世纪捷进公司创始人董事长 张洪涛

■商报记者 文萱

信念，共赢捷进

北京世纪捷进图书有限公司（前身北京天创源图书有限公司）是一家以教育、教辅类图书策划、编辑、研发为主，以研究、推广最新教育科研成果为辅的综合性文化教育公司，成立于1995年。经过多年的努力，该公司积累了规模庞大的题库和数据库，培养了一批由专业人士和一线优秀教师组成的高素质的教育研发编辑队伍，组建了专业的营销团队，建立了遍布全国的近百家经销网点及几千个零售网点的庞大销售网络。

公司创始人、董事长张洪涛，既是位出色的企业经营者，也是位作家，其代表作《国殇》（团结出版社出版，发行量近20万册）畅销全国，因而他对文化产业有着很深的热爱。基于在书业10多年打拼的经验，倡导“共赢捷进”，推行人道、商道、书道、渠道“四道”文化。人道——赢在人才，网罗天下英才，汇聚商海人脉；商道——赢在突破，成功=伟大的梦想+激情+持之以恒的精神；书道——赢在品质，图书的品质是打造品牌的基础，是企业持续发展的动力；渠道——赢在顺畅，今日的世纪捷进，不仅拥有成熟的文化积淀和市场人脉，更有着与时俱进、不断发展的勃勃雄心。

书道，赢在品质

品牌，是图书人追求的最高目标，是企业可持续发展的关键。打造品牌离不开图书的品质，更离不开长远的规划、持续的努力和一支优秀队伍的锻造。捷进的策划编辑人员，均为本科以上学历，其中有不少人毕业于中国人民大学、北师大等名校，绝大部分拥有丰富的教学经验。公司还拥有上千名处于一线的教师作者资源，他们为公司产品的策划、更新作出了很大贡献。人才是保证图书品质的关键，是创品牌的基础。

抓好品质，打造品牌还必须抓住市场的变化和需求，调整、细分市场和产品，重点项目重点做。比如，针对民营市场，捷进公司着力打造短平快产品，瞄准产品细分市场，将小产品做精细，力求在细分市场占有相当的市场份额。针对新华渠道，他们正着手打造新华专营产品，以满足主渠道对优质教辅的需求。新专营产品高中《课时同步测控》将于2010年秋闪亮登场，原《A+优化作业本》他们也重新改造，使之适合于新华系统销售。“不论市场怎样变化、产品如何细分，坚持认真研究市场反馈和师生需求，每年认真加以修订，确保品质提升是每个图书人应扎实做好的一门功课。切忌狗熊掰玉米，得一个丢一个，品质永远上不去，品牌永远出不来。”张洪涛特别强调。

渠道，双轨并重

目前整个教辅行业处于低谷，世纪捷进也同样面临这种困境：低折扣、高退货，恶性竞争。面对这种情况，世纪捷进适时调整营销策略，将公司营销分为民营和新华系统两大事业部，着重将重点市场做深做透。针对民营市场，公司营销的主要精力放在10余个重点省级市场。通过与代理商的充分沟通，寻找每个客户适合代理的产品，建立战略合作伙伴关系，制定全面的市场规划并监控，使该产品在该市场做深做透，取得经济效益和市场影响力的双丰收。同时，针对近年来地域化出版趋势越来越强的特点，改造部分产品功能和编写要求，在一些特定的市场强化销售，从而快速取得了不错的市场业绩，真正实现了“捷进”和代理商的“共赢”。除此之外，一般市场则强调稳扎稳打，寻找项目合作伙伴，条件成熟则按重点市场的操作模式快速打开局面。总之，当今民营市场已进入混战状态，灵活、高效、快速应该是应对乱局的有效措施。

当今市场营销是一件系统性很强的工作，计划要细密，但重在执行。“营销像产品一样，更需要细分，强调差别。”张洪涛认为新华系统近年来发展迅速，真正体现出了“主渠道”的强大功能。但国营体制的一些问题，不可能在一夜之间彻底解决。这就要求我们在必要时给新华系统单出产品，同时加大产品的推广宣传力度，并扎实做好售中、售后的服务保障工作，尽可能在勤添货上做文章，从而提高销售效率，降低库存。

未来，再创新高

自新课程标准实施后，尤其近两年，教辅图书市场已进入真正的“红海”，产品地方化、直接进学校推销、高码低折引入教辅市场，恶性竞争引发的市场混乱已渗透到教辅市场的方方面面。企业利润锐减、库存急剧攀升已使这块市场的根基大为松动。

世纪捷进的调整在2008年春季便开始了。最初，公司推出了现款模式，此举一方面解决了回款难的问题，但另一方面带来的弊端则更大：销售的下降，因为代理商不愿意铺货，也不愿意承担库存风险。他们更愿意去赚取没有风险的中盘物流费，哪怕只是5个点或3个点。因此在推行初期带来的现款退货问题使得公司与代理商之间的合作遇到了障碍。公司果断采取措施，一面加强客户沟通及服务，与代理商协调解决遗留问题，另一方面加强业务人员对所管辖片区的了解，协助代理商对其业务进行管理。充分挖掘服务潜力，进一步加强和完善“捷进书系”，利用“捷进”品牌优势，与出版社、经销商、零售商和教育者工作者一道共同挖掘服务内涵、拓展服务外延，实行整合营销，树立鲜明的“捷进”品牌形象，本着与渠道共赢，不断更好满足客户需求的宗旨，在行业面临诸多困难的现状下，积极寻求解决方案。

同时，公司在修练内功上下功夫，通过进一步深化管理，逐渐向规范化过渡。用开放的心态吸纳业界优秀人才，并为之提供良好的发展平台。不断优化内部工作流程，加强部门间的合作与交流，重视中层队伍的建设及培养，重视员工职业发展，既尊重员工个性，又强调执行。实行全员考核，业务部门最重要的KPI指标为毛利、库存、回款，超毛利提成比例则调高。出版中心的考核指标也与产品的销售、毛利挂钩，让策划人员真正用心去设计客户需要和喜欢的产品。

通过这一系列的努力，如今的捷进公司已在工作效率、产品品质、市场渠道等多方面取得突破，顺利实现了“红海突围”。用捷进人自己的话说：捷进就是快捷和奋进！在变化中寻求突破，就会走得更远！

■记者手记

说实话，采访之前，我对世纪捷进公司了解不算多。但是一走进公司的大门，就会为捷进人随时流露出的热情和活力所感染。所有跟记者照面的员工都会面露微笑，轻声问好。公司的办公环境也是整洁、明亮。绿意盎然的盆栽植物，墙壁上的字画，颇有古色古香的文化气息。捷进公司的董事长张洪涛在书业打拼了10多年，有着书业人特有的对文化产业的热爱。10年来，不管多少风风雨雨，张总一直坚持“共赢捷进”精神来经营公司，“共赢”是指合作共生，“捷进”是指通向成功最短的路径，取形于捷径，取意为前进，捷进是一种思维、是一种智慧。正是基于这样的哲学思考和理念，正是因为这种执着的追求，世纪捷进才有了今天这样的规模和成绩。