《纵横》崔建中著/新世界出版社2010年1月第1版/36.00元

○夏天（书评人）

“关系”这两字在中国绝对是个了不起的词汇，它代表了太多的含义：资源、能力、权力、金钱。小到买张火车票，大到前途和命运似乎都离不开这个词。

但是，和许多其他事情一样，我们对一些问题的看法都是过于“精明”了，这种精明让我们失去了应有的“聪明”。而精明和聪明之间最根本的差别就在于对一件事情本质性的认识，以及由这种认识所产生的行为模式。读完《纵横》这本书，对“关系”的本质会有一个全新的认识，也对如何建立和利用“关系”有了一个全新的理解。

《纵横》中那些顶尖销售们对“关系”这个概念的理解远远超出了大部分人的认识，他们甚至将关系理论化、系统化和体系化了，并且因此形成了一套销售的哲学：顾问式销售。

顶尖销售对关系的认知就是指个人利益和机构（企业）利益之间的一种联接关系，或者叫做纽带。而站在顾问式销售的角度看，这根纽带的材质绝不仅仅是金钱，它更多地意味着一个核心的销售理念：“双赢”。

在销售中，为什么会有东西比“钱”还有用？我们不妨做一下深入的分析，按照马斯洛的需求层次理论，人的需求大概要分五层、几十种。我们不说那么复杂，只说一个问题，那就是作者所谈的利益的因果。其实任何的机构利益后面都会隐藏着个人利益，而个人利益又是达成机构利益的最主要的推动能力（这个和道德无关，是人的本性所决定的）。举个简单的例子：你现在是一个部门经理，元旦到了，公司要求每个部门都出个节目，参加公司的汇演。这时候你从部门里找了三个员工，想搞出个不错的节目。你要让这三个人都卖力地排演。这时候个人利益和机构利益就出来了，通过一个不错的节目，为部门增光添彩是部门利益（机构利益），但是这三个人也都有自己的个人利益，比如甲员工的个人利益就是“喜欢站在台上的感觉”。乙员工的个人利益是：“能让更多的高层领导看到我的才华”。丙员工的利益是：“我不好好干，我的部门经理会对我有看法”。三个人有三种不同的利益。如果你只会说：演好了我给大家发奖金，其实激励作用并不大，相反，如果你非常清楚这三个人背后的个人利益，你就会分别用不同的方法鼓励这三个人，比如告诉甲：全公司一万多人都看着你呢；告诉乙：这次所有的高层领导都出席；告诉丙：这件事对部门很重要，干不好拿你是问。这三个激励方法的作用就远大于奖金的作用了，也就是远大于“钱”的作用了。

从这个例子中我们可以看出，关系型销售和顾问式销售，对“关系”利用的区别是前者是用机枪打靶，后者是用狙击枪打靶。因为关系型销售不管对方是什么人，都喜欢把自己当成散财童子，一梭子子弹打不中，就把一箱子弹都打出去。他的潜台词是：没有任何东西比钱重要。

而顾问式销售却要充分研究靶心在哪里，什么样的子弹、什么样的瞄准镜，什么姿势射击（参看《纵横》一书中杨耕和华一总裁梁启印关于执行力的对话，其实就是在找靶心）。这样做的依据是：利益是分很多层面的，利用个人利益推动企业利益，利用企业利益满足个人利益。