进入12月份，各家书店都进入了盘存退货、为明年新书订货做准备的阶段。作为每年春秋两季销售热点的助学读物，自然是书店备货的重点品种之一。助学读物图书销量大，是书店的重要赢利点之一。但是随着竞争的激烈，这类图书的营销也进入了新的阶段。每年书店都要为准备春秋两季的助学读物营销花费大量的人力、物力和财力，如何才能用最小的投入获得最大的产出呢？

店面陈列不可忽视陈列是视觉营销的核心和关键所在，是突出商品的最有力营销手段之一。对于图书陈列的要求是整齐、明朗、清洁、重点品种陈列清楚。面对目前品种多而杂乱、复本量大的教辅图书，在春秋两季销售高峰期内，助学读物陈列尤其是热销教辅需要布置醒目，因此采用展台或展墩集中式封面陈列，并辅助码堆造型进行烘托，是很有效的方法。

首先，图书陈列的布局应该错落有致、重点突出，卖场书架、展销台陈列要整齐有序，在卖场显眼位置设有导购牌，营销宣传、POP标志要醒目。其次，对于系列品种一定要有标识，促销品更需标识与商品贴切，方便读者购买；再次，在店面为消费者划分出种类明确、明显的购买通道，并且不要在通道上摆放商品，比如根据当地市场情况，购书通道可分为新课标中学、北师大版新课标等，也可以在开学期间增加家长通道、新生通道等标识，总之以读者好找书为准则。

另外，通常开学后一两周是教辅图书销售的最高峰，这时在店面陈列上，书店也要了解各学校老师的具体情况，及时把握图书重点，除教辅图书，工具书在该时段也是重点热销品种，这时可以将热销的教辅和工具书摆放在一起，突出重点，促进销售。

店面营销促销售每年两季助学读物销售季，各家书店都准备了一系列的营销措施，促进图书销售。通常来说，书店的营销举措实施最多的是打折和买赠，这样营销效果也最直接。如石家庄市店某年针对开学销售，推出了“为学习加油，为未来加分”系列促销活动，购买文教图书满20元送5元购书券，购买精品工具书满99元送20元书券，储值50元送10元购书券，购书即送会员积分卡等。

另外，组织互动活动也是书店促销的重要手段之一。如南昌市店在新学期开学之初，与“爱你单词”学习机构联合推出了“让你快乐学英语”现场互动活动，通过英语专家的细心引导和现场演示，让孩子们体验到了学习的快乐，还邀请了江西师大附中高级教师，举办了“高效学习方法讲座”，授课教师从多个角度结合考试状元的学习方法以及进步显著学生的案例，全面、细致地讲述高效学习方法。在这些措施的基础上，南昌市店还推出了形式多样的买赠活动，有效地促进了开学销量的攀升。

同时，店面营销也需要宣传的支撑，宣传是书店取得佳绩的重要一环。郑州购书中心在今年的开学期间，除了在店堂内随处可见的POP广告、主题展台提示牌，卖场门前悬挂着醒目的巨型横幅等宣传形式外，他们还向会员发送“开学周教辅书、工具书展销”手机短信6000余条，起到了良好的宣传作用。崇文图书连锁樊城店在开学期间，制作教辅类图书宣传单在各学校发放，针对重点学校的初一、高一新生制作发放优惠卡，利用报纸等媒介介绍书店新书信息、重点品种及促销活动，还在卖场内加大导购力度，专人专架，专人专责进行销售。

走出去主动出击很多书店在寒暑假前，都会主动与教育局、学校联系，推荐一些重点助学读物做成书目，在放假之前，通过学校将书目发放到学生手中，引导学生在假期购买阅读，通常都取得了不错的销售成绩。同时随着教材发行政策的调整，教辅发行“搭车收费”时代的结束，很多书店在教辅发行时，也会选择走出书店进入学校销售，这也成为很多书店，尤其是一些基层书店教辅销售的首选。

九江书城在教辅图书销售时，一方面深入学校进行摸底调查，发挥一切人脉关系资源，开拓新的运作平台，保持了图书品种不少、册数不降、总量增长；另一方面争取教育部门的支持，联合教育局、学校联合下发了《致家长一封信》，把经省教材审定委员会审定的优质教辅列入信中，使学生和家长明确政策、了解书目，根据需求自愿征订。郑州市店各卖场将历年销售最好的、权威出版社的助学读物制作成推荐书目，送到各自分管的学校，并将老师的反馈信息及时告知采购中心，采购中心参考这些信息进行备货，保证所需品种和数量。

崇文图书连锁樊城店根据自己所掌握的学校动态，有针对性地在学校进行推销。书店在了解到襄樊五中需要准备几种工具书时，提前制作了几千张工具书优惠卡，安排人员到校门口发放，并在校门口搭建临时销售点，4个小时销售工具书400多本，码洋3万余元；在了解到襄樊三中也有类似需求后，书店及时联系该校老师，将近千张优惠卡送到学生手中，销售也达到了预期效果。

社店合作营销见效快品种众多的助学读物图书，往往让很多书店采购不知所措，对于很多品牌社而言，图书质量已经大同小异，如何才能提高自己出版社图书的影响力呢？出版社加强与书店合作，进行联合促销，已是提高出版社图书知名度，提升销售的重要手段。

今年8月份，华东师范大学出版社市场部联合武汉市新华书店，在市店所属十大零售卖场开展了为期一个月的高中新课标《重难点手册》系列丛书和高中新课标《同步专题突破超级课堂》系列丛书的卖场营销活动。出版社市场部对参加此次营销活动的市店零售卖场的20多名营销人员进行了培训，并发放了单页宣传单等宣传材料；活动期间各卖场将出版社全品种教辅图书集中码堆展示，营销人员主动介绍教辅图书，并散发宣传资料；在活动结束后，还评选出此次活动的销售奖3名和陈列奖4名，给予了适当奖励。通过这些措施有效地提升了出版社的教辅品牌，也有力地促进了图书销售。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（枫）