼福，该社还表示，周汝昌的另一本书该社会在他寿辰时推出。作家出版社年后也会推出周汝昌的《与贾宝玉对话》，甚为奇特，值得一看。王蒙的《红楼梦纵横谈》、冯骥才的《民间灵气》等都值喜爱的读者收藏。人民文学出版社也不势弱，将在年后出版《王蒙：不成样子的怀念》。北京贝贝特出版顾问有限公司年后也会推出唐鲁孙的几本新书，让喜爱饮食文化的朋友一饱眼福。北京三联也相应推出了余英时的几部作品，喜爱史学的读者可以一起看看余英时是怎样别具文化说历史的。宇文所安的几部作品，喜爱中国古典文学的读者一定不能错过。另上海文艺出版社将继续推出“话说中国系列”，据悉，二月份将出齐十五本。

此外，本次会上杨红樱的校园小说依然是一大亮点。接力社、作家社年后均要推出杨红樱的几部作品，值得期待。当然，以上的图书可能会有很大一部分不会产生太大的销量，但的确是好书，书店选书一定不要错过。

2005年北京订货会随想

陈滢（福建邮政书店）

光阴似箭，弹指间全国图书订货会已经成功举办了18届，它就像刚刚出生的婴儿一样不断的成长、成熟与完善，现在已长大成年！无论是在展位、展场面积，还是在参会人数上，今年都较以往有了非常大的提高，特别是民营书业进会和海外书商参会，更为此次展会增色不少，而电子门票的使用在增强安全性的同时，更体现了展会的日益现代化与专业性。

如今，此次为期四天的北京图书订货会也于1月21日在北京国际展览中心顺利落下帷幕，相信每一位到会的朋友对这一年一度的书业盛会都有不少的看法与体会。而我作为一名主管文艺类图书的业务员，也欣喜地发现，每个文艺社都出了不少新品种，且至少都能有??ˇ种的重点推荐书，但在我看来，其中“唱主角”的依然是青春文学与名人名家作品。

青春文学：“主角”中的“主角”

只要留心展厅四周的各种广告，你就会发现，出现在你眼前的，十有八九是青春小说的广告宣传画，但还是能为各出版社争取到不少的订数。青春读物在这几年持续升温，特别是2004年，在大放光芒的同时却也出现了严重的扎堆跟风现象，大家都想在这里分得一杯羹，于是“爱”啊、“恨”啊、“帅”啊、“酷”啊漫天飞舞，其实内容大同小异，无非就是帅哥配美女。但此次订货会上，一个值得关注的现象是青春文学的题材也正朝着多元化的方向发展，“悬疑”、“奇幻”正逐步走入广大书商、读者的视线。如接力社的《地狱的第19层》、《荒村公寓》，上海人民社的《碎脸》，辽教社的《蜜月》等等，这些以“恐怖”、“诡异”为卖点的青春读物，必将受到喜欢刺激的青少年的欢迎。当然，我们还是要特别提到以青春文学挂帅的春风文艺社，它走的仍然是“郭敬明”路线，无论是集合了众青春写手的《岛》系列，还是郭敬明2005年单行本《1995～2005夏至未至》，甚至是郭敬明认为最有才情的女孩落落给读者带来的《年华是无效信》，似乎只要打上“郭敬明”的旗号，订数就能成倍地往上增，而事实也是如此，这三本也是我们目前订数较大的品种，可见“郭敬明”的号召力仍是强大的。　而作家社也在带来红遍两岸的畅销书作家王文华最新长篇爱情小说《倒数第2个女朋友》的同时，推出了青春作家张悦然继《十爱》之后、代表着“80后写作最高水平”的长篇力作《水仙乘着鲤鱼去》；九州社则将由韩国引进的《天使之吻》和《惹我你就死定了》带到了中国读者面前，而由可爱淘引发的哈韩旋风至今未减，个人认为这两本韩味十足的小说必将再一次与国内的青春写手们展开一番较量，青春小说的天空下继续上演着本土与外来的争夺战，但对这类书的订量却是其他文艺类所无法比拟的。

名人名家作品：值得期待

文艺类书籍永远都是少不了名家作品的，此次会上，也涌现了不少优秀作品，很值得大家期待。作家社3月份将为我们带来贾平凹的长篇封山力作《秦腔》和王蒙先生历时五年完成的长篇情景智性小说《尴尬风流》，同时，该社还将于近期出版一批著名作家最新修订的代表作：如毕飞宇的长篇小说《那个夏天那个秋季》和代表作《玉米》的最新修订版，马晓丽的长篇《楚河汉界》的修订版，潘婧入围第六届茅盾文学奖的长篇《抒情年代》修订版，海岩最新修订的9本“海岩小说经典插图本”，安妮宝贝销量直逼ˉ?万册的《八月未央》等。在长江文艺的新书发布会上，我们了解到该社北京图书中心将在今年推出不少名家作品，如曹文轩的《天瓢》、平鑫涛的《逆流而上》，以及知心姐姐卢勤、著名作家刘墉、著名节目主持撒贝宁等的新书，对这些书的畅销度，我们有足够的信心。

更加值得一提的是，人民文学出版社此次将编辑出版最新一辑的“茅盾文学奖获奖作品全集”，该辑选择最优版本，并对所有作品进行文字校验，个别作品还加编者注。同时将一些以部分卷册获奖的多卷本作品连同整部收入其中，极具收藏价值。

而陶宏开这位救无数孩子于网络中的大学教授，也跟其他名人一样，成了无数出版商争抢的对象。从中国青年社《陶宏开：向网瘾宣战》，到作家社《陶宏开：救救孩子》，再到湖南文艺社《陶宏开：解救上网成瘾的孩子》等等，陶教授将自己的教育方法悉数传授，同时也给了老师、家长极大的选择空间，但市场竞争却变的更激烈了。

此外，今年文艺类新书在题材上也有不少亮点，如群众社为纪念二战胜利六十周年，出版的经典战役、事件全记录书系，团结社出版的一系列名人画传，九州社出版的一些经管类书籍等等，这些书目前虽不如青春小说吃香，但还是能受到不少读者的关注，对这类书的订货，我们一般本着“少订勤添”的原则，每种书的首批订量都不是太大，根据日后的销售再进行添货。

当然，此次展会的展厅之大，也是历年少有的，单凭一个人的力量，是不可能将所有的展位认真看过的，若不想错失好书，就要留心展厅周围的各种宣传海报、广告，各出版社的新书发布会、推荐会也不要错过，只有这样，才能抓住好书，做好订货工作。

上会考验采购体能

乔喆（卓越网）

2005年订货会刚刚结束，卓越网也希望把自己的感受与各位同行分享。

从总体来看，我认为今年的定货会与去年没有什么不同。在内容与形式上没有什么独特之处，也希望主办单位明年能有些变化。现在大家去订货会主要是拜访一下老客户，沟通一下感情。顺便也看看有没有什么好书。在订货会上印象较深的图书与选题是：自去年后八十年代作者走红之后，今年书会有个主要特征就是：青春读物一哄而上，包括原来主渠道，也开始加入此类选题。同时对网络成瘾现象一类的读物，今年几家主渠道都有些选题并主推。网游现象引起大众的关心，成为一个社会现象。卓越网作为一家网上零售商，非常关心图书的营销方式。目前看来现在的营销方式主要是媒体宣传、送赠品。我们认为一部图书的成功营销应该包括：书本身过硬的质量、富于冲击力的宣传方式、以及符合目标人群的销售渠道。这样才能目标人群准确且及时的感受信息并做出购买决定。

作为采购主管，我认为，为了能够在订货会上有一些效果，在参会前应做好准备。当然这主要是靠平时工作的积累，培养一种对书的感觉。在会场上要尽量不要放过每一个展位、过眼每一本书。再有就是要有好的体能。毕竟展位太多了。去参加订货会主要的目的是要抓住重点书，关注新热点、不放过长销书、尽量发掘潜在的好书。

蒋磊

黄润芳

杨函憬

游走在订货会上的思索

蒋磊（广东学而优图书文化发展有限公司）

在这样的变化产生时，我思考的，是一年一度行业里最重要的大会，从行业建设的角度来讲，该如何去定位？如何去开？

订货会上真的没好书吗？肯定不是!在这里，我认为是一个信息干扰的问题，为什么？现在出版的流俗化现象越来越严重，在会场上，许多的垃圾品种充斥着人们的眼睛。

一年一度的北京图书订货会，已成了我们图书行业的年度盛宴，每年的这个时候，出版社是精心准备，发行部、市场部倾巢而出，花费着巨大的人力、精力和物力。各家书店，也是浩浩荡荡地带着诸多人员，从全国各地赶到京城，一时间，各路人马齐齐汇集，热闹非常。出版社忙于展示图书、收订单、请客吃饭，书店的人忙于看样书、订货、走场于每家出版社的会前会或宴请中，一派祥和。

作为书店的一个采购员，当然每年也就是这样悠悠荡荡地游走在其中，快乐并思考着。

相信每一个采购员，在北京图书订货会的这几天中，大多数都会是神仙，碰撞着极多的图书信息，快速地决策图书订量，吃很多的饭局，再回来熬很深的夜敲打图书订单订多少合适？睡很少的觉，说很多的话……这样的经历，对许多采购员来讲，并不陌生。但慢慢地，情况在开始产生变化，平时在日常工作中，沟通、业务、信息反馈做得很好的出版社，采购员来到订货会现场，轻松了，不用熬更守夜地做订单，更多的是建立在良好并有原则的合作关系基础上，人与人之间美好的见面，交流后带来的是心灵的碰撞、智慧的产生，双方彼此都在心底里留下一个强烈的愿望，来年的工作要做得更好！每个采购员分管的这样的出版社越多，每个采购员在订货会上也就会越来越轻松，每年这样的盛会，也就更多的是喜滋滋地带回工作思路、工作方法，让好的业绩在努力做好每一个细节的过程中，自然产生，下一年的订货会，再带来的是书店与出版社的双丰收，再快乐地一起分享共同的喜悦。

每年在会场上，都一定会听到有人问：“是否有看见什么亮点书？”仔细想想后，好像没什么。订货会，如果没好书可订，来干什么？因此近几年，也就不断地听到有声音：“这样的会，没什么意思，别开了，劳民伤财。”但每个人都清楚，这样的行业大会，在未来的好几年里，不开是不可能的，那我们是否可以把焦点放在“如何开”这个话题上。因为，我们每个人都在真实地感受到，北京图书订货会，信息交流的功能变得越来越强，我们是否可以清晰地定位，这样的会，就是信息交流的大会。如果是这样清晰的定位，那我们出版社参会的方式，也许就需要有一些调整。

出版社要交流好信息，首先要考虑的是内容，在订货会上，推出些什么内容？目前更多的出版社的参展方式，重点仍是放在产品上，好一些出版社，对产品进行了分类，在展示上能对自己的产品理出一个大致的脉络，寻找着图书定位合适的分销客户，更多的出版社，则是简单的图书堆放，看不到对出版社本身的整体营销，虽然从前几年开始，就能看到出版社对展会进行专门的投资，请专业的公司来做形象设计和展示，给人以耳目一新真实地体会到出版社实力的感觉，但仔细一思考，从订货会总体来说，却有形式越来越华丽，内容越来越空洞的感觉，问题出在哪里？这几日，一个经营了书店十几年，再转到一家大出版社做发行部主任，现在一外资合作出版公司任常务副总的行业优秀资深人士玩笑说，以前吧，大多都是书店经理亲自订货，现在看到是越来越多的业务员在订货，不认识了，但只知道这家书店现在活得很好，另一书店做得很好的老总立即接口说，这样好呀，新人倍出，才能看到书店的发展。在这样的现象下，我们的出版社，该如何去对待？北京三联书店，请出自己的资深编辑，在三联社的会前会上说书，从历史开始，对三联的出版，做了一次全面系统的整理，简洁、有重点地向书店采购员一一道来，书店老的采购员，获得了重新认识三联出版的机会，对三联图书在自己店里的结构品种选择、陈列，更有思路，新采购员，知道了如何有重点、针对性地结合自己店的销售特点，去采购相对应的品种。新采购员、老采购员、书店经理，在对三联全面系统的了解中，思考着如何去理解三联出版的“生活、读书、新知”出版理念，对以做好文化传播为已任的书店来讲，如何在自己的区域内，通过卖书，能参与共建一个讲文明、有文化的社会秩序。

由此，在这样的行业盛会上，我们的出版社，除了产品，是否先更多地考虑如何营销自己？以产品为介，采用多种、合适的方式，先让自己在这个已开始快速产生变化、新人倍出的行业里，利用品牌推广的概念，先对自己进行整体营销。在订货会上，不是仅仅铺天盖地宣传新书，忽略历史，忽略自己社里的常销书、重点书，使书店的人，在订货会上，大家都是盯着新书去，对出版社整体，缺少系统全面的认识，新的书店采购员，不知道分管的出版社有什么常销书仍然在动销，老的采购员，无法知道在以往的工作中，忽略了对哪些常销书、重点书品种的关注。我们的出版社，是否可以从品牌推广的角度，在订货会上，能完整表达清楚自己的出版理念、产品特征、各重点产品可用的多种立体销售方式，让书店的人，带着对出版社的更为深刻的认识回去，更好地设计产品营销思路。

在这里，我想重点谈一谈出版品种精简的问题。订货会上，许多采购员的第一直觉反映是，在订货会没什么亮点的书。真的就是这样吗？订货会上真的没好书吗？肯定不是！在这里，我认为是一个信息干扰的问题，为什么？现在出版的流俗化现象越来越严重，在会场上，许多的垃圾品种充斥着人们的眼睛。出版社发行员的工作重点之一是，如何将这些不真正具备或娱乐、或休闲、或学习实用、或学术的垃圾品种，让书店订回去？发出去？自己推销的思路和底气都不足，于是，书店的人会经常听到这样一些不理性的话语：“你们书店是我们出版社在当地市场的客户，这些你看不上的品种，你不帮我卖，我找谁卖？回头我有了好的品种，你别怪我不给你。”出版品种的杂乱，让我们出版社的发行员只能将精力放在自己社里出的书如何推出去上，承受着不合理的发行压力。为什么？为什么我们的出版社，不是完整、严谨地对每一个要出版的品种执行完整的出版流程：选题策划、市场认证、顾问参谋、营销方案设计、市场信息反馈，让出版的每一个品种，都有她自己独特有效益的价值，而是存在侥幸的出版心理，依靠大卖场、依靠图书馆配书、甚至是依靠特价书市场，好坏也能走一些出去。图书馆采购品质的恶化这里暂不谈，但我想问的是我们出版的使命和效益在哪里？民营出版商，大多是采用短视的出版策略，一本书能多少赚点钱就可以，不用管太多，于是我们看到许多的民营出版商，挣得是温饱钱。而我们的出版社，不一样，是一个组织机构，是一个需要现金发展的经营实体，如果不想清楚为什么要做出版？做出版的效益如何从短线产品、长线产品上去获取？品种规模、单一图书复本销售规模之间是何关系？没有自己的出版理念、立体的品种结构策略设计，整体的产品营销思路，只是将焦点放在每一个单本书的简单出版上，不去通过对每一个品种为什么要出去进行反复思考和把关，做自身出版特色的系统积累，不对自己的品种规模和品种结构之间的关系做好设计与平衡，是很难与分销商建立起长久的销售方法设定与互相的产品信任感的。世界知识出版社，是一个中小型的出版社，《圣经是怎样写成的》，经过出版社发行员的耐心介绍，在广东市场取得了较好的销售成绩，当书店的人去感谢发行员时，他谦虚地说：“我们社品种少，所以我能很容易地找到重点书，找好每一个书的卖点，细细给你们说。”一年一度的大会，交流的功能越来越强，现在书店的人，在会上得到的最多信息，是一年下来回款是多少？在出版社的销售排行榜里排名是多少？这已比前几年有了很大进步，但若问到明年的出版计划、市场的区域分销思路，许多出版社是答不上来的，为什么？许多发行员回答，年底，社里的工作重点和中心，大多都是放在赶会和保证在会场上有新书出来上去了。这里，我想倡导的是一种平常心，是一种回归，对书内容本身的回归，有了内容才可以吆喝，这是每一个人都不会反对的道理，希望我们的出版社能做到对自己产品的市场可能产生情况的绝对了解和自信，让发行员能理性地做好营销推广工作，使书店的工作人员，在眼花缭乱的严重同质化品种前，没有无所适从如何去做好采购的感觉。每当这个时候，出版社的品牌，会起到很关键的决定性作用。一位书店资深经理人说到，当下最怕的是，出版社在普遍改制，都要走市场化的路，于是就出现一些对市场不静下心去做调查、思考和理解的出版社，盲目跟风出一些青春小说、生活图书，在新品的出版上，看不出产品选择，对市场需求多元化、专业化进行探索的痕迹，认为图书装帧华丽、选题时髦，就是在贴近市场，走市场化的道路，而市场，往往残酷地首先淘汰的是没有重心和核心站不稳的花架子，留下的是思路清晰、执行有序、有愿景的经营实体。

在这个这几年会产生巨大变化的行业里，如何做好自己手上的工作？每个人的压力变得越来越大，我的愿望是，在压力面前，我们每一个人、每一个出版社、每一家书店，首先产生的是思路和方法，不是焦躁和浮澡，我们可以选择想深点、看远点、做细点、走稳点，每一天都有积累，沉淀出来的精华，再去到北京图书订货会时，大家都非常清晰在过去一年里的进步和不足，说透，讨论好，在新的一年里，能更好地走。在市场的巨变里，出版社、书店彼此如百年老店般永远存在。

今年会上的三个出版现象

黄润芳 （上海贝塔斯曼文化实业有限公司图书采购经理）

市场观察

2005年的北京图书订货会，二渠道和主渠道会传递给我两种不同的信息。

由于2004年图书市场的退货量增长，给民营书商带来更多的经营压力，在本次订会货上，民营书商对自身的信心不足，与去年订货会相比，市场表场不够极积活跃呈明显收缩。

具体表现在：一是民营书商对自身出版规模的收缩。二是对选题的把握将更为严谨。

民营书商会将更多的精力放在重点选题的开发上，从以前的规模化路线转型为现在的精品化路线，以此预期，我较为乐观的估计2005年会有更多的高质量精品书出现。

在òì号开始主渠道会议上，和民营书商相比，市场信息更为乐观极积。其表现突现在以下几个方：

第一，渠道的改革和进一步规范化。新华书店系统的改制，和连锁书店的规范化，例如贝塔斯曼的会员店在2005年将在全国增加至四五十家。图书销售渠道将会越来越健全及规范。给出版者带来了更多的信心。

第二，在经营政策上的多元和开放，更多的出版社和一些信誉良好的民营书商建立了更加密切的合作关系，使得这些民营书商在主渠道会上扮演了一种不同以往的角色。

第三，相当一部分出版社改制的顺利推行，使得出版社更具活力和生气。

出版观察

在今年的订货会上，对于人文社科的出版态势，有三个现象引起了我的注意：

第一，青春文学的持继升温。从2003年起热卖至今的青春文学，在2005年仍将占有出版市场可观的份额。这种持继的出现和图书消费日渐低龄化的趋势密不可分。

第二，传记文学和历史题材将会是2005年的另一个热点。比如《天眼》的上榜。这和出版者在尝试寻找新的畅销热点有关。

第三，惊悚题材的探索。由版权书（比如热销的《达芬奇秘码》）带动了原创惊悚题材的开发。比如版权书中辽教出版社《蜜月》和世纪出版集团《碎脸》的上榜，喻示这一题材在2005的良好势头。

在本次会上，我并没有很深印的图书营销方式。

采购编辑看会

在贝塔斯曼，采购职位名称是采购编辑。我们最基础的工作职能就是要深刻了解贝塔斯曼会员的阅读需要，然后根据他们的需求去细分采购市场，我们有4本针对不同阅读会员目录，都由我们采购编辑来完成。

采购编辑将根据我们以前的销售数据，并做相关的市场调究，来确定会员喜欢的采购品种，从而进行采购。

贝塔斯曼采购编辑上会，更多只是为以前有可能遗漏的图书信息的一种补充采购。同时我们非常尊重我们的供货商，我们非常珍惜在订货会上有机会和他们有面对面的沟通机会。

因为我们的采购编辑每周的日常工作职能之一，就是和供货商保持良好的出版消息沟通，每两周我们会对所收集的供货商的出版计划做一次信息更新，这样既确保我们的会员新会员新书目的提前准备，从而进一步保证我们采购的新书在会员新书目上与市场同步销售。很多出版社的新选题，在会前，我们已有所撑握。一名好的采购编辑要对尚未产生销量的新书有个非常准确的数量判断。贝塔斯曼要求采购编辑的判断要细致到量化的程度。其次还要善于发掘销畅书以外的精品书，这些书甚至可能是出版社的库存书，这些书发掘可以帮助我们降低采购成本。

有些书可能是常规渠道销售不畅，但因为我们拥有强有力的行销手段和读者口味相近的会员群体，所以能在我们网上销售良好。

比如作家出版社有本《瑞典火柴》，出版后在常规渠道的销售仅有几千本。我们拿到样书后，几个采购编辑经过反复讨论，其中一位编辑写下一篇感人的推荐文字。我们将其放在网上，此书在我们网上的销售高达4万册以上。因为贝塔斯曼销售的带动，从而提升了此书在其他的销售。所以身为贝塔斯曼的采购编辑不但要具有采购技巧，谈判沟通能力以外，还要具有图书杂策划的能力，并有将文化与商业两者融合的能力。

书市五记：从书江湖到书天堂

杨函憬（光合作用书房品牌管理部）

创新

继电影文学、网络文学之后，手机文学或称短信文学开始进入图书传播载体。从拇指运动到拇指阅读，一种产品形态的创新从另外一个层面来说，就是图书仍充当了多元媒体时代的衔接者身份，通过它，越来越多的信息交换成就着越来越多的可能。在营销方式上，今年的出版集团军手谓甚为壮观，集团资源的内部整合与外部整合行销传播的平衡，让客户的关注度与信任度都得到了理性的提高。从单品来看，中信《跨越——柯达在中国》订货送胶卷的关联行销方案也是细节致胜的新举措。另外中央人民广播电台的“文艺之声”节目的现场“透明”直播推广品味书香，与南方都市报、新京报南北联合启动的首届“华语图书传媒大奖”也营造出了整体的营销创新氛围。

关注

美是不应该有距离的，江苏美术出版社展会现场，在大片的绿色之间，在花朵与精致的藤器之间，散布陈列的书本更像是果实，从而让其美术出版的专业定位也得到了有力的传播。北京三联的新书仍有着足够的人文吸引力，如叶怡兰的《幸福杂货铺》《玩味》等，欧阳应霁的《半饱：生活高潮之所在》《放大意大利》等，祝勇的《最后的罂粟》，洁尘的《遁词》，朱叶青的《那年那天》……中信的财经也仍然是重头，从《跨越——柯达在中国》《联想风云》《转型》。2004年的中法文化年热后，似乎也催生了相关的图书，如河北教育的《法国诗选》，当然其更有“书林清话”系列和“出版人丛书”系列引起了我的关注。广西师大则以2004年末出版的《书天堂》一书书名缘引作为2005年春季新书推介的主题。另外还看到台湾网路与书（Net and Books）即将在2005年引进出版的消息，该书系的编辑体例无疑是“杂志书”的范本。

趋势

1.受2004年的“伪书风波”的影响，2005年出版社在引进版财经书方面会相对更为谨慎，且多为大家作品，像《执行》作者的新书《转型》、史蒂芬·柯维的《高效能人士的第八个习惯》、杰克·韦尔奇的《赢》等，同是本土原创财经书也迎来了上升势头，像机工的《榜样》、中信的《联想风云》、梁小民的《寓言中的经济学》等

2.青春文学的持续热，除了国内的郭敬明、张悦然、饶雪漫均有新做推出外，韩国青春文学仍然势头不减，国外青春文学作品的引进，也会加入这一市场的竞争。

3.传记热延续，2004年以克林顿、希拉里等政治人物为主题的传记图书热销，2005仍延续此风，有《肯尼迪传》、《普京传》和《戴高乐传》等，上海世纪出版集团今年重推的也是传记——《他改变了中国—江泽民传》。

4.悬疑小说在2005年也不断添新，休闲阅读如《书天堂》、欧阳应霁相关作品等，也在2005年成为了关注的热点，阅读的娱乐化及轻松化将会延伸出更多的方向。

感想

这是我个人首次参加北京图书订货会。就专业角度来说，更多关注与品牌及行销相关环节，同时也是对整体行业氛围及市场环境的一次观摩。这次订货会也再一次刷新了历届的规模记录。各种书业力量的聚合，使图书市场不断突破、成长并壮大，成长如蜕，从而也呈现出了市场纷繁杂的景象，于是使得源头、渠道、终端纷纷转身，关注自身的品牌建设，以于市场的变幻中坚持确立的方向。而作为终端的书店，作为整个产业链中的关键一环，其实就是一个组合理论的应用者，从万千图书商品中进行有机的组合，而不是随机的游戏，它需要遵照并恪守自身的品牌规则，更要借这种组合呈现出品牌的定位与诉求。借用《书天堂》一书的书名，“书天堂”实际代表着图书人的理想，而在这种理想尚未实现的途中，我们皆奔走于“书江湖”。这是一条必经之路，因为一种秩序或规范的建立或一个品牌的建立，往往从单元开始但却不止于单元。

特色

书店商品采购特色，其实缘于书店的品牌定位。光合作用书房创立九年以来，现已形成“学区ó商业区ó社区”的城市书店连锁布局，品牌理念为“悦读与延伸悦读”，其品牌个性充分表现为“睿智、灿烂、创意、知性”，因此作为核心环节的商品采购，在彰显品牌定位的同时，更形成了以人文、社科、经济、外语类图书为主，畅销文学、休闲生活、童书类为辅的商品采购特色，另外在今年采购中还将对科普及哲学读物予以一定的关注。