■经济科学出版社营销中心

教材发行是比较特殊的，不仅仅要通过专业的书店发行，更要注重终端客户的需求，比如说各个高校的师生，特别是满足各个专业的授课老师的需求尤其重要，而且要根据教材的情况选择不同的发行方式，所以相对来说更加复杂。

教材的开发比较有针对性，所以在市场开发方面也要有针对性，包括两个方面：

（1）渠道的开发：就拿经科社的中职教材来说，中职教材的发行具有一定的特殊性，既有行政的因素在里面，同时市场的因素也具备，那么在渠道的开发上就需要寻找各省的中职教材站与专业书店开发相结合的道路。

（2）终端客户的开发：拿中职教材举例说明，根据课时的安排或者根据学生学习的实际情况，在书的编写上就要简单实用，不宜内容过多，另外还需要很多增值的服务，比如说课件的开发，辅导用书或者习题的配套要完备。

渠道关系的维护：教材的市场推广必须依托专业的书店，通过书店的延伸，到达学校和学生的手中。比如，就服务方面来说，现在的教材科基本上都是零库存，而且从书的进货到发放，都需要书店进行细致周到的服务，而出版社根本做不到这样的服务。所以教材的发行仍然和专业书店不可分割。那么我们出版社在维护这些渠道的时候所能做的就是做好服务，就是让书店了解我们教材的最新信息，要保证教材的及时供应，还要积极配合书店进行教材的宣传和推广。

营销手段的变化：

（1）根据教材的特点，我们在营销手段上要有针对性，而不是传统方式上的把书发到各专业书店就完成任务了。尤其是一系列新的教材出来后，在市场推广上更需要我们事先作好市场的调查，了解同类教材的市场占有情况，其他教材的不足是什么，我们编写的教材优势在什么地方。

（2）另外在营销上我们更要注重的是后续的服务，比如说，哪些学校正在使用我们的教材，教材是否适应学校的教学需要，老师在使用教材方面还有什么不足等等，这些情况我们都要详细地了解。