远离市场孤军作战难成气候　发货店进销还需两分离

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远离市场孤军作战难成气候　发货店进销还需两分离

翻译报道时间：1996/3/8 作者：杨文胜

目前，发货店的组织结构暴露出三个致命弱点：靠近生产，远离市场；个体作战，缺乏整体资源的配合；进销全功能杂糅，工作难以细致。改革思路，一是进、销两大功能必须分离；二是组织结构应从“生产导向型”向“市场导向型”转变
已历经十几年的图书发行体制改革虽然仍未制造出一个完全公平竞争的图书市场，但竞争的程度已经迫使长期习惯于计划经济做法的新华书店系统作出了一定的改革，例如集团化、推销制、代理制、超市售书、店社合作等等，还出现了“浙江模式”、“辽宁模式”。这些改革已经取得了一些成绩，但发行业的增长仍处于徘徊状态；很多店仍然围绕着“分权一集权”的改革思路。发行行业主体问题仍然是困扰发行改革的一个重要方面。这自然地使人思考什么是理想的中国图书发行企业和怎样建构它。本文意在从发货店企业的组织结构方面探索这一问题。
从组织结构改革入手去改造企业源于两个思路：其一，当企业面临环境的本质性变化时，如计划经济向社会主义市场经济转变，企业不得不对它自身基础性建设进行变革以适应新环境的基本运作要求，这些基础性建设包括经营理念、企业文化、组织结构、规章制度等；其二，对发行企业而言，“阶段性转移”和“粗放型向集约型转变”如出一辙，清晰地指明了发行企业改革所应遵循的原则即：事业发展所依靠的投入，应当缩小资金、人力、物力的比重而相应扩大智力、科技、素质投入的比重，而实现所有这些要素的恰当组合以创造最大产出值，应当依靠的一个重要方面就是组织结构的优化。
组织结构是企业内部分配资源、完成企业运转的基础性工作。建立集约型的能够适应社会主义市场经济运转的组织结构是整个企业实现“两个根本转变”的必要的一环。那么发货店企业的组织结构怎样才能是适应竞争的市场并巨是集约的呢？在此以大型发货店为背景提出一种思路。
目前发货店的一般做法是：一名业务主办，负责一批出版社的货源组织、折扣谈判、选题参谋与评价、市场行销策划组织、调研、推广等工作。该主办通常有两个助手：一个负责与出版社的交易事务，如进发货记录、实物到库等；一个负责与销货店的交易事务，如添货登记汇总等。三人组成一小组，若干小组成一科，若干科组成业务部，组与组、科与科都没有必然的联系。这种结构在计划经济体制下比较好地实现了业务的运作，它的核心特点在于“直接”面对生产环节和销售环节，每一个小组一方面紧密地联系着出版生产环节，及时将信息传递到销货店；另一方面直接面对销货店，向销货店供货，将需求信息传递到生产环节。然而它要求所依赖的外部环境是“苛刻”的：首先该组织是垄断市场的，即市场经营主体是垄断的；其次，市场是以生产为中心的卖方市场。这两个前提使得出版者和销售者都必须依赖发货店。
然而当计划经济转变为市场经济后，图书市场发生了重大变化：竞争和买方市场成为主旋律。新的环境给这种结构提出了尖锐的挑战，使之暴露出三个致命的弱点。
第一，靠近生产，远离市场。这种结构可以掌握为数不多的出版社，却难以掌握纷繁复杂、变化无定的市场，加之国土辽阔、地区差异大，单最基础的信息的搜集、整理、分析、加工一项工作就不可能完好地做到。
第二，个体作战，缺乏整体资源的配合。每一小组都是一个独立的经营体，除结算、储运工作外，其它实质性的营销功能大包大揽；组与组之间没有日常必然的紧密的配合，出版、市场信息互难相通；任何新的改革如推销制、代理制的实行只能依靠人力、费用、新机构的增加；经营状态明显呈粗放型。
第三，进、销全功能杂糅，工作难以细致。每一小组实际是“进销一体”，事实上都承担着进货、批发销售、宣传推广、市场调研、、预测、活动策划和实施的营销功能；严重的是每一小组所接受的产品包含各种类别，面临的市场又是全国性的，理论上讲每组工作都要在所有地区的所有门类产品市场上进行全功能的营销活动才能实现企业经营的目标，这在实际工作中是不可能做到的。另外，一个敏感的方面是，进销一体的结构为极少数人提供了搞腐败活动的机会。
以上三点是落后的结构在新环境中必然发生的，这种基础性的结构缺陷严重地制约着发货店适应市场经济的集约化的发展，出路无疑是改革。在思考组织结构的变革时不妨从发货店在市场经济中的社会经济作用开始考虑。发货店是在多点的生产与多点的销售的交易越来越复杂频繁时自然产生的，它使生产、销售能够专注于各自的生存领域；它的生存依靠提供完善的信息、结算、货源组织供应、储运等的服务，极端作用的发挥可以主导图书生产，主导市场动态和销售方向。在市场经济的竞争当中，它要以各种方法促进客户对其服务

远离市场孤军作战难成气候 发货店进销还需两分离

摘要:

远离市场孤军作战难成气候　发货店进销还需两分离