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创新开店中外大比拼
创造书店的地利之势 ——V＆GBooks书店 2001年6月巴克收购了位于伦敦杰拉尔兹十字路口的V＆GBooks书店，从那时起，书店更名为"杰拉尔兹十字路口书店"（GerrardsCrossBook.shop）。巴克认为，小型的独立书店有它自身存在的理由，是一种完全能够赢利的企业形态。但是独立书店的确面对连锁店铺天盖地的竞争，有的连锁书店对传统独立书店所固守的一些位置大举入侵，例如奥特卡书店，它能够到其他连锁书店不太愿意去的地方开设新店。无论从压力上看还是...
2005-01-14 -
经营书店 N个怎么办？
开店流程 市场调查——选址租店——办理证照——店面规划——人员配备——组织图书——图书摆放——管理规范——开业活动——正常营业 市场调查怎么办 商圈作何解？简而言之，是指商店所处的商业生态环境。办书店首先要选址，若想选择在商圈内办书店，首先需要进行商圈分析，对商店周边的构成情况、特点、范围以及规模趋势作调查划分是非常必要的，然后以此作为选择店址和开发的依据。 要把握商圈，第一，可以收集政府、商业部门的资讯、媒体的信息和权威人士的讲话。第二，可直接派员征询消费者，发放调查表了解...
2005-01-14 -
卖场设计致胜的细节（一）
设计细节 ·书店卖场初步规划 ·卖场分区配比 ·通道设计 ·灯光设计 ·色彩应用 ·展台及排行榜设计 ·书架制作 ·店内植物 ·背景音乐 ·收款台的高度和宽度 ·书吧及休息座位书店卖场初步规划 利用好店内有效的空间和面积，利用好店内的每一个地方，使之能产生效益，这是卖场规划时考虑的最基本因素。 在开店人业种确定后，要依照卖场面积来划分各业种所占的面积，并思考图书业种类...
2005-01-14 -
卖场设计致胜的细节（二）
店内植物 店内摆放的植物既可点缀又可活泼气氛，只要肯用心思，常常会起到画龙点睛的作用。 个案1：窗户边上还有一个门，是通向里间的，因为里间从新书区还有一个门直接进去。所以这个门如果封住，那么既影响里间的采光和通风，也使外间显得空间小而压抑。所以这个门我决定采取不封但也不通的方式。把这个门设了0.2米高门槛，门槛上放置一盆鲜绿的植物盆景，门框上吊下一串风铃，这样不但告诉了顾客这个门是不能通过的，而且使得整个门洞达到了开阔而不空洞，畅通而不能经过，站在门前看到里间还有很多图书，增...
2005-01-14 -
卖场设计致胜的细节（三）
专区专架 设置专区、专架越来越为书店所接受，而且每个书店都将会有更为个性，更为特色的图书摆放区域。这样的图书区域的摆放主要的目的还是为了顾客的购书方便，在一个专区，即可以买到自己想要的所有图书，同时也为顾客节约了时间。（图书营销手册《店面入口陈列如何吸引读者眼球》出版日期：2004－6－25） 个案：北京图书大厦的二楼 "外语教学与研究出版社"的专馆，这里囊括了外研社的全部图书，设计精美，图书摆放合理，读者进来仿佛置身英语的王国，使"外研社专馆&...
2005-01-14 -
卖场百问百答
通识篇 同一系列的书为什么总是会缺一两个品种？为什么有的可以单卖有的就不行？ 答：在当前文教类图书中，很多品种都有一个系列甚至多个子系列，但同一系列图书可能因作者完稿时间、编辑加工时间等众多因素的不一致而导致印刷出版时间不同，到达书店乃至读者手中的时间自然也就不一样，因此一段时间内同一系列的书可能会缺上几个品种；而即使同一系列的出书时间完全一致，其较畅销的某个或某几个品种就会更快售完，而再添货可能又没有及时运到，由此产生断货也会使同一系列的图书缺上几个品种。另外，有时同一系列...
2005-01-14 -
跟国外出版社学习如何做图书广告宣传(上)
对话 ■王东（本报记者） ■欧宏（牛津布鲁克斯大学人文学院出版系硕士） 王东：书要卖得好，就得做广告——现在这已经成为书业界的共识，在图书内容质量优秀的基础上，配合以适当到为的宣传，可以让好书"走"得更远。但是选择什么样的媒体做图书广告对出版商来说至关重要：专业和教育类图书的宣传有目标明确的小众媒体，大众图书的宣传有读者覆盖面广的大众媒体。但这是不是说大众图书必须在大众媒体上做广告，小众图书只能在小众媒体上做广告？出版商在面向不同受众的广告比例上要如何安排...
2005-01-14 -
跟国外出版社学习如何做图书广告宣传(下)
针对特定读者的目标营销应该怎么投放广告？ 首先应该慎重为需要进行目标营销的图书定位；其次可以充分挖掘特定读者的个人信息，通过邮寄目录和电子邮件的方式进行针对性强的宣传；与一些全国性的媒体宣传相比，在一个特定出版物上刊登广告或向选定的群体营销会产生更直接的销售；制约目标营销宣传计划的主要问题是时间，出版社的人员必须对书目上的所有图书做出一个工作时间计划，而不只是为有特殊营销需求的图书定一个工作计划。 成功案例 （1）出版社的营销部会根据已有图书摘编制成小册子，向特定人群发送。西...
2005-01-14 -
订货会吸引人的N种方式
从年初到年末，书业举办着各种各样的订货会，而如何在订货会吸引经销商和读者们的目光，也就自然成了参展商们要考虑的头等大事。比如宣传攻势，除了海报、易拉宝、重点书目、印有书影的扑克牌和印有社名的圆珠笔等宣传品外，我们还可亮出哪些招数；比如在订货会期间举办推介会，可否采用见面会、研究会、讨论会、新闻发布会等形式聚集媒体、专家、作者、名人等来提高品位，吸引眼球？正所谓大至展台、书架、广告牌，小到书目的设计，无时无刻都需要出版社不断加入策划意识、营销意识、品牌意识和细节意识。 有奖问答...
2005-01-14 -
做一场完美签售并不难
为什么要搞签售？ 1． 邀请国内外一些著名作家、翻译家以及影视界名人来卖场签名售书，既能全面促进销售，又可以扩大书店知名度，尤其对于新开业的卖场这一点尤为适用。 2． 为图书造势，促进销售。 3． 以点带面，拉动图书销售。人文社为《牵手》一书做签售的目的就在于调动媒体为之展开宣传攻势。如他们在四川搞签名售书便是看重该省具有带动整个西南地区图书市场的优势。 签名售书时机选择？ 1． 借书市期间的空前人气为图书造势。吉林科技社的《英语词汇逻辑记忆法》借第六届全国书市，拉着作者和全...
2005-01-14 -
与媒体沟通的N大金科玉律
设置一个合适、有效的宣传策划机构 目前国内出版社媒体沟通机构主要有六种形态： 1．将宣传策划机构放在总编室。 利：工作可以由总编室统一规划。 弊：一是宣传策划机构的重要性无法凸显，很难受到应有的重视，而且人员配备通常偏少，很难适应重要性越来越突出的宣传策划工作的需要；二是宣传人员远离图书编辑出版和发行营销，所做的宣传较难做到有的放矢。 2． 在发行部设立一个宣传科，具体负责图书的宣传，同时总编室也保留一小部分宣传功能，主要是针对出版社的整体形象宣传，如召开社庆纪念会等等。 利...
2005-01-14 -
平衡务实与务虚、实惠与热闹的艺术
陈 旷：这两年参加过不少大型经销商年会，发现有些通病似乎哪个出版社都难以幸免。例如，大会时间过长，功能包罗万象，又是培训，又是新闻发布会，又是表彰出版社业务员和编辑，恨不得一口吃个胖子；经销商为了赶场，难以坚持全程参加，出版社、经销商都有不少难言之隐。各位以为问题出在了哪里？ 汤小明：开经销商大会关键是定位要清晰。事先要确定会议要达到什么目的，不能希望一次大会把什么事情都办了，有舍才有得。我们组织的经销商大会，是根据现阶段销售工作的需要，对会议要达到的目的进行准确定位，然后...
2005-01-14 -
召开经销商大会的秘诀
1．对会议进行准确的定位非常重要。首先弄清开大会要达到什么样的目的，进而考虑用什么内容和方式来落实目的，这样可以避免面面俱到又没有突出的中心。 2．开经销商大会要对参加经销商会议的人和他们的需求进行分析，请什么样的人来参加会议，就应该针对他们的特点设计活动的内容。 3．充分的准备是大会成功的关键性因素之一，不仅仅是会务的准备，还包括发言者要进行反复演练，注意邀请函等会务服务的细节。 4．经销商更关心的是自己的收益。当然，这里的收益不仅仅是指经济上的收益，也可以是为经销商提供增...
2005-01-14 -
会议通知单的设计
一张真正受欢迎的会议议程通知单不仅需要标明会议时间、用餐地点和时间，还应有详细的会议议程、各个时段的主题和发言人。最为重要的信息元素莫过于会务组工作人员的联络方式、会务组工作人员的分工，这些信息能大大方便与会者在需要时能够顺利地找到正确的人，创造一个轻松愉快的会议环境。
2005-01-14 -
如何开99分的经销商大会？
清华大学出版社年会上发行人员向经销商抛礼物。 缘起随着渠道在书业中的地位日趋重要，经销商大会已经成为出版社的一种营销手段。出版社可以根据自己的目的，自由导演不同风格的大型舞台剧，营造感人的舞台氛围，通过不同的内容和形式来推广产品和推广企业品牌。面对面的经销商大会就像一个特殊的俱乐部聚会，是一个充满创意的空间。出版社用什么方式包装这个大会，怎么将自己的营销目的赋予实践，取决于出版社的需求和会议技战术的使用。不过，经销商大会数量多了杂了，有时不仅得不到预期的效果，反而让参与者疲于...
2005-01-14 -
没有调查就没有发言权
市场竞争的白热化带来营销比拼的精细化，但归根结底取决于产品，而图书产品的优劣又系于选题的市场调查和论证决策环节等职业化操作上。也就是说，出版者应根据自我的市场定位和对图书市场的把握，创造性地设计出具有自己独特风格的、能够适应和激发读者阅读兴趣的图书选题，并采用恰当的装帧形式，制订适宜的市场价格定位及宣传、销售策略，以达到发掘和优化出版资源，开拓、引导市场，进而增加自身市场占有份额的目的。 市场调查从选题开始 图书选题源头有三，而最重要的是市场与读者的需求，从读者的需求开发寻找...
2005-01-14 -
销售人员考核的“数字化”模板
出版社发行部或发行公司的销售人员，该做什么、该怎样做？该如何确保做好？ 通过对法律出版社中法图公司考核文本的解读，我们试图提供一个可供参考的规范模板 销售部门的人员，除部门经理外，分为高级业务主管（区域经理）、业务主管和业务主管助理。对于每位销售人员，都实施"评分制"，标准分数100分，但不规定上限（销售业绩得分无上限）。考核按月份和年度进行。 具体化：每个岗位"该做什么？" 销售业绩（60%）（发货、回款、退货等）； 特定目标（20%...
2005-01-14 -
图书促销品设计的N种花招
图书促销品设计的N多注意事项 赠送有技巧 近年来，各展团在参加图书展会前均注意策划制作一些赠品，这是一种较好的促销工具，如笔、包、文具、T恤衫、小型电子产品等等，但如何赠送、何时赠送、不同礼品赠送何种对象等等，都有一个技巧问题。很多的礼品并没有起到销售促进的作用，而是会展刚开幕便被展台人员随意送人了。同样，样书赠送的技巧及现场的控制也是一个技术问题，这几年的书市上，常有一些展团的样书被一般读者哄抢而组织者无法控制的局面。（详见本报2002年9月26日第7版《图书展会修饰好你的...
2005-01-14 -
图书防盗版的N种方式
防盗提示：防盗手段要进行成本核算 与经销商协作制定防盗措施 你的防盗手段要让读者知道 事先为“打击盗版”做好准备 傻根怀揣6万块钱在人群中大呼小喊"哪里有贼啊？！"，贼公王薄对贼婆悄声说 "真是目中无贼啊！" 编撰此文时，贺岁片《天下无贼》正火。想到了"雅贼"，想到了出版社与盗版不屈不挠的斗争，如今的图书防伪措施都已经"高科技"了，然而防盗版的路似乎还漫漫其修远兮。 技术防盗篇 六种技术防盗 《哈...
2005-01-14 -
成为一名高效能采购（基础篇）
图书采购的5个特性 优秀采购人要有"三心" 图书采购员的3大好习惯 考量是否好卖的6个关键因素 图书采购时折扣谈判的6大技巧 图书采购的"新、快、准"3原则 理清几大基本概念 书店采购计划要落实到人 书店采购员考核指标 书店采购要注意应对出版社出版品种多样化趋势 优秀采购员要有"三心" 采购作为书店业务流程的一个环节，历来就是书店的重头戏，是书店的源头活水，要求从业人员不仅要透彻理解行业运作规律、准确把握书店发展战略...
2005-01-14
