外研社副社长王芳

■商报记者 马莹

今年，外研社的销售码洋继续攀升，达到20亿，同比增长8%。在这个数字的背后，除了外研社稳居市场占有率头筹的图书产品，强有力的渠道支持亦是坚实的后盾。“内容是外研社的灵魂，而渠道则是生命线，外研社不能没有灵魂也不能没有生命线。”这个比喻形象地诠释了外研社高速发展所秉承的战略方针。

每到年底，外研社全社上下都进入到更加繁忙的工作阶段。其中，有一个干练的身影总是令人印象深刻。这就是主管经营的副社长——王芳。外研社的市场、销售、储运、法务、材料采购、印制都由其负责。在王芳看来，“内容与渠道两手抓两手硬”虽然不是外研社的独门秘笈，却也成为企业发展“乐此不疲”的真理。去年年底以来，不少人因为经济危机的阴影，即使在阳光下，笑容都显得疲惫而阴郁。但王芳除外，每次出现在外研社砖红色的大楼内，总是保持着一直以来的从容和淡定。

“金融危机没有对我们造成大的影响，这也依赖于经销商、印刷厂、纸厂等对于外研社的支持和信赖。在多年的合作中，我们见证了彼此的成长，也结下了深厚的‘革命情感’。”“我们的产品有美誉度，销售稳定增长，经销商的利润自然有保证。无形中各方均取得了共赢。”王芳的语速极快，当听者还在琢磨这句话的意思时，她已经转到下一话题了。这样一个管理着百十来号人的女子，不但具备着未雨绸缪的韬略，对于任何细节也有着精准的要求。

外研社多年打造的“图书、音像制品订货会暨年度优秀经销商表彰大会”已经成为经销商们的节日和聚会。会议不仅正规而隆重，形式也丰富多样，充分体现外研社对书店同仁的尊重和友爱。除了“外研社优秀经销商”这个荣誉和奖状，“心心相印，携手创赢”为主题的宣传片、别出心裁地红地毯“星光大道”、精心准备的8米“外研社嘉宾签名墙”……至今仍有经销商对外研人在大会设置的良苦用心啧啧称赞。

在建设、规范渠道的同时，外研社在配套管理和服务上也下了不少功夫。“管理的真谛就是配合好、支持好、服务好经销商，这是作为上游供货商的责任和义务。”用王芳的话说，这些人所做的工作是营销中“营”的部分，即完全为渠道服务，挖掘终端，激活终端。如果说外研社积极拓展渠道是“推力”的话，那么推广队伍就是“拉力”，通过出版社对推广的管理，让终端消费者认知外研社的产品，并最终吸引消费者到渠道经销商那儿去购买。“推”与“拉”的结合，让经销商感觉做外研的产品比做其他的产品效率高、卖得多，无形中就增加了经销商对外研社的忠诚度。

外研社与全国的经销商、印刷厂、纸厂、物流中心携手并进，相互支持，取得了丰硕的合作成果，结下了珍贵的友情。在建社30周年之际，来自经销商、印厂、纸厂、媒体的祝福与外研社对他们的感恩，让这个社庆的情感更加丰富。