“背篓精神”今又现推销员制露锋芒

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“背篓精神”今又现推销员制露锋芒

翻译报道时间：1995/1/2 作者：柯杨

本报讯（特约记者柯杨）　四川是出版大省，现有出版社20家，一级图书批发企业4家，二级批发书店多达200多家。从1992年以来，四川省店根据图书市场的变化和图书发行体制改革的总体要求以及自身实际，结合省店内部经营机制的转换，试行了推销员制，为川版书走向全国开辟了一条新途径。
在推销员制的运作过程中，省店实行“组织结构”、“职责规范”、“选拔培训”并重的工作方法。四川省店推销员的组织结构主要分为两大类：一是按产品结构一般分为文字图书的推销、音像制品的推销、其它物品的推销；二是按区域结构分成省内和全国范围（乃至境外），各销货店同时针对不同情况组合。推销人员实行分片包干，增强了工作的稳定性。
省店推销员的职责规范定位在“开拓、沟通、服务”六个字上。意即推销员不仅要不断开拓销售阿点，扩大市场，面且要在推销过程中帮助销货店解决实际困难，为出版社或书店经营决策提供依据。
此外，还要求推销员每到一个店都要了解当地人口、交通、市场状况，做好推销日记，回店汇报工作时一起进行抽查，工作实绩与个人经济效益直接钩。
在推销员的选拔和培训方面，主要采取上课、讨论、边干边学等形式使其尽快进入角色，同时注意了各个推销区域推销员的相对稳定，确保业活动的连续性。
两年来，四川省已初步形成一支较为稳定的推销员队伍。除一些季节性推销员外，专业推销员已有40多人，他们的足迹遍布全国各省的基层店。其中有人一年在外推销达250天左右。
有读者赞誉说：这正是传统的“背篓精神”在新一代“新华人”身上的具体体现。
四川省店推销员制度的试行为建立全国统一开放、平等竞争的图书大市场作出了有益的尝试，省店近几年的业务经营成效亦明显增强。在一般图书销售额中，93年比92年增长51．85％，94年比93年增长16．36％，其中通过推销员直接推销的达40％以上；教材（辅）在发行普遍下滑的情况下也保持了上升的势头，93年比92年增长9．72％，94年又比93年增长37．17％，这与发挥推销员的积极性紧密相联。
在月前结束的“全国省级新华书店经理研讨会”上，四川省新华书店经理王庆呼吁尽快实施图书“代理制”，克服图书发行的地方保护主义倾向，尽快形成以省级店为
“龙头”的推销队伍，以促使“推销员制”在书业经营中发挥更大的作用。

“背篓精神”今又现推销员制露锋芒

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