产销关系呼唤代理制_中国出版传媒商报

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产销关系呼唤代理制

翻译报道时间：1995/10/9 作者：胡延平

传统的购进卖出的流通方式不仅产生难以克服的工商矛盾，而且产销关系不稳定，不利于生产与流通的有序性和有计划性，生产企业用于销售的精力过多，调整产品结构、提高质量等方面却往往力不从心，流通企业因为产销不稳定无法发挥主渠道作用，流通秩序混乱、流通环节过多，同时造成商业信用差，企业间相互拖欠严重，从市场经济发达国家的经验和我国部分企业试点的实践看，推行代理制，是解决这些问题的有效手段
问：围绕推行代理制，去年以来舆论的鼓动和国务院及其下属一些部委的决策活动都不少，那么，这些举动的针对性何在。
答：目前的流通领域，生产和流通逐步由计划调划型向市场经营型转变。但是计划取消之后，生产与流通之间没有建立起适应社会主义市场经济需求的衔接产需的方法，没有形成长期稳定的产销关系，传统的单一以购进卖出谋取利润为目的的流通方式，不但产生难以克服的工商矛盾，而且产销关系不稳定，不利于生产与流通的有序性和有计划性，生产企业用于销售的精力过多，而调整产品结构、提高质量等方面却往往力不从心。流通企业因为产销不稳定无法发挥主渠道作用，流通秩序混乱、流通环节过多，同时造成商业信用差，企业间相互拖欠严重。从国外市场经济发达国家的经验和我国部分企业试点的实践看，推行代理制，建立稳定的产销关系，是解决这些问题的有效手段。
问：目前施行的效果怎么样？
答：一些大型钢厂、汽车企业，还有其它一些企业比如空调器生产厂家，他们那里的效果是不错的。刚才我说到的一些问题都得到了有效地解决，密切了产需关系，加速了资金周转、降低了流通费用。产销双方的关系也得到了改善，生产与流通形成了一个利益共同体。
但是总体看来，实施代理制的范围并不大，企业也不是很多。有不少障碍主要体现在认识和利益两个方面。许多人只是把代理制理解为流通方式的变化。7月17日李岚清总理在国务院主持了一次会议专门研究代理制。他强调推行代理制是一个产销体制的变革，这个改革搞好了，对整个国家市场经济框架的建立是会有好处的，他是提到了这样一个高度。
有时候认识与利益两个问题搅在一起。生产企业担心流通企业在产品好销的时候来做代理，不好销了就不给代理，或者不全力推销它们的产品，或者还不如自己搞更合算。流通企业则认为，好销的时候工厂不让代理，不好销的时候又来找它做代理，但是代理不出去。另外，我想代理，生产企业不一定愿意让我做代理，一头热。生产企业的另外一个顾虑也在这里，担心流通企业没有这么大的资金和市场拓展能力，担心不能按时收回资金。
问：有没有这样一种障碍：咱们国家国有企业的一个通病就是，在采取一些新的改革措施，进行一些无论是日常经营层面还是体制层面的尝试的时候，好像历来都缺乏一种锐意进取的大气魄。面对代理制，他们这时候不自觉地从体制上表现出一种惰性，尤其是一些具有垄断性的行业。
答：对，这是一个比较明显的障碍，是咱们国家任何一项改革所遇到的阻力的一个通病。企业缺乏一种内在的动力。这次国务院所开的会议上李岚清总理也讲到了这一点。这跟企业的领导、决策者有很大的关系。目前我所掌握的情况是：凡是代理制搞得比较成功的，该企业的领导人一般都有一种锐意改革、积极探索的开拓精神。
问：企业把销售权转让给代理商，自己可以有更多的精力用于生产方面，那么，它与市场之间的关系会不会因此而疏远？
答：不会的。过去我们老讲自己是有计划的经济，资本主义是市场经济，但是实际上他们的企业反而计划性较强，我们的较差，反映在生产上就是与市场是脱钩的，后来我们了解到这跟销售方式有直接的关系。他们企业的产品通过若干个销售代理商来销售，生产计划就落在代理商的订单上，代理商也必须按自己订单的数量去销售，这就做到了生产的有计划性，生产与市场的衔接是紧密的。过去计划体制是生产出去交给你卖不出去是你的事情，反正我的任务完成了。现在不行了，出了问题生产商也有事，因为产品归根到底是你的。因此企业也就特别关心市场。也特别重视销售商和代理商反馈回来的信息、建议。因为一有切身利益带来的压力，二有代理协议的约束，比如代理商要求厂家每年必须至少开发两个新产品，代理协议中规定了之后，它必须开发。
问：但是目前有另外一种情况影响了大家对代理制的信心。即代理协议签订以后不严格执行，违约之后又不能及时有效的追究责任。
答：这确实是一个问题。代理是一种长期的合作，它本身就建立在契约的基础上，更需要法律的保证

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