-
成为一名高效能采购（技巧篇）
教辅书采购4个原则2个必需 财经图书的采购要素 工具书采购5特点 采购少儿图书的4个特点10个注意 4个特点 （1）少儿图书销售淡、旺季明显。旺季主要是每年的寒假、暑假以及"五一"、"六一"、"十一"、春节等期间。在销售旺季，考虑到物流配送、门店陈列等因素，都要提前准备货源，提前10－15天到货。 （2）少儿图书销售周期较长。虽然少儿书与文教图书一样，淡、旺季销售明显，但与教辅图书相比，生命周期更长。一般能销售一年甚...
2005-01-14 -
图书的采购，有四种方式
1996年，杨芸开始接触采购工作，当时采购部还不叫采购部，叫综合业务部。1985年起就在湖南省新华书店储运部工作的杨芸开始了一个新领域的工作。 杨芸这么描述她的一天：首先到仓库或电脑上看看进了什么货，作为采购科科长，对所进的所有图书都要有大概的了解，发现问题及时统筹解决：查货、添货、退货……其次要针对基层书店，做好书目上的准备。最后还要关注门店销售，了解图书市场情况，这样才能有的放矢地做好图书采购工作。 对于图书的采购，杨芸介绍说主要有四种方式：一是依托各种图书订货会；二是看...
2005-01-14 -
耳听八方之能 独具慧眼之功
耳听八方之能 独具慧眼之功 图书的采购，有四种方式 采购与畅销书的选择 采购工作是实施差异化战略的源头 采购人的三项技能 作为采购人员，要有耳听八方之能，兼备独具慧眼之功，还需运筹帷幄之识。 鄙人从事图书采购、批发工作三年有余，资质欠佳，愚钝不堪，不过笨人有笨法，且听我一一道来。 要有耳听八方之能。作为采购人员，必须对信息非常敏感，当然从一些行内媒体获得相关资讯便非常必要。《中国图书商报》便是首选。"出版情报"、"新闻广角"是要看的，...
2005-01-14 -
采购与畅销书的选择
采购是零售服务业一个重要的环节。与其他行业相比，图书的品种太多，每年几乎都有十多万种新书，而且每一本书都是单一的差异化的产品，具有不可替代性，如此海量的图书我们不可能全部上架销售，而且即便上架也不可能长期呆在书架上，因此选择就成了采购最重要的一个原则，而作出正确的选择对书店来说是非常难的一件事情。 第一，有关畅销书的市场贡献是我们所不能忽视的。近年来中国书业的发展主要得益于零售市场，而零售市场的增长主要是畅销书，许多书店的经理都在说书卖不出去，日子越来越难过，而出版社也说品种...
2005-01-14 -
采购工作是实施差异化战略的源头
麦德龙的商品采购管理实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权；麦德龙和供货商在确认《麦德龙供货商手册》后，双方形成长期合作关系，不再就单笔交易签订采购合同。 麦德龙强调："只有成功的店铺，没有成功的手册。对于那些差异化很大的市场而言，尤其如此。"他们还以建材市场为例阐述了差异化市场存在的不同商机。麦德龙在谈到"业态相生相克"时说："没有过时的业态，也没有最优和最劣的业态。所谓业态，各有所长，各有所短，是...
2005-01-14 -
采购人的三项技能
为了提高采购人员的综合素质，我们把教培重点放在增强分析判断能力、计划调控能力和营销策划能力三个方面。 1、分析判断能力 对客观事物作出准确地分析判断，有利于澄清模糊思想，统一认识，找到工作目标或努力方向。在工作实践中，要求业务人员通过运用科学的分析方法，（1）基本掌握上、下游协作单位的经营管理模式和市场竞争实力；（2）基本掌握区域性销售市场对图书品类的共性需求，多方面了解会员读者的个性需求；（3）基本掌握图书交易市场单品种或多量品种的盈亏临界点，在业务洽谈活动中把握好&quo...
2005-01-14 -
卖场活动策划的N种招数
几年前，营销策划在书业界还是一个新鲜词汇，而现在的书店营销已经逐步从自发走向自觉，营销策划在书业中的重要性也日趋突显出来。书店的经营者纷纷有意识地运用营销策划来组织开展销售活动和文化活动，在为销售业绩"添柴点火"之外，也给自己的品牌增加了含金量。但话又说回来，卖场活动策划的招数也就那么几招，成功与否更多还在于在恰当时间、合适地点、正确运用，可加可减、可简可繁。 巧借外力搞活动 书店要办好，除了提供优雅舒适的购书环境，齐全的图书品种和周到热情的服务外，还要定...
2005-01-14 -
如何制定书店活动策划方案
大凡过年过节、纪念日、店庆日，新华书店往往是打折、讲座、签售轮番上阵，忙得不亦乐乎。一通忙活之中，一些书店也开始意识到，无论活动大小、耗资多少，活动之前是否进行了充分的策划与准备工作决定了截然不同的效果，营销策划开始受到越来越多书店的重视，并设法根据整体营销环境、读者购买趋向以及竞争对手措施等因素进行全面策划，真正做到销售"淡季不淡，旺季更旺"。当然，活动方案也因此成了活动设计中不可缺少的一笔。 （详见2004－11－26《图书营销手册》第8～11版） 影...
2005-01-14 -
出版商如何建立图书销售代表制
设立销售代表实质是出版社通过介入分销，与分销商共同做大市场。在国外，出版社派出销售代表活跃在全国各个地区，活跃在客户和读者周围是通行的做法。国内不少出版商也已经建立了销售代表制，要想建立销售代表制，他们的做法不可不知。 销售代表为什么"不可取代" 出版社出的书最终是要送到读者手中的，否则，其出版目的就没有真正实现。但在以前，出版社往往认为卖书只是书店的事，万一那里的图书流通渠道出了问题或者信息反馈渠道出了问题，出版社往往就会单方面地埋怨书店。现在，很多出版...
2005-01-14 -
销售代表的工作误区
在销售工作中，存在以下八大误区，对销售代表的个人发展是十分不利的。 误区一：走门串户，跑腿流汗 有人说，销售代表的工作就是走门串户，跑腿流汗，这是一种片面的说法。 首先，所有的行业，要想获得成绩，都需要付出努力。但销售代表要做的绝对不是跑腿流汗出苦力，或走门串户售卖产品，而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给客户，给客户提供一个"最优成本解决方案"，让客户自己说服自己，并长期使用。 销售代表的职责之一是：顾客的高级经营顾问。 误区二：独霸谈话，卖弄口才 某些...
2005-01-14 -
如何做一名称职的院校代表
院校代表的选聘 在欧美国家，使用院校代表进行教材营销非常普遍，几乎所有教材出版社都有自己的院校代表队伍，按本部派驻与地方招聘并举的模式组建，工作范围则有按地域和按学科领域两种划分方式，国内高校教材出版社已陆续将其引进，并对选用什么样的人才担任院校代表、由哪个部门来管理他们等做了许多探索。现有院校代表的从业背景可能是编辑、图书销售人员甚至只是刚毕业的学生，关键要看他能否胜任向高校教师推广教材的工作。 案例1：人民邮电社院校代表队伍在组建当初只有2个人，而现在则发展到本部5人、异...
2005-01-14 -
营业员卖场工作指南
1 面带微笑"零干扰" 书店店员对顾客最首要的服务恰恰是"不服务"，或者说是"零干扰"服务。因为多数的读者到书店是有备而来，或者说有自己的个性化选择。 读者到书店买书，大多数是自选型的，不需要店员一上来就询问、推荐。这时，书店店员要做到的是"面带微笑"，为读者提供"零干扰"服务，这恰恰是对文化型读者的特别尊重。 "零干扰"之后，则要求店员对读者进行观察、分类...
2005-01-14 -
精英业务员的七大关键词
贵宾级服务：顾客购买的不仅仅是商品，还有微笑、尊敬和人性化氛围。为顾客提供人性化乃至贵宾级的服务，已成为世界营销人员的共同追求。 程序化操作：程序化操作来源于西方工业时代的大机器生产，将每个环节每个人员的每个工作，进行优化分解、组合，达到提高效率、节省成本的目的。 精细化销售：为不同的客户建立分门别类的档案，实行有针对性的销售引导已成为“人（营业员）——机（计算机）结合”服务的新方向。比如，客人入住酒店时，电脑会自动调出客人上次提出的个性化要求。 加压式营销：如麦当劳定期推出...
2005-01-14 -
我的“导购宝典”
导购时候的第一句话该怎么说呢？——我一般是用一句较“虚”的话开头：“这本书卖得特别好！”这句话能够引起读者的注意，便于继续往下进行较“实”的解说。 “哈佛大学女博士写的，上午就卖了20本”，人都有从众的心理，越是畅销书越是好卖。但要让读者相信这本书畅销，就要把最近（今日或昨日）的销售数字告诉读者。 为什么不多介绍这本书的内容？因为这些卖点，都写在书的“脸上（封面、封底）”：比如：腰封上的“毕淑敏推荐”、全美第一畅销健康书；全新的健康理念，来自哈佛的权威女性健康专家；中图读者俱...
2005-01-14 -
商报10年纪念特刊之一 商报10年 书业10年
这一张不太老的照片，摄于1994年秋天商报试刊前夕。后排胖胖瘦瘦的站立者为商报最初的创业者。前排严肃的刘杲老、徐家祥和笑容可掬的邓耘、罗敏君是商报的奠基人。 当时谁能想到，这么一份小小的不起眼的报纸，在短短的10年里会成长为一份牵动书业神经、备受从业者关心、呵护的行业大报呢？
2005-01-07 -
2005斯坦福大学高级出版培训班开始招生
2005年斯坦福大学高级出版培训班课程时间为2005年7月15日至23日，之前的7月13日至15日，国际学员有为期3天的学前预备班。培训地点在美国加州斯坦福大学。 三年以上出版业工作经验，可直接使用英语对话的中国出版社、杂志社及相关行业从业人员，即日起可通过中国图书商报报名或直接向斯坦福大学申请，报名时提到从中国图书商报获取招生信息者享受学费八折优惠，这是该大学可以提供的最优惠折扣。报名截止日期为2005年5月1日。 欲了解更多详情或申请报名，请e－mail联系publish...
2005-01-07 -
商业理性 文化激情
十年了，对一个快速发展的行业，虽谈不上沧桑，但也算是一段历史。我们没有如椽巨笔，无意也无力书写10年中国书业史。但新闻是历史的底稿，10年如一日，我们见证和记录着历史，翻着厚厚一堆早已发黄的新闻纸，历史感不由自主顿然而生。 十年前，创办这份报纸最初的灵感来自海外。更确切地说，其核心理念和商业模式来源于100多年前创办的三家西方书业媒体，它们是美国的《出版商周刊》（1872年），英国的《书商》杂志（1858年）和德国的《书业周刊》（1833年）。我们不敢奢谈创新，只是采取拿来主...
2005-01-07 -
2005年民营书业成长之道发展论坛
一、时间：2005年1月19日（星期三） 9：00－17：00 二、地点：北京21世纪饭店 （北京市朝阳区亮马桥路40号/东四环燕莎商城东侧） 三、主办单位：中国书刊发行业协会非国有书业工作委员会 《中国图书商报》 四、论坛内容 包括：书业政策，书业市场分析，国外书业经验，中国民营书业历史回顾，连锁、联合、联盟专题和大店、独立书店零售经验等专题演讲。题目如下： 注明：演讲人和演讲题目，以实际到会为准五、论坛票价：人民币200元/位（票价不含午餐费用） 取票地点：光和作用书房 ...
2005-01-07 -
领导机构祝贺本报创刊10周年
新闻出版部署署长石宗源贺信 中国图书商报社： 欣闻中国图书商报创刊10周年，谨向你们表示热烈的祝贺。 改革开放以来，我国新闻出版业坚持围绕中心，服务大局，不断寻求发展创新之路；特别是最近10多年来，新闻出版业改革的力度不断加大，发展的脚步日益加快。正是在这样的大背景下，中国图书商报应运而生，它顺应了中国新闻出版业改革发展的需要，又在服务中国新闻出版业改革发展中成长和壮大。对于一个行业的生长发育来说，10年不算太长的时间，但是，在急剧变革的转型时代，对于担负重大社会责任的新闻出...
2005-01-07 -
A 商报十年·产业十年 书业环境
如果用一个关键词来概括过去10年的中国，那么没有一个词会比“变化”更为浓缩、更为精辟。在这10年中，中国是世界上最变幻无常的实验场，从一个封闭静态的体系逐步向一个更开放、更变动的体系过渡。 在这一变化着的大环境下，中国书业同样在经历着一个复杂的变化过程。政治、经济、社会、技术，以及与书业休息相关的教育环境的变化，无不在这10年深刻地影响着书业，并被书业忠实反映。而书业作为社会产业的重要组成部分，其10年来的政策变化与走向，其发展所需的经济环境、技术要求，社会变迁下其需求与消费...
2005-01-07
