“要致富先修路”_中国出版传媒商报

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“要致富先修路”

翻译报道时间：1997/10/3 作者：欧宏

由于很多省级新华书店和中心城市店都在利用各自的优势既抢批发又占零售，不少地区系统内的商战已越来越激烈，“三国演义”或者四方争霸的故事时有发生。为了保护各自的利益，一些省店与中心城市店虽然尚未反目，但大都关系比较紧张。
浙江省却是一个明显的例外。
杭州市店总经理金琳说，他们和省店各自的定位都十分准确。市店不搞批销中心，他们十分满足于零售商的位置。谈到省店，他说省店的仓储优势大、辐射能力强、服务到位，市店和省店互相支持互相协作，轻松愉快中共同发展。市店支持省店的批发，省店支持市店的零售。无论本版书还是外版书，大批量都直接从出版社进，添货、调剂余缺去省店。1996年，杭州市新华书店的零售总额为1．175亿元，批发才500万元。今年零售仅市店这块（不包括下属门市部）就将达到9000万元，而批发将不足500万元。因为没有储运和资金的优势，杭州市店有意扔掉批发。去年，杭州市店向省店进货300万元，今年头4个月，市店已向省店进货150多万元。去年，在省店的支持下，杭州市店盖起了6700多平方米的仓库，今年，也是在省店的支持下，杭州市店一次性买断黄金地段一大楼2600平方米25年的使用权，改建大型图书超市。
浙江省店除了帮助杭州市店协调矛盾、争取政策，利用自己的资金优势鼓励市店大搞基本建设增长物业外，还替市店搞培训办讲座，为了支持保护市店，浙江省店还明确提出，对杭州市：一、租型图书不发，二、教辅读物不发，总之不和市店抢生意。他们认为，兄弟阋墙，倒霉的是兄和弟双方。
浙江的社店关系良好，由此带来的生意红红火火，但浙江省店明白，社店关系的基础是店店关系，没有良好的店店关系，就不会有良好的社店关系。因为说到底，货买进来还得卖出去。就像那句老话“要致富，先修路”。要建立良好的店店关系，修好通往未来图书大市场之路，浙江省店同样把自己定位在为基层店服好务上。过去，基层店上省店开会，经常拍着桌子骂人，说你们是我们养活的。过去，城市店说教材市场小销售上不去，农村店说农村穷市场不好开发上不去。现在，骂人的没有了，怨天尤人互相指责的基本消失了，省店在服务与激活基层店中变得非常有向心力。基层店与有关部门发生了矛盾，省店以最快的速度帮助协调解决。地方政府解决不了的困难，省店请求上级主管部门出面。财务上，省店加强对基层店的审计，审计的目的是及时发现问题，帮助基层店用好用活资金和相关的政策。业务上，省店加强对基层店的管理指导，并尽量替基层店节省人力物力。为了方便基层店就近看样订货，小小的一个浙江省，就建了5个地区性的批销中心，这5个批销中心全是由基层店出场地和人员，省店出图书和管理，产生利润对半分成。现在，浙江的基层店基本不用参加外地的订货会，每年向省店进货的额度大约为40％～50％，最少的也有30％，其余部分分别为目录订货和接受上门推销。绍兴市店经理对记者说，这完全是自觉自愿的，没有任何行政命令的色彩。1996年，全国图书市场平淡疲软，扣除书价上涨因素，不少地方增长幅度极小甚至为零，而浙江基层新华书店销售增加47％，利润增加59％，固定资产增加30％，省店发货增加71％。
目前，浙江这5个地区性的批销中心，加上省店正在进行的将新华书店下属门市通过计算机联网的方式，改造成新华书店的连锁店，便是浙江省店“引渠、筑池、建网”工程中的“建网”。有了这“网”，不但引进来的渠水可以流向它该流去的地方，而且，浙江省店还可以覆盖周边的一些地区。也许，现在良好的店店关系，还能奠定未来商战的基础。

“要致富先修路”

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