寻找利益的结合点_中国出版传媒商报

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寻找利益的结合点

翻译报道时间：1995/5/8 作者：谢振伟,牛筱桃

出版社和新华书店各有其优势和劣势。目前由于双方的经济利益没有理顺，各自的功能没有得到充分发挥：有总发行能力的难以总发行，没有总发行能力的又把住总发行不放，甚至互不买账各自为战，使双方都丧失了市场，影响了出版物的发行总量。浙江社店之间相互沟通思路、达成共识，寻找利益的结合点，协同作战，率先走出了社店联合征订成功的第一步。其经验和做法给我们带来许多启迪
浙江社店联合征订新举措，在第八届首都图书交易会上一炮打响，引起全国出版发行界的轰动。
在实行联合行动前，店社双方首先分析了各自的现状：作为主渠道的总发行单位——省级书店，在不平等的竞争条件下，很多独特的功能，如覆盖全国的发行网络功能、信息反馈功能、仓储发运功能、资金结算功能，以及企业的信誉功能均无法充分发挥，省级店发货速度较慢，致使传统订目日益失去作用，看样订货受到排挤、备货能力减弱；而出版社的自办发行，由于掌握了品种的主动权，又有备货、发货速度、折扣浮动等优势，这些年来除挂历出版发行市场被全面搞乱而下降外，其他各类图书发行均增长。但出版社自办发行的致命伤，是只发铁路沿线大中城市，对广大农村和偏远地区无法辐射，也无力辐射，致使很多品种达不到起印数。症结所在，主要是各自功能没有充分发挥，经济利益没有理顺，出现了有总发行能力的难以总发行，没有总发行能力的把住总发行不放，甚至互不买帐，各自为战，双方都失去了一份市场，这就影响了出版物的发行总量。由此，双方达成共识：
一是要树立大出版的观念，只有社店联合优势互补，才能产生规模效应，共同搞好浙版一般图书的发行，提高市场的覆盖率和对读者的满足率，从而提高社店双方的经济效益。
二是地方出版物，很多品种具有地方特色，首先要占领本省市场。因此浙版书发行在省内要实行全方位联合。省店要采取多样化的购销形式，运用各种促销措施，包括对销货店让利，开展联合寄销，或者按基数发货作为寄销，添货以后作为经销等等，对一般图书发行要有量化指标作为考核依据。
三是省外市场更大，发行难度也大。社店要既分工又联合，发挥各自优势。出版社要把重心转到出好书上来，坚持能联则联，以联为主，单战为辅的原则，千方百计在提高浙版图书质量的基础上，把发行量搞上去。
四是省店要积极转换经营机制，把扩大一般图书发行作为省店重中之重的工作来抓。对全省基层店要实行分类指导，定量管理，超基数有奖，完不成扣分，同时要建立浙版常备书制度，巩固和发展农村下伸集镇门市部，加速建立发行集团，推行图书发行代理制要有新突破。
五是出版社与书店要配套改革，同步进行。出版社的发行部今后要承担本社出版图书的发行总任务，逐步理顺自办发行与省店代理发行的关系。出版社的自办发行部门应当办成出版社的综合经营部门，要参与市场调查、选题决策，制订营销策略，不在于本身自办发行量的多少，主要是把发行总量搞上去。因此在书源上要优先满足省店的需要。有条件的出版社，重点图书还可以与省店开展联营，共同投资，利益分享，风险共担。
为实施社店联合征订，浙江省店着实下了一番功夫。他们提出“六统一”的征订发行办法，即统一展出，统一宣传，统一政策，统一征订，统一发运，统一结算，同时提出要为基层店和出版社“两个上帝”服务的口号，并付诸于行动。例如为出版社赴京人员代购车票，安排食宿，主动接送。对销货店，不论主渠道、二渠道，不论城市店，农村店，不论订数大，订数小，只要订货，一概欢迎、苦功不负有心人，浙江社店联合征订终于一炮打响，订货码洋达到2789．8万元，较上届交易会订货码洋翻了一番以上，成了地方出版社的佼佼者，受到了全国出版界同仁的刮目相看。浙江社店联合征订获得很大成功，出版社异口同声说好，这对浙江出版事业是个莫大的推动。
但是，高兴之余，我们也不能不注意它的负面影响。浙江省店为了搞好这次社店联合征订，对出版社实行一系列的让利政策：进发折扣返一（实际到手7％的折扣），宣传费用包干，二渠道订单返回出版社发货，向出版社进货，一个月结清货款，省店总经理带队，兴师动众派了23名书店业务骨干为交易会提供服务。在目前省级店发货费用急剧上升，销售利润率大幅度下降的情况下，用如此高昂的发行代价，去争取参加首都图书交易会，实在是史无前例的。浙江社店联合征订，从经济上说，出版社得利，省店失利。这样的交易作为一种改革尝试是无可非议的，但是要继续下去则需进一步完善。所以社店联合征订以后，留给我们要思考的问题是，如何巩固和发展社店联合征订形式，逐步向更高层次的代理制过渡。依笔者之愚见，应该从以下

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